本報通訊員 王楊 王偉
在鋼鐵行業(yè)運行呈現(xiàn)高產量、高成本、低需求特征的背景下，河鋼集團張宣科技圍繞鋼鐵服務積極探索，在產品做精、服務做強上尋求新突破，勇敢地探索接軌國際市場之路。
今年初以來，張宣科技堅定不移地落實河鋼集團《建設鋼鐵工業(yè)綠色轉型示范區(qū)規(guī)劃綱要》，高效整合優(yōu)勢資源，最大限度地釋放綠色轉型先發(fā)優(yōu)勢，深度對接海外重點客戶，以市場倒逼產品結構調整和質量升級，進而推動產品走向綠色化、高端化，全面構建高端產品、高效益的新增長極。截至目前，張宣科技2500余噸歐標角鋼用于巴基斯坦、哥倫比亞、阿聯(lián)酋等國家電力工程建設，29種非標定尺規(guī)格角鋼產品用于國內外輸電線路改造工程。
用好關鍵變量 夯實拓市之基
今年初以來，張宣科技把科技創(chuàng)新擺在全局核心位置，明思路、強舉措、抓落實，用好科技創(chuàng)新這一關鍵變量，強化科技創(chuàng)新，提升科技成果轉化能力，著力以科技創(chuàng)新引領產品結構調整，推動品質升級，夯實拓市之基。
一是用好技術研發(fā)平臺。張宣科技發(fā)揮創(chuàng)新主體作用，一方面借助氫冶金低碳實驗室研發(fā)升級氫冶金+電爐短流程工藝，編制《電爐冶煉歐標角鋼控制計劃》指導書，嚴控合金元素含量、穩(wěn)定鋼水成分，為形成產品高標準力學性能奠定基礎；另一方面在結合角鋼孔型設計方法與現(xiàn)有角鋼孔型共用的前提下，設計歐標角鋼孔型、孔型配輥，并計算軋制預應力程序表，形成完整的生產計劃方案。
二是發(fā)揮課題攻關作用。在張宣科技型材產線現(xiàn)場，各類智能設備24小時不間斷運行。該公司將歐標角鋼質量提升作為一項重要課題進行攻關，通過聚焦輥縫調節(jié)、導衛(wèi)校直量、平直度等9個關鍵因素并進行分析改善，將輥縫間隙波動量對照國際標準控制在0.02毫米以內，解決了壓縮比不均的問題，減小了角鋼產品尺寸誤差。同時，其深悟歐標、國標規(guī)律，形成系列化指導書，為后續(xù)擴大國外標準角鋼市場做好技術儲備。
三是發(fā)揮“揭榜掛帥”頭雁效應。從啟明東升到霓虹耀眼，該公司作業(yè)現(xiàn)場熱氣蒸騰，主控室內字節(jié)跳動，全體一線職工分秒必爭，操作人員合理調整合金添加比例、優(yōu)化造泡沫渣堿度，在鋼水潔凈度控制方面持續(xù)優(yōu)化。截至目前，張宣科技已累計修改完善工藝參數(shù)20余項，其中執(zhí)行坯料智能加熱工藝使產品降碳層指標保持行業(yè)一流水平。
營銷變革 開疆拓土
在天津港碼頭，一艘滿載著鋼材的貨輪緩緩駛離，未來3天這艘巨輪將沿著長江東行入海，駛往中東國家——阿聯(lián)酋，在當?shù)孛裆鉄峁こ添椖拷ㄔO中發(fā)揮重要作用。
這是張宣科技新產品——歐標角鋼漂洋過海助力國外輸變電工程建設、開發(fā)國際市場的典型案例。為開辟國際發(fā)展新賽道，該公司強化資源整合，成立“產技銷”團隊，不斷更新營銷舉措、加強生產過程控制和提升服務質量，讓綠色角鋼成為了開辟國際市場最具潛力的新增長極。
營銷不僅是銷售產品，而且是傳遞價值、建立信任的過程。在“產技銷”系統(tǒng)拓市的考卷上，構建和完善更符合客戶“胃口”的現(xiàn)代服務體系是繞不開的必答題。
補點延鏈，聚鏈成群。從售前咨詢、售中跟蹤到售后支持，張宣科技營銷人員做到想客戶所想、急客戶所急，解決客戶在使用產品過程中遇到的問題，為客戶提供倉儲、配送、質檢、使用指導等多業(yè)態(tài)融合服務。張宣科技技術營銷人員下沉市場，以“線上+線下”模式，搭建智慧營銷平臺、網絡對接平臺等，塑造“遠程+貼身”現(xiàn)代營銷品牌，打造技術營銷新質生產力，在短短數(shù)月內實現(xiàn)了產品、市場、用戶需求貫穿的迭代躍升。第2季度，該公司通過高效的技術營銷舉措贏得的產品訂單量環(huán)比增長了2.2%。
為了讓國際客戶深度了解張宣科技綠色角鋼產品優(yōu)勢，“產技銷”系統(tǒng)人員積極建立互訪機制，著力培養(yǎng)出口業(yè)務銷售人才，打破語言壁壘，拓寬歐美、日本等國際高端市場多元化出口合作渠道；制訂宣傳冊、推廣客戶拜訪制，精準捕捉新領域、新產業(yè)、新業(yè)態(tài)需求，全方位展示產品信息、清晰定位產品優(yōu)勢，用科技創(chuàng)新解答客戶命題，吸引高端客戶洽談合作。
布局國際工程 培育新增長極
在哥倫比亞大草原上，百余米高的風電鐵塔正在進行組裝；在阿聯(lián)酋居民區(qū)度過一夜，只見萬家燈火通明，其電力“源泉”就來自用張宣科技歐標角鋼建設的民生光熱光伏項目……一個個輸變電工程為當?shù)匕傩盏娜f家燈火、經濟建設輸送著清潔電力。
聚焦國際電力重點工程，塑造品牌影響力。該公司出臺行動方案，從戰(zhàn)略指引、政策保障、機制落實方面做好頂層設計。
一是銷售系統(tǒng)調研角鋼產品在國外市場需求和應用趨勢，收集用戶信息和質量需求，因勢而為、因戶施策，挖掘潛在需求，打造綜合優(yōu)勢，快速提升營銷體系的自我進化能力和市場調適能力。二是深化“產技銷”系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)化資源供給結構，精準匹配人才、專業(yè)等需求，疏通靈活的協(xié)調運行機制，推動高端人才、產業(yè)資源加速向市場前沿聚集，為后續(xù)制訂產品定位和營銷策略提供堅實基礎，培育新質生產力。三是“產技銷”系統(tǒng)人員“靠前辦公”打通服務用戶“最后1公里”，互補短板，形成閉環(huán)，凝聚“技術+服務+營銷”強大合力，釋放綠色鋼鐵文化品牌影響力，將優(yōu)質產品、售后服務推向更為廣闊的國際市場。
“我們用生產護航、技術沉淀、營銷呵護換來了綠色角鋼產品的清晰定位，優(yōu)異的性能、多樣化的規(guī)格以及可靠的售后服務，滿足了不同客戶群體的特定需求?！睆埿萍籍a技銷系統(tǒng)負責人介紹道。
在該公司廠區(qū)內采訪時，紅日當頭，張宣科技一片底氣足、勁頭兒猛、氣象新的景象印入筆者腦海。未來，搶抓新機遇、闊步新賽道。在拓展產品應用于戰(zhàn)略性新興產業(yè)和未來產業(yè)的道路上，張宣科技將強化頂層設計、創(chuàng)新管理模式，走在前列、干出實績，為企業(yè)行穩(wěn)致遠積蓄動能。
《中國冶金報》（2024年09月13日 02版二版）
