本報(bào)實(shí)習(xí)記者 郭旭梅
日前，從華南市場傳來好消息，河鋼石鋼生產(chǎn)的高端齒輪鋼加工成齒輪毛坯后通過質(zhì)檢，產(chǎn)品金相組織、硬度等各項(xiàng)指標(biāo)均合格，即將應(yīng)用于某全球知名乘用車變速箱企業(yè)的一款環(huán)保節(jié)能升級換代項(xiàng)目中。
“太不容易了！我們終于等到了‘鐵樹開花’的這一天！”回憶起與客戶近半年的合作歷程，參與該客戶產(chǎn)品和市場開發(fā)的職工既興奮又激動(dòng)。為了這一天，河鋼石鋼人傾注了10年的努力。
該客戶是中國企業(yè)與德國某知名企業(yè)聯(lián)合打造的全球優(yōu)秀乘用車變速箱企業(yè)。早在10年前，河鋼石鋼就開始接觸該客戶，然而，客戶有穩(wěn)定的國內(nèi)外高端供應(yīng)商和很高的準(zhǔn)入門檻，想要在客戶“密不透風(fēng)”的供應(yīng)鏈上打開一個(gè)缺口，在當(dāng)時(shí)看來是不可能的。
10年間，負(fù)責(zé)該客戶的銷售經(jīng)理換了一任又一任，但河鋼石鋼從未停止過對該客戶的市場開發(fā)工作。
2019年3月份，河鋼石鋼銷售中心華南公司銷售經(jīng)理蘇軒正接過上一任的“接力棒”，繼續(xù)緊盯該客戶的開發(fā)工作。每個(gè)月，蘇軒正都會(huì)前往該客戶廠區(qū)，堅(jiān)持一一拜訪該客戶的技術(shù)、質(zhì)量、采購人員，以及中高層領(lǐng)導(dǎo)。
今年初，河鋼石鋼敏銳地捕捉到了一個(gè)信息：該客戶準(zhǔn)備開發(fā)一款更節(jié)能、更環(huán)保、更省油，且性價(jià)比更高的乘用車變速箱，需要一款高端齒輪鋼。河鋼石鋼了解到，該客戶對新鋼種有著淬透性范圍窄、屈服強(qiáng)度高的嚴(yán)苛要求。
“新鋼種屬于特鋼齒輪行業(yè)中的高端產(chǎn)品，河鋼石鋼能否生產(chǎn)？”
“這產(chǎn)品，我們能研發(fā)并生產(chǎn)！”面對客戶的疑問，河鋼石鋼技術(shù)中心齒輪鋼首席開發(fā)師王信康自信地回答。在這份底氣的背后，是厚積薄發(fā)的沉淀。早在20年前，河鋼石鋼就開始自主研發(fā)齒輪鋼，在鋼材成分精準(zhǔn)控制、均質(zhì)性、高純凈度、窄淬透性等方面進(jìn)行全方位研究，先后與日本愛知、北科大、東大、鋼鐵研究總院等單位進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，積累了20年用轉(zhuǎn)爐—連鑄工序生產(chǎn)汽車用齒輪鋼的關(guān)鍵技術(shù)。在這期間，河鋼石鋼的客戶群也從普通的農(nóng)機(jī)領(lǐng)域發(fā)展到高端商用車、乘用車等領(lǐng)域，成為國內(nèi)外多個(gè)知名汽車品牌的供應(yīng)商。
要贏得高端客戶的青睞，必須有自己的“殺手锏”。為了滿足該客戶對高質(zhì)量產(chǎn)品的要求，河鋼石鋼協(xié)調(diào)整合內(nèi)部可調(diào)配資源，組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)開展技術(shù)攻關(guān)。很快，河鋼石鋼給出了一套讓客戶滿意的研發(fā)方案，該方案能在滿足客戶需求的前提下為客戶實(shí)現(xiàn)降本。保質(zhì)降本兩不誤的方案很快贏得了認(rèn)可，河鋼石鋼成功爭取到了該客戶變速箱環(huán)保節(jié)能升級換代項(xiàng)目齒輪鋼的供貨資格。
就算是鐵樹，經(jīng)過精心澆灌與呵護(hù)，也能開花。河鋼石鋼堅(jiān)持不懈地對接該客戶，先后邀請?jiān)摽蛻舾呒壒こ處焷砗愉撌搶徍?次，組織河鋼石鋼技術(shù)人員前往該客戶處進(jìn)行技術(shù)交流4次，組織高層會(huì)晤1次。今年4月初，河鋼石鋼獲得該客戶3.5噸高端齒輪鋼試用訂單；5月初，樣鋼抵達(dá)該客戶處，經(jīng)過2個(gè)月的加工和試驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量滿足了使用要求。
自此，河鋼石鋼翻開了與該客戶合作的新篇章，終于與“苦追”10年的客戶正式結(jié)盟。
《中國冶金報(bào)》（2020年09月09日 03版三版）
