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把好鋼材送到客戶家
——看新鋼如何“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”

2021-02-23 08:53:00

  本報通訊員 熊上東 實習(xí)記者 李蘭蘭
  2020年9月29日,《新鋼集團(tuán)公司企業(yè)文化手冊(2020版)》正式發(fā)布。在這本手冊中,新鋼核心價值觀的變化最為引人關(guān)注,一個理念正式以文字形式進(jìn)入了新鋼人的視線——“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”。
  這一理念最早可追溯至2013年新鋼冷軋SBU(產(chǎn)銷研一貫制管理)團(tuán)隊的工作理念。新鋼當(dāng)時成立這個團(tuán)隊的目的,就是為了推動冷軋產(chǎn)線產(chǎn)銷研一體化系統(tǒng)聯(lián)動。在這8年時間里,從一個理念到多項措施落地,新鋼做到了以“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”來實現(xiàn)由鋼材生產(chǎn)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
  新鋼黨委書記、董事長夏文勇在2020年10月份召開的新鋼第八次行政工作例會上提出,未來5年讓“鋼鐵材料服務(wù)商的特征愈加明顯”。如今,新鋼人對于實現(xiàn)這一目標(biāo)的信心越來越足。
  從重視銷售開始
  “敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”這一理念是從新鋼越來越重視銷售開始形成的。在新鋼人看來,重視銷售也是敬畏產(chǎn)品、尊重客戶。
  新鋼為此邁出的第一步,就是進(jìn)行銷售部內(nèi)部改革。精簡人員、精簡機(jī)構(gòu)、搞活機(jī)制、優(yōu)化流程、智能營銷……這是自2013年以來,新鋼深化內(nèi)部改革工作中最受關(guān)注和熱議的大事。到2016年底,新鋼銷售部組織架構(gòu)、激勵分配制度的改革任務(wù)基本完成,取得了顯著成效。
  首先,銷售隊伍更加精干高效,團(tuán)隊合力增強(qiáng)。銷售部內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)精簡14%,人員精簡超過50%,由2012年的193人、36個科長縮減為2020年的96人、12個科長。人員精簡后,銷售部在補(bǔ)充人員時主要招聘有一線生產(chǎn)單位工作經(jīng)驗的年輕專業(yè)技術(shù)人員,以優(yōu)化銷售隊伍結(jié)構(gòu)。
  其次,激勵約束機(jī)制不斷創(chuàng)新,實現(xiàn)考核指標(biāo)落地,并量化到每個職工。新鋼打破了干部和職工收入層級,采取以績效決定收入的機(jī)制;鼓勵能力強(qiáng)、業(yè)績好的職工收入大幅超過干部,對能力和業(yè)績排序處于末位的干部、員工進(jìn)行剛性問責(zé),甚至調(diào)離崗位。
  最后,營銷業(yè)務(wù)流程大幅優(yōu)化,通過產(chǎn)線一貫制可以快速對接市場。新鋼通過加強(qiáng)信息化建設(shè),進(jìn)一步規(guī)范銷售部管理流程;取消了駐外公司,實行產(chǎn)線一貫制管理,部門領(lǐng)導(dǎo)開始分管本產(chǎn)線所涉及的接單、產(chǎn)品排產(chǎn)及交貨、客戶服務(wù)、結(jié)算等多個科室的業(yè)務(wù)工作。
  對新鋼這樣的內(nèi)陸鋼企來說,營銷工作是一條必須緊緊攥住的“生命線”。正因此,新鋼銷售部此次改革力度之大、組織架構(gòu)變動范圍之廣、涉及人員之多,可謂在新鋼歷史上前所未有。
  2017年11月份,在新鋼重點用戶座談會上,“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”首次成為會議主題。在這次會議上,夏文勇在向國內(nèi)外重點客戶致辭時,首次提出要“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶,努力實現(xiàn)從制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變”。
  一站式送貨上門
  近年來,新鋼開始強(qiáng)力推動智能制造、兩化融合,新上了自動噴印系統(tǒng)、焊牌系統(tǒng)等工業(yè)機(jī)器人及卷板產(chǎn)線質(zhì)量管控系統(tǒng),讓“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”有了工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺的支撐。
  卷板產(chǎn)線質(zhì)量管控系統(tǒng)通過采集、整合卷板帶生產(chǎn)全生命周期數(shù)據(jù),實現(xiàn)全流程質(zhì)量信息共享,并利用現(xiàn)代統(tǒng)計方法對全流程生產(chǎn)過程進(jìn)行判定、監(jiān)控、診斷和分析,有效持續(xù)提升了新鋼卷板的質(zhì)量管理水平和產(chǎn)品實物質(zhì)量。
  不僅如此,新鋼還新上了財務(wù)成本核算系統(tǒng)、產(chǎn)線質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)、全流程“智慧物流”系統(tǒng)、協(xié)同辦公系統(tǒng)、智能門禁系統(tǒng)等。
  “現(xiàn)在,客戶只需提供產(chǎn)品需求、合同計劃、合同款,生產(chǎn)組織、加工配送、物流倉儲等其他所有事都由新鋼來解決。新鋼已經(jīng)擁有了提供一站式服務(wù)的能力,能夠把符合客戶要求的產(chǎn)品保質(zhì)保量送上門?!毙落撲N售人員的這個底氣,來自于近8年的經(jīng)驗積累。
  “倉儲加工、工程配送”是新鋼特有的營銷服務(wù)模式。2014年前后,新鋼在廣東廣州地鐵工程項目上取得突破,接連拿下多個超過30萬噸的地鐵工程鋼材供貨訂單。僅廣州地鐵14號線工程,就需要新鋼把鋼材送到50多個施工現(xiàn)場。為了滿足客戶需求,新鋼成立了廣州新鋼公司,在當(dāng)?shù)亟⑵鹱约旱墓こ膛渌蛡}庫,專門負(fù)責(zé)廣州地鐵項目鋼材加工配送。
  “一站式送貨上門”的工程配送營銷服務(wù)模式,解決了生產(chǎn)現(xiàn)場無法直接對接施工現(xiàn)場的難題。這一營銷服務(wù)模式后來被新鋼多次運用并取得良好效果。
  2015年2月份,新鋼中標(biāo)江西省高速公路項目56萬噸鋼材供貨合同。新鋼參照廣州地鐵項目鋼材配送模式,為江西省高速公路投資集團(tuán)提供了倉儲加工及配送服務(wù)。在此次配送過程中,客戶指定的很多配送地點非常偏遠(yuǎn),甚至“無路可走”,物流運輸一度十分困難。但新鋼營銷人員依然積極聯(lián)合加工配送、物流運輸人員,克服重重困難,將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送到工地。
  憑借“送貨到家門口”的工程配送營銷服務(wù)模式,到2020年,新鋼與江西省高速公路投資集團(tuán)的合作到達(dá)“井噴”階段。2020年3月份,新鋼拿下大廣高速(黑龍江大慶—廣東廣州)38萬噸鋼材供貨訂單;8月份、10月份,先后拿下宜井遂高速(江西宜春—江西井岡山—江西吉安遂川縣)58.9萬噸鋼材供貨訂單。自2015年開始合作以來,至2020年10月份,新鋼已經(jīng)先后為江西省高速公路建設(shè)提供了各類優(yōu)質(zhì)鋼材累計超過220萬噸。
  “倉儲加工、工程配送”服務(wù)模式帶來的“井噴”的重點工程訂單,遠(yuǎn)不止江西高速和廣州地鐵。集鋼材倉儲、加工、配送和物流服務(wù)于一體的個性化工程配送模式,打通了新鋼連接客戶的“最后一公里”,為終端客戶提供了一體化、一站式供應(yīng)鏈解決方案,使新鋼產(chǎn)品的市場認(rèn)可度不斷提高。
  打造智能營銷平臺
  客戶可以下單,可以查看訂單進(jìn)度,可以發(fā)起質(zhì)量異議,可以查看訴求解決進(jìn)展……從2015年研發(fā)新鋼營銷App起,通過多年來的努力和探索,新鋼智能營銷平臺具備了“聚、融、創(chuàng)、變”四大功能和特點,能夠為客戶提供增值服務(wù)、為客戶創(chuàng)造價值。
  “聚”就是實現(xiàn)客戶端、營銷端、生產(chǎn)端、技術(shù)端、管理端共同聚攏在同一個平臺,近500家客戶、100名鋼廠技術(shù)生產(chǎn)營銷專業(yè)人員實現(xiàn)無縫對接。“融”就是對生產(chǎn)、營銷、客戶三方大數(shù)據(jù)進(jìn)行融合,實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交互?!皠?chuàng)”就是創(chuàng)新營銷模式,從被動營銷變主動營銷?!白儭本褪菍崿F(xiàn)營銷扁平化管理,幫助客戶改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式。
  通過使用智能營銷平臺,新鋼營銷系統(tǒng)工作效率提高了80%。2020年,新鋼營銷系統(tǒng)信息化建設(shè)繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn),產(chǎn)品說明書由紙質(zhì)版改為附帶檢索功能的電子產(chǎn)品說明書。
  在2020年新鋼重點用戶座談會上,用戶只需掃描電子產(chǎn)品說明書上的二維碼,就可以詳細(xì)了解到相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、性能、服務(wù)指南等信息。
  自“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”這一理念于2013年開始形成以來,新鋼客戶滿意度逐年遞增,從2014年的80.25%提高到2020年的97.09%。
  從一個理念發(fā)展成核心價值觀,通過以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值,新鋼實現(xiàn)了從鋼材制造商向服務(wù)商的深刻轉(zhuǎn)變。如今,在不斷創(chuàng)新、探索的過程中,“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”已經(jīng)逐漸成為新鋼干部職工自覺、自發(fā)的行為,引領(lǐng)著新鋼轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展的方向。
  《中國冶金報》(2021年2月23日 08版八版)

 

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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