本報記者 謝吉恒 通訊員 魏銳波 李莎莎
今年3月中旬，河北龍鳳山鑄業(yè)有限公司（以下簡稱龍鳳山）總經(jīng)理白佳鑫參加上海第十七屆中國國際鑄造博覽會，會間誠邀《中國冶金報》記者去龍鳳山采訪。6月下旬，迎接中國共產(chǎn)黨誕辰98周年前夕，《中國冶金報》記者專程赴龍鳳山采寫創(chuàng)新市場營銷的深度報道。
據(jù)了解，龍鳳山作為高端鑄造鐵基新材料生產(chǎn)基地，其自主創(chuàng)新研制出的高端鑄造用龍鳳山牌高純生鐵國內(nèi)市場占有率高達80%，超高純生鐵、亞共晶生鐵獨家占有國內(nèi)外市場，出口日本、德國、法國、美國等亞歐美發(fā)達國家?！褒堷P山2019年上半年生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)，實現(xiàn)盡產(chǎn)盡銷，銷量比去年同期增加68%，已超額實現(xiàn)上半年銷售目標”白佳鑫說。
龍鳳山作為國內(nèi)規(guī)模最大的鑄造用超高純生鐵、高純生鐵和亞共晶生鐵生產(chǎn)基地，龍鳳山緣何能在國內(nèi)外市場連年獨占鰲頭，創(chuàng)造不凡業(yè)績呢？市場運營部總經(jīng)理白樹良告訴《中國冶金報》記者，“責任在心中，服務無止境”的創(chuàng)新營銷秘訣。
打鐵還須自身硬
白樹良向《中國冶金報》記者介紹，“用戶為天，質(zhì)量為命，科技為翼，創(chuàng)新為魂”是龍鳳山的核心理念。龍鳳山的每位市場銷售業(yè)務人員都需提高自身素質(zhì)。
打鐵還須自身硬。那么，龍鳳山的營銷人員如何修好“自身硬”這堂“必修課”呢，《中國冶金報》記者經(jīng)采訪得知：首先，龍鳳山的營銷業(yè)務人員入選前須經(jīng)嚴格把關和精挑細選。其次，業(yè)務員歷練期間，須進入生產(chǎn)現(xiàn)場實習，對生產(chǎn)工藝和技術指標了如指掌，業(yè)務能力達到獨當一面，至少要經(jīng)歷3年時間，勝任區(qū)域經(jīng)理或主管起碼要5年時間。此外，業(yè)務員還要有“全身心投入，奉獻自己”的精神。
為推廣龍鳳山產(chǎn)品，市場運營部采取分區(qū)域地毯式搜索用戶，一個省份一座城市地跑，一條街道一條街道地掃，不足30人的營銷團隊用一年時間跑遍了中國，鞋子跑爛了幾十雙……銷售員只要接到用戶的電話，就立馬有了精神……在他們眼中，做好銷售工作，是對家庭、企業(yè)、用戶的滿意交待。
將服務做到極致
龍鳳山董事長白居秉經(jīng)常告誡營銷人員，牌子越是大越要低頭做事。龍鳳山從2018年開始，創(chuàng)新營銷模式，打造用戶服務平臺，進一步鞏固其市場地位。
其一，產(chǎn)品服務方面，實施定制化生產(chǎn)、個性化服務。他們根據(jù)用戶企業(yè)規(guī)模和需求程度不同，為客戶量身定做生鐵產(chǎn)品，既能滿足用戶質(zhì)量要求，又能為用戶減少可觀的生產(chǎn)成本。在此基礎上，龍鳳山還提供經(jīng)濟高效的合作模式、便捷的供貨系統(tǒng)和強大的專家顧問團隊對客戶進行技術支持。目前，龍鳳山產(chǎn)品有5大系列共計111個品種，可以滿足不同用戶在鑄造過程中的不同需求，打造現(xiàn)代化鐵基新材料供銷保障體系。
其二，技術支持方面，實施技術一對一指導，保證售后無憂。龍鳳山技術中心有高級冶煉專家和鑄造專家共32人，各類專業(yè)技術人員587人。與清華大學、北京科技大學、上海大學、中國機械研究總院等20多家國內(nèi)知名高校和科研院所結成了產(chǎn)、學、研、用戰(zhàn)略合作伙伴。強大的售后專家技術團隊是龍鳳山打造精細化管家式服務的一張“王牌”。除客戶企業(yè)發(fā)出邀請外，市場運營部每年都定期攜專家上門拜訪，深入了解客戶在鑄造過程中遇到的難題和疑問，并對用戶企業(yè)進行交流答疑。
其三，“六管齊下”打造服務平臺，力求用戶滿意。
一是建立強黏性關系。當好讓客戶放心的供應商角色，向高端鑄造行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)原材料，加強上下游企業(yè)之間的有效溝通，使原材料、鑄造、裝備這條產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)系得更加緊密，從而達到強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補、凝聚力量得目的，在拓展企業(yè)發(fā)展空間等方面發(fā)揮重要作用。龍鳳山市場運營部經(jīng)常不定期與用戶企業(yè)召開溝通交流會，傾聽客戶的想法、建議，通過與用戶的零距離溝通，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略和合作模式，緊跟客戶發(fā)展步伐。目前，龍鳳山已與中國一重、常州華德、吉鑫科技、寧夏共享、山推等多家重要制造企業(yè)和高端鑄造企業(yè)建立了長期密切的強黏性關系。
二是創(chuàng)新銷售理念，完善銷售模式。2019年，市場運營部繼續(xù)擴大銷售團隊，招攬技術人才投入銷售工作，實行售前、售中、售后技術全過程服務，并建立產(chǎn)學研用一體化技術開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)體系，加快超高純生鐵、高純生鐵、亞共晶生鐵等高端原材料的推廣應用，助力用戶研制開發(fā)高端鑄造新產(chǎn)品。
三是強化4R（關聯(lián)、反應、關系、報酬）營銷方針。他們緊密聯(lián)系用戶，在業(yè)務、需求等方面與顧客建立聯(lián)系，形成一種互助、互求、互需關系；把顧客與公司聯(lián)系在一起，不斷提高顧客忠誠度；提高公司對市場的反應速度，及時地傾聽顧客訴求，并及時做出反應來滿足顧客需求。
四是采取EVI(先期介入)營銷理念。他們積極參與用戶的產(chǎn)品設計、模具開發(fā)、現(xiàn)場工藝等各個環(huán)節(jié)，提前為客戶量身定制產(chǎn)品。據(jù)悉，在與吉鑫科技合作之初，龍鳳山營銷人員通過調(diào)研了解到，該公司在開發(fā)國外某公司大型風電鑄件時遇到瓶頸，應用傳統(tǒng)原材料生產(chǎn)出來的鑄件產(chǎn)品球化率不達標、抗低溫沖擊韌性達不到要求。經(jīng)反復實驗論證，這是原材料純凈度低、有害微量元素含量超標的問題所致。為此，龍鳳山由銷售部專門成立技術研討小組，針對吉鑫科技所遇到的問題進行剖析，深入用戶共同對其終端用戶所提的要求進行現(xiàn)場討論，達成一致意見后，最終確立使用超高純生鐵、高純生鐵作為此開發(fā)項目中的主要原材料。采用超高純生鐵、高純生鐵后，后續(xù)的生產(chǎn)試制取得明顯效果，現(xiàn)已成功批量化生產(chǎn)。
五是采取供應鏈管理供應模式。龍鳳山利用自身專項優(yōu)勢、專利技術、特別渠道以及成本優(yōu)勢，加入到山推供應鏈管理供應模式。山推下轄事業(yè)部及配套企業(yè)上百家，這些企業(yè)主要從事工程機械變矩器、變速箱、減速機組裝生產(chǎn)，其中 40多家為事業(yè)部配套的核心零部件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。該事業(yè)部生產(chǎn)的部件均為整機最受力部件，對整機的正常運行和使用壽命起到了決定性作用。為保障整機動力系統(tǒng)穩(wěn)定運行，控制部件質(zhì)量，保證各部件物理性能達到高一致性和高穩(wěn)定性，山推自 2010年開始下轄所有核心零部件生產(chǎn)企業(yè)事業(yè)部所用高端生鐵產(chǎn)品集中采用供應鏈管理供應模式，均采用龍鳳山高純生鐵生產(chǎn)，性能優(yōu)異一致的鑄件可以有效延長主機的使用壽命。
六是實施銷供產(chǎn)質(zhì)聯(lián)動機制。他們對用戶進行“一站到位”式個性化服務，努力推動“四化”(生產(chǎn)定制化、產(chǎn)品系列化、質(zhì)量高端化、服務個性化 ) ，全方位為用戶服務。
隨著時代改變，市場發(fā)生了深刻變化，龍鳳山的創(chuàng)新服務也在不斷加強，充分滿足客戶的硬性、軟性需求，把創(chuàng)新做到點子上，做到用戶心坎上，將服務做到極致。
《中國冶金報》（2019年07月17日 04版四版）
