本報(bào)通訊員 許海凌
在本鋼國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱國(guó)貿(mào)公司）冷軋銷(xiāo)售部辦公區(qū)域內(nèi)，電話鈴聲此起彼伏，銷(xiāo)售人員李大光盯著電腦屏幕，回復(fù)著用戶提出的問(wèn)題。他手中記著各種數(shù)據(jù)，恨不得生出“三頭六臂”。
“作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，就是要圍繞用戶的需求，把每一個(gè)細(xì)節(jié)都考慮到位?！崩畲蠊庖贿吤χ獯鹩脩舻膯?wèn)題，一邊對(duì)筆者說(shuō)。
據(jù)了解，今年1月~7月份，本鋼直供用戶數(shù)量節(jié)節(jié)攀升，累計(jì)新增直供用戶26家，累計(jì)新增訂貨量13.6萬(wàn)噸。
今年初以來(lái)，本鋼確立了“以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，把“開(kāi)發(fā)直供用戶、服務(wù)直供用戶、引領(lǐng)直供用戶”放在營(yíng)銷(xiāo)工作的首位，深入研究產(chǎn)業(yè)鏈上下游用戶的發(fā)展方向和潛在需求，不斷擴(kuò)大直供用戶比例，增強(qiáng)盈利能力，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益最大化。
本鋼黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)楊維更是率先踐行“變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)”的理念，先后走訪了華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)，深入直供用戶，傾聽(tīng)用戶心聲，服務(wù)用戶；與用戶攜手構(gòu)建長(zhǎng)久合作、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)體系，互為賦能，協(xié)同共贏，以更高質(zhì)量的合作促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展。
在本鋼領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)下，國(guó)貿(mào)公司強(qiáng)化“銷(xiāo)售是創(chuàng)效龍頭”的思想，積極踐行“走出去，走下去”理念，快速提高直供用戶比例，提高銷(xiāo)售價(jià)格，穩(wěn)定供銷(xiāo)產(chǎn)量和銷(xiāo)售利潤(rùn)。
國(guó)貿(mào)公司冷軋銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)人員深入分析現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道，將可實(shí)現(xiàn)直供的用戶列為主要攻關(guān)目標(biāo)。他們?cè)谕瓿杀句摯_定的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，制訂了月度至少開(kāi)發(fā)2家以上新增直供用戶的目標(biāo)。1月~7月份，國(guó)貿(mào)公司新增直供用戶15家，新增直供用戶訂貨量8.65萬(wàn)噸；完成了上汽乘用車(chē)AS22（RX5）自制件內(nèi)板全部切換，外板件開(kāi)展認(rèn)證及試模工作；首次與長(zhǎng)城汽車(chē)簽訂了年度協(xié)議，針對(duì)熱壓成型產(chǎn)品，首次實(shí)現(xiàn)了主機(jī)廠大批量直供；實(shí)現(xiàn)了對(duì)神龍汽車(chē)電鍍鋅TRIP800連續(xù)穩(wěn)定供貨。
國(guó)貿(mào)公司熱軋銷(xiāo)售部清晰區(qū)分用戶價(jià)值，通過(guò)定點(diǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)用戶，加大認(rèn)證力度，進(jìn)一步提升服務(wù)水平，吸引直供用戶；制訂了以商用車(chē)為重點(diǎn)、擴(kuò)大品種直供銷(xiāo)量的開(kāi)發(fā)方案；加大走訪力度，“一對(duì)一”進(jìn)行技術(shù)對(duì)接服務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)汽車(chē)結(jié)構(gòu)鋼市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
上半年，國(guó)貿(mào)公司熱軋品種比例為57%、直供比例為61%，分別同比提高5%和9%；同時(shí)取得了一汽解放配套廠弘凱（橋殼355QK/460QK）、徐工地質(zhì)鉆桿用鋼（SY500/SY550）、梁山宏瑞型鋼廠（BG600XT/BG650XT）、遼寧金天馬BGJTM700L的認(rèn)證工作。另外，一汽配套廠長(zhǎng)春宏凱、山東楊嘉汽車(chē)、唐駿汽車(chē)等直供用戶也紛紛開(kāi)始與本鋼合作。
此外，國(guó)貿(mào)公司還新開(kāi)發(fā)涉及商用車(chē)、制管等行業(yè)的BG650CL、SY390、SY500等10個(gè)新鋼種。特別是汽車(chē)結(jié)構(gòu)鋼在4月~6月份實(shí)現(xiàn)月均銷(xiāo)售1.7萬(wàn)噸的歷史最好成績(jī)。在持續(xù)開(kāi)發(fā)山東地區(qū)直供用戶的同時(shí)，國(guó)貿(mào)公司熱軋銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)人員積極布局西北市場(chǎng)，與寶雞鋼管簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并與陜汽商用車(chē)達(dá)成了初步合作意向。
國(guó)貿(mào)公司特鋼銷(xiāo)售部和長(zhǎng)材銷(xiāo)售部立足高遠(yuǎn)，加強(qiáng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合，持續(xù)堅(jiān)定不移開(kāi)發(fā)高質(zhì)量直供用戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)貿(mào)公司新開(kāi)發(fā)特鋼產(chǎn)品用戶2家，實(shí)現(xiàn)訂貨量9620噸；新開(kāi)發(fā)長(zhǎng)材產(chǎn)品用戶9家，實(shí)現(xiàn)訂貨量9.4萬(wàn)噸。其中，新開(kāi)發(fā)直供用戶4家，訂貨量為3.4萬(wàn)噸，占直供總量的16%。
開(kāi)發(fā)直供用戶永遠(yuǎn)在路上。下一步，本鋼的銷(xiāo)售思路將從“以價(jià)格為中心”轉(zhuǎn)向“以產(chǎn)業(yè)鏈用戶為中心”，著力提升“制造+服務(wù)”為核心內(nèi)容的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，致力于成為優(yōu)秀的鋼鐵材料服務(wù)商。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年9月2日 04版四版）
