本報(bào)記者 董潔 通訊員 韓海兵
近日，河鋼集團(tuán)舞鋼銷(xiāo)售分公司華北處負(fù)責(zé)人、舞鋼水電鋼攻關(guān)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員張曉克在該公司內(nèi)部“火”了。作為該公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的“典型人物”，他不但在舞鋼月度會(huì)上發(fā)言，暢談了他的營(yíng)銷(xiāo)思路和心得體會(huì)，會(huì)后還收到了舞鋼相關(guān)部門(mén)及二級(jí)單位的邀請(qǐng)，去分享工作心得。
將時(shí)間的指針撥回至他剛工作的那一年。2008年，張曉克從陜西理工大學(xué)材料成型及控制工程專業(yè)畢業(yè)，在舞鋼一軋鋼作業(yè)區(qū)從事技術(shù)工作，2013年通過(guò)應(yīng)聘轉(zhuǎn)戰(zhàn)舞鋼營(yíng)銷(xiāo)一線。從生產(chǎn)一線到與客戶面對(duì)面交流，數(shù)年來(lái)身份的改變、場(chǎng)景的切換豐富了張曉克的人生閱歷，而他那顆堅(jiān)定“弘揚(yáng)舞鋼品牌”的初心絲毫未變。
“你的時(shí)間和精力花在哪里，你的收獲就在哪里?！睆垥钥擞眯袆?dòng)踐行了這句話。對(duì)接市場(chǎng)、跑客戶，首先要研究市場(chǎng)和客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。平時(shí)里，張曉克無(wú)論是出差在外，還是回到單位，都時(shí)刻關(guān)注和搜集著市場(chǎng)動(dòng)向、客戶消息。網(wǎng)上查找、親身探訪收集、親朋好友處打探、參與行業(yè)交流會(huì)等，都是他了解市場(chǎng)信息的抓手。每天，他在不斷學(xué)習(xí)和分析判斷中預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)走向，尋找下一階段的努力方向并確定工作重點(diǎn)是張曉克樂(lè)此不疲的事兒。靠著日復(fù)一日的用心積累和不斷沉淀，張曉克對(duì)市場(chǎng)和客戶的了解日益加深。
“對(duì)客戶和市場(chǎng)研究多了，好多次客戶一開(kāi)口，我就能把他的意圖揣摸得八九不離十。根據(jù)客戶要求，有針對(duì)性地配置最適合客戶的服務(wù)方案即可?！睆垥钥苏f(shuō)。正是對(duì)市場(chǎng)和客戶能做到胸中有“盤(pán)棋”，張曉克對(duì)銷(xiāo)售工作充滿信心，越戰(zhàn)越勇。
“當(dāng)前，隨著各大鋼鐵企業(yè)裝備實(shí)力提升，中厚板的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)明顯。由于舞鋼堅(jiān)持特鋼銷(xiāo)售的理念，相較其他鋼廠受到的影響較小。作為銷(xiāo)售戰(zhàn)線的一員，我一直處在營(yíng)銷(xiāo)前沿，真切地感受到舞鋼走特鋼路線的價(jià)值，激勵(lì)我不斷努力，增強(qiáng)綜合素質(zhì)，讓更多高端客戶了解舞鋼的特鋼品牌價(jià)值?！睆垥钥颂寡?。
在營(yíng)銷(xiāo)工作中，他在關(guān)注現(xiàn)有的特殊鋼鐵需求群體的同時(shí)，還不停地去尋找潛在的特鋼需求客戶；搜集行業(yè)最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)與發(fā)展方向、最新的技術(shù)創(chuàng)新及實(shí)際應(yīng)用情況信息，及時(shí)地將客戶的最新需求反饋給科研人員，讓舞鋼的科技創(chuàng)新更有目的性和方向性。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，第一時(shí)間將舞鋼科技創(chuàng)新的產(chǎn)品推廣給客戶、搶占先機(jī)，也是張曉克的工作重點(diǎn)。
今年3月底，在深入對(duì)接市場(chǎng)、對(duì)接客戶的同時(shí)，張曉克敏銳地捕捉到一高端客戶欲在5月份對(duì)新疆某水電站用鋼公開(kāi)組織招標(biāo)的信息。張曉克立即對(duì)接該客戶，與業(yè)主、設(shè)計(jì)院、施工單位進(jìn)行多輪次深度對(duì)接，并時(shí)刻搜集項(xiàng)目信息，關(guān)注項(xiàng)目動(dòng)態(tài)。針對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目的嚴(yán)苛要求，他與舞鋼科技、生產(chǎn)部門(mén)加強(qiáng)溝通，充分發(fā)揮舞鋼的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為客戶定制專屬的“舞鋼方案”，在鋼板的設(shè)計(jì)尺寸與使用性能方面不但展示了舞鋼獨(dú)特的技術(shù)水平，而且更好地體現(xiàn)了舞鋼的品牌價(jià)值。最終，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，同樣級(jí)別的鋼板，由于附加技術(shù)條件、交貨期等優(yōu)勢(shì)突出，舞鋼從眾多鋼廠中脫穎而出，以高性價(jià)比中標(biāo)此項(xiàng)目。
今年4月份，在了解到北方一家知名鍋爐生產(chǎn)制造企業(yè)要組織三峽新能源空氣儲(chǔ)能項(xiàng)目招標(biāo)后，張曉克快速反應(yīng)，與客戶深入交流，根據(jù)其需求，為其定制特殊牌號(hào)的鋼板。同時(shí)，他還向客戶提供了舞鋼此牌號(hào)鋼板的認(rèn)證資質(zhì)和生產(chǎn)業(yè)績(jī)，并根據(jù)客戶外委加工廠條件的不同，提前進(jìn)行了4個(gè)加工廠的運(yùn)輸招標(biāo)，為客戶解決后顧之憂。在招標(biāo)前夕，客戶突然向該公司提出了“提供8塊鋼板進(jìn)行焊評(píng)試樣”的需求。為了滿足客戶的需求，張曉克立即安排專業(yè)人員與舞鋼科技部技術(shù)人員對(duì)接，緊急商議此事。經(jīng)查詢，他們發(fā)現(xiàn)舞鋼一軋鋼作業(yè)區(qū)正在生產(chǎn)與客戶性能要求十分接近的鋼板。在舞鋼科技部、質(zhì)管部、一軋鋼作業(yè)區(qū)等單位的全力支持和密切配合下，試樣鋼板快速取樣進(jìn)行性能自檢。自檢完全符合客戶需求后，他們迅速將這8塊焊評(píng)試樣的鋼板快遞給客戶，整個(gè)過(guò)程用時(shí)不到2天。收到試樣后，客戶對(duì)舞鋼的工作效率、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量非常認(rèn)可。最終，在此后組織的項(xiàng)目招標(biāo)中，舞鋼以高性價(jià)比獲得該客戶所需高端鋼板的供應(yīng)權(quán)。
“感謝我們身后公司科技、質(zhì)量、生產(chǎn)單位的強(qiáng)大支撐，這讓我在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中感到自己并不是在孤軍奮戰(zhàn)。正是這支龐大、有力的后援支撐團(tuán)隊(duì)的不懈努力，才讓我們擁有足夠的底氣與客戶合作！”張曉克說(shuō)，“下一步，我將進(jìn)一步深挖水電鋼市場(chǎng)，讓更多的客戶愛(ài)上‘舞鋼造’！”
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年08月15日 04版四版）
