本報通訊員 許海凌
今年初以來，鞍鋼集團本鋼板材市場營銷中心華南區(qū)域公司按照本鋼集團以“效益為中心”要求，圍繞“六有”（有訂單的生產、有邊際的產量、有利潤的收入、有現金的利潤、有性價比的采購、有為客戶增值的產品和服務）“六化”（高端化、智能化、綠色化、高效化、專業(yè)化、精益化）工作要求，深入踐行《本鋼質量、服務“七條鐵律”》，優(yōu)化營銷體制機制，深耕高端市場，產品升級結構調整步伐穩(wěn)健有力，用戶服務全面升級。今年上半年，該公司銷售收入同比增長32%，業(yè)績持續(xù)攀升，為本鋼創(chuàng)效貢獻了力量。
構建區(qū)域優(yōu)勢 深耕高端市場
作為本鋼集團在國內最南端的銷售區(qū)域公司，華南區(qū)域公司面臨著運距遠、產品成本高、客戶運營周期長等明顯劣勢，但國家戰(zhàn)略的引導和活躍的市場環(huán)境，給華南區(qū)域公司提供了更多的發(fā)展機遇。為了本鋼集團的市場品牌效益，該公司把粵港澳大灣區(qū)作為開發(fā)重點直供客戶的主攻市場，從產品市場定位、產品品質、渠道建設、銷售政策差異化及客戶至上的服務理念出發(fā)，充分發(fā)揮本鋼集團產、銷、研協(xié)同機制優(yōu)勢，不斷優(yōu)化管理制度，實現了產品數量和利潤的“雙提升”。
在市場定位上，該公司把目標精準定位一線鋼廠，發(fā)揮老工業(yè)基地產品品質優(yōu)勢，優(yōu)先與對品質要求較高的企業(yè)合作，比如美的、格力、格蘭仕等家電龍頭企業(yè)，以及比亞迪、廣汽埃安、廣汽乘用車、東風日產等汽車企業(yè)。在渠道建設上，該公司積極開發(fā)終端直供企業(yè)，同時針對客戶需求，聯(lián)動生產廠、研發(fā)院對客戶實行個性化定制，客戶專用牌號，大大地提高了客戶使用產品的滿意度。
面對當前市場鋼鐵產品同質化程度高的現狀，該公司針對不同客戶實施差異化的營銷政策，如形成項目制，讓不同人員搭配組合，有針對性地進行開發(fā)，直至項目結案，大大地提高了客戶開發(fā)效率。同時，該公司充分利用信息化系統(tǒng)，對客戶合同進行從生產到發(fā)運的全流程及時跟蹤，不斷加快目的港轉運速度，確保貨物準時交付。該公司還積極開展線上產品銷售，借助鞍鋼電商平臺擴大銷售范圍，積累更多的客戶資源。該公司預計全年銷售量突破150萬噸，創(chuàng)歷史新高。
以效益為中心 聚焦營銷增利
5月初，從板材市場營銷中心華南區(qū)域公司傳來一個好消息，“十年磨一劍”，本鋼終于叩開了某知名汽車零部件企業(yè)的合作大門。
“能‘攻下’這個讓人垂涎的高端客戶，離不開企業(yè)持續(xù)以效益為中心，把優(yōu)質資源向客戶端傾斜，不斷提升團隊專業(yè)性和戰(zhàn)斗力的決策?！痹摴窘浝韽堥钣懈杏|地說。
面對嚴峻的市場形勢，該公司始終堅持通過不斷調整產品結構，增加直供用戶占比等手段，加大對汽車鋼、電視背板、熱軋品種鋼及其他高附加值產品的銷售力度。針對家電行業(yè)輕量化應用要求，該公司對美的、格力等的主機廠進行低合金高強鋼推廣，并根據本鋼集團產線變化情況和規(guī)格品種調整情況有的放矢，不斷推進板材三冷軋產品在直供客戶中的認證工作。今年上半年，該公司冷、熱高附加值產品銷量占比為68%，銷量同比增長43%，“拳頭”產品銷量更是同比增長了74%。
該公司將客戶滿意度視為最高標準，對客戶進行了細致分類，建立了客戶檔案，不定期地走訪用戶，實施精準服務。該公司對核心客戶采取“保姆式”服務，配備專人24小時隨叫隨到，對于客戶提出的問題及時反饋并解決；對于普通客戶采取劃區(qū)域、指定專人負責的方式，在產品使用過程中為客戶答疑，打通了服務客戶“最后1公里”，提升客戶滿意度。2024年上半年，該公司僅汽車鋼銷量就同比增長208%。
以管理促提升 凝聚經營合力
創(chuàng)新內部管理機制，優(yōu)化人員配置向市場傾斜，凝聚營銷合力，努力形成全員營銷的格局。人盡其責，多勞多得，這是該公司新領導班子的管理理念。
今年初以來，該公司創(chuàng)新內部管理機制，實施“一人一表”績效考核，讓銷售人員每月簽單量與關鍵績效指標掛鉤，并設新客戶開發(fā)獎，調動了營銷人員的工作積極性。2023年，該公司在板材公司業(yè)績排名中躍居五大區(qū)域公司首位。該公司績效管理得到板材市場營銷中心的認可，作為“樣板”在全本鋼集團范圍內推廣。
一系列行之有效的管理措施，不僅讓該公司營銷業(yè)績實現了新突破，更得到了廣州市天河區(qū)政府的關注。7月1日，廣州天河區(qū)政府區(qū)長帶隊，天河區(qū)統(tǒng)計局、商務局一行到訪該公司，并在相關會議中對該公司開拓市場、創(chuàng)效益的成績給予了高度評價，表示將繼續(xù)為該公司的發(fā)展提供支持和優(yōu)惠政策，可利用當地政府資源進一步加強區(qū)域內協(xié)同合作，對接政府工程項目及區(qū)域內汽車廠，提升全流程供應鏈的綜合競爭力。2023年—2024年第1季度，華南區(qū)域公司累計獲得政府獎勵超過150萬元，這不僅是對該公司在市場競爭中取得成就的認可，更是該公司為本鋼獲得實實在在效益的具體體現。
“下一階段如何布局市場？產品結構如何優(yōu)化調整？各品種如何實現效益最大化？”華南區(qū)域公司營銷人員一直思考著這些問題。該公司作為本鋼集團重要的區(qū)域公司之一，將始終秉承著把最好的鋼鐵產品和服務提供給客戶的理念，搶機遇、抓效益，著力培育新的效益增長點，為本鋼集團效益最大化再做新貢獻。
《中國冶金報》（2024年07月11日 04版四版）
