本報記者 劉玉紅
10月30日，在山東客戶啤酒罐工廠制罐產線，河鋼衡板印鐵銷售業(yè)務經理張榮軍正緊跟每一道工序，隨時準備為客戶提供技術服務，幫助客戶將一張張色彩艷麗的印鐵基板變成一罐罐啤酒罐。
據(jù)了解，這家山東客戶是河鋼衡板利用“嵌入式”服務模式開發(fā)的第一家新客戶，同時成為食品級印鐵產品領域高端市場這片“藍?！钡闹c。
“嵌入式”拓展新藍海
今年初以來，河鋼衡板大力推進深加工服務，進一步明確印鐵產線定位，積極開發(fā)高附加值印鐵產品。食品級印鐵產品，是河鋼衡板延伸產業(yè)鏈條全新打造的高端產品。印鐵產品一經推出，就在市場上表現(xiàn)出了不俗的競爭力，但在食品級領域的大批量應用上面，河鋼衡板還有一片待開發(fā)的“藍海”。
如何快速打開這片“藍海”？河鋼衡板工作人員經過詳細地市場調研，將目光對準了這家山東客戶。這家山東客戶是國內知名的啤酒生產企業(yè)，彼時，想要擴大啤酒罐市場，決定新建一座啤酒罐工廠。“啤酒罐屬于食品級罐里面的‘奢侈品’，該客戶除了自己使用，還主要供貨于國內外的一線品牌。我們把拓展這家客戶作為進軍食品級印鐵產品‘藍?！牡谝徊??！睆垬s軍說，希望通過雙方的精誠合作，進一步拓展高端領域。
“要深度研究客戶，挖掘客戶需求，不斷加大在客戶端資源的投入力度，提供集服務、技術、資本，包括上下游協(xié)同關系為一體的綜合服務?！焙愉摵獍鍙纳綎|客戶的啤酒罐工廠開工之際，就介入到了該客戶的產線建設當中；同時，從訂單形成、特殊管控、生產計劃排產、工序質量把控入手，成立由技術部、事業(yè)部、營銷中心骨干人員組成的“客戶服務團隊”，為其提供“嵌入式”駐廠服務。
“全天候”服務贏客戶
該客戶產線進入調試階段后，首次試制罐便先后出現(xiàn)虛焊、火花大等棘手的問題。即使設備廠家人員不斷對設備進行調試，這些問題也沒有得到妥善解決。
河鋼衡板客戶服務團隊了解情況后及時介入客戶產線，24小時盯在客戶現(xiàn)場，發(fā)揮大后方技術支撐作用，對出現(xiàn)問題的產品仔細觀察、反復論證。他們根據(jù)材料均勻性和粗糙度的不同，重新對影響焊接的搭接量和電流值進行優(yōu)化。很快，焊接虛焊、印刷不良等難題在第一時間內得到了解決。
客戶服務團隊還根據(jù)該客戶是第一次新上制罐工序、實戰(zhàn)經驗少這一情況，與客戶方形成服務對子，以便更加及時有效地幫助客戶解決在下游生產印刷及制罐環(huán)節(jié)出現(xiàn)的各種質量問題，以技術硬實力與服務軟實力牢牢捕獲客戶的“芳心”。
“從建廠之初到攜手經歷風雨，河鋼衡板不像是我們的供貨方，倒像是我們的自己人。”山東客戶啤酒罐工廠負責人說，有了河鋼衡板的強大支撐，他們在制罐行業(yè)實現(xiàn)了加速奔跑。目前，該客戶采購的河鋼衡板高端印鐵訂單量占其總采購量的85%。
山東戰(zhàn)略客戶開發(fā)“一炮走紅”，為河鋼衡板打造“技術+服務”模式提供了寶貴經驗；同時，該客戶憑借在印鐵制罐行業(yè)的知名度與話語權，積極向業(yè)內推薦河鋼衡板產品，為河鋼衡板銷售市場提供了更強的支撐。
“從介入到融入，通過與客戶構建‘命運共同體’，我們真正贏得了客戶的信任，實現(xiàn)了互利共贏?！笨蛻羝【乒扪杆俅蜷_高端市場后，張榮軍由衷地感慨道。
全新的服務模式堅定了河鋼衡板沿著高端路線發(fā)展的路徑自信，也激活了食品級印鐵產品領域的新作為，給客戶帶去了更多的“獲得感”，印鐵客戶群體從京津冀魯豫輻射到全國各地乃至海外市場。1月~10月份，河鋼衡板奶粉罐、蛋白飲料罐印鐵訂單量較去年同期分別增長22%、19.7%。
《中國冶金報》（2019年11月27日 04版四版）
