本報(bào)通訊員 蘭宏博 李想 記者 孟祥林

　　在鞍鋼集團(tuán)攀鋼國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司的合同訂單報(bào)表中，有一個(gè)產(chǎn)品牌號(hào)，近年來銷量一直在穩(wěn)定增長(zhǎng)，且一直都是固定一個(gè)客戶、固定一個(gè)規(guī)格、單次固定一個(gè)定量。如此穩(wěn)定、有黏性的客戶是怎么來的？這與攀鋼特鋼研發(fā)、生產(chǎn)、營銷人員的辛勤付出密不可分。

　　長(zhǎng)期以來，攀鋼的特鋼產(chǎn)品在北方市場(chǎng)不占優(yōu)勢(shì)，一方面因?yàn)樵搮^(qū)域競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我國大部分特鋼企業(yè)分布于此，還有一些二線廠家也參與競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，相比華東、華南市場(chǎng)，該區(qū)域市場(chǎng)特鋼總需求偏少。

　　面對(duì)慘淡的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，攀鋼特鋼營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，研究營銷策略，一遍遍分析客戶需求，一趟趟走訪市場(chǎng)。

　　功夫不負(fù)有心人。2016年的某天，在一次市場(chǎng)走訪中，攀鋼特鋼捕捉到大連一家客戶在求購一種盤條產(chǎn)品，盡管這個(gè)信息透露出的是一個(gè)未知牌號(hào)的產(chǎn)品，但攀鋼特鋼相關(guān)人員還是立即跟進(jìn)，進(jìn)行聯(lián)系和拜訪。

　　原來，該牌號(hào)產(chǎn)品是一種低碳馬氏體不銹鋼，質(zhì)地較軟，生產(chǎn)加工過程中容易出現(xiàn)劃線和折疊，最終成品存在成材率偏低的風(fēng)險(xiǎn)，成本偏高，加之材料本身要求弱磁性，只能控制在較低溫度下進(jìn)行軋制，生產(chǎn)組織繁瑣，難度較大，且由于材料特殊性，用量不是很大。從銷售角度來說，這種小眾產(chǎn)品屬于一個(gè)“雞肋小單”，這是其他廠家不愿意接單的主要原因。但考慮到終端市場(chǎng)的差異化和特殊性，以及良好的效益，攀鋼決定重點(diǎn)關(guān)注。

　　經(jīng)過與客戶的多次溝通交流，雙方終于確立了合作意向。為建立和完善雙方的合作基礎(chǔ)，攀鋼特鋼技術(shù)部門與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，評(píng)估技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行產(chǎn)品試產(chǎn)和試用；攀鋼特鋼生產(chǎn)人員加強(qiáng)生產(chǎn)內(nèi)部管理，針對(duì)該品種材料的特性，重點(diǎn)關(guān)注煉鋼、軋制、酸洗等生產(chǎn)環(huán)節(jié)；攀鋼特鋼營銷人員提供高效率和高質(zhì)量的服務(wù)，在合作前期和合作階段，與客戶建立緊密聯(lián)系，根據(jù)發(fā)貨時(shí)間和規(guī)律，以及客戶對(duì)產(chǎn)品試用的反饋，及時(shí)派人上門走訪，實(shí)時(shí)掌握材料現(xiàn)場(chǎng)使用情況，收集終端用戶使用感受，并及時(shí)反饋給技術(shù)部門進(jìn)行工藝改進(jìn)。

　　經(jīng)過多次磨合后，攀鋼最終與該客戶簽訂了獨(dú)家供貨協(xié)議，并根據(jù)客戶要求，單獨(dú)命名了該產(chǎn)品牌號(hào)，制訂了獨(dú)家供貨的保護(hù)政策。有了攀鋼的大力支持，客戶也更加有信心，不斷發(fā)展壯大，打破了小眾市場(chǎng)的容量限制，雙方合作范圍也從盤條擴(kuò)大到了板材。

　　經(jīng)過不懈的努力，該品種市場(chǎng)規(guī)模從小變大，并有了具有黏性的客戶。隨著合作的不斷深入，該產(chǎn)品在北方市場(chǎng)的聲名鵲起，并帶動(dòng)了其他小眾牌號(hào)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。

　　《中國冶金報(bào)》（2019年05月22日 03版三版）