全面布局，深入拓展海外市場
“中冶重機(jī)”在海外市場開拓過程中始終堅持以客戶需求為導(dǎo)向，以解決客戶關(guān)心以及待解決的問題為努力方向，以實現(xiàn)“中冶重機(jī)”品牌全球化為戰(zhàn)略目標(biāo)。一步一個腳印，由點到面，針對性的對潛在的市場區(qū)域進(jìn)行重點開拓。依托“中冶重機(jī)”品牌的三大主打產(chǎn)品：冶金特種設(shè)備、冶金特種車輛以及高端重型鋼構(gòu)，在市場開拓過程中，市場營銷人員將所有潛在市場按行業(yè)劃分為：黑色冶金市場、有色冶金市場、礦業(yè)市場、能源化工市場等。針對已有潛在的項目信息的海外市場及客戶，進(jìn)行有策劃、有準(zhǔn)備、有關(guān)聯(lián)的開發(fā)和挖潛；同時，基于“中冶重機(jī)”品牌自主產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)類型和特點，對全球市場進(jìn)行系統(tǒng)性的梳理與開拓。2019年全面完成了對全球主要銅冶煉企業(yè)客戶的梳理；與全球兩大鋁冶煉巨頭客戶建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系；實現(xiàn)了與發(fā)達(dá)國家鋼鐵企業(yè)客戶的合同簽約；順利將“中冶重機(jī)”品牌的焊接渣包、抱罐車、鋁槽、車斗等產(chǎn)品推向海外優(yōu)質(zhì)客戶及市場。
專業(yè)專注，“一帶一路”借風(fēng)出行
2019年是國家“一帶一路”倡議提出的第六個年頭，“一帶一路”也正在向落地生根、持久發(fā)展的階段邁進(jìn)。在新型的國際產(chǎn)能合作模式和大政方針環(huán)境下，“中冶重機(jī)”作為無軌化冶煉大物流運輸裝備制造企業(yè)在積極探索發(fā)展海外市場的進(jìn)程中，經(jīng)過不斷開拓發(fā)掘、從無到有，實現(xiàn)了自主核心產(chǎn)品在海外市場的全面破冰。在非洲市場，除再度與中色攜手完成焊接渣增補(bǔ)訂單外，首次借助“一帶一路”的東風(fēng)將“中冶重機(jī)”品牌的冶金設(shè)備投入于剛果市場，為后續(xù)非洲市場的同類項目順利承接奠定了堅實的基礎(chǔ)；在“一帶一路”的戰(zhàn)略要地——東南亞市場，依托與國內(nèi)金川集團(tuán)的已有合作關(guān)系，順利承接了金川WP鎳鐵項目的冶金特種車輛設(shè)備項目，實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”在印度尼西亞市場的零突破。
精耕細(xì)作，海外市場多點開花
“中冶重機(jī)”始終堅持前瞻性海外市場布局，堅持精耕細(xì)作的海外市場拓展與推進(jìn)節(jié)奏，海外團(tuán)隊明確客戶群體和目標(biāo)，精準(zhǔn)定位，系統(tǒng)性針對目標(biāo)項目及目標(biāo)客戶進(jìn)行點對點的重點開拓及推進(jìn)，并積極進(jìn)行潛在客戶及項目走訪開發(fā)，2019年公司組織海外營銷及售后人員多次走訪印尼、越南、智利、韓國、贊比亞、剛果、馬來西亞、菲律賓等國家和地區(qū)，全年“中冶重機(jī)”海外營銷團(tuán)隊成員累計出差超150人次，先后承接（除備件項目外）的海外設(shè)備供貨及制造合同訂單17份，全年實現(xiàn)海外項目合同簽約超1億元；實現(xiàn)新海外客戶簽約6家，實現(xiàn)海外客戶持續(xù)合作項目5項；并實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”海外市場歷史上的多個第一。在東南亞市場，憑借多年來積累的豐富行業(yè)經(jīng)驗以及“中冶重機(jī)”品牌的影響力，順利與馬來西亞安裕鋼鐵牽手成功，實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”在馬來西亞市場的零突破，經(jīng)過過年的跟蹤推進(jìn)，首次將“中冶重機(jī)”品牌抱罐車產(chǎn)品銷售到發(fā)達(dá)國家—韓國市場，打破了競爭對手對該市場的長期壟斷，為后續(xù)項目的順利推進(jìn)豎起戰(zhàn)旗；在美洲市場，再度與美國肯尼科特銅冶煉公司實現(xiàn)焊接渣包產(chǎn)品的續(xù)約，再度攜手嘉能可集團(tuán)客戶為其智利CMA銅冶煉提供渣包產(chǎn)品，此外首次與加拿大霍恩銅冶煉實現(xiàn)項目簽約；在備件市場，全年進(jìn)出口備件類業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，合同承接額較2018年大幅提升。
勤勤懇懇，披荊斬棘砥礪前行
營銷永遠(yuǎn)在路上，“中冶重機(jī)”始終堅持以客戶需求為導(dǎo)向，充分整合分公司領(lǐng)導(dǎo)班子、設(shè)計研發(fā)、市場營銷、質(zhì)量控制及生產(chǎn)管理等各級優(yōu)勢資源，以市場為中心，實現(xiàn)營銷主體的整合性、樹立全員市場營銷的概念，深入貫徹“讓業(yè)主滿意、業(yè)主無小事、業(yè)主的事就是我們自己的事”的服務(wù)理念。分公司經(jīng)理鄭峰、副經(jīng)理徐旭文先后陪同海外市場營銷團(tuán)隊、售后服務(wù)團(tuán)隊趕赴印度尼西亞、贊比亞、越南、馬來西亞、菲律賓、印度等國家進(jìn)行項目商務(wù)、技術(shù)談判和協(xié)同推進(jìn)。樹立全員市場危機(jī)意識，在海外項目組織實施過程中，分公司的日常管理工作始終強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)同與配合的必要性，從項目承接前期的設(shè)計方案落實準(zhǔn)備和用戶現(xiàn)場勘察了解開始，直至設(shè)備交付客戶現(xiàn)場及后續(xù)的售后服務(wù)工作開展，充分發(fā)揮市場營銷與設(shè)計研發(fā)的協(xié)同配合、市場營銷與生產(chǎn)管理的聯(lián)動推進(jìn)、生產(chǎn)管理與售后服務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)等優(yōu)勢，打造出了一只新型的商務(wù)技術(shù)營銷團(tuán)隊，讓“中冶重機(jī)”品牌逐步在海外用戶心目中留下了綜合實力雄厚、業(yè)務(wù)團(tuán)隊專業(yè)高效、產(chǎn)品質(zhì)量滿意可靠的品牌形象。
目前，“中冶重機(jī)”海外市場的整體布局及推進(jìn)已邁入了新的階段，初步實現(xiàn)了“中冶重機(jī)”品牌全球化戰(zhàn)略目標(biāo)的重要一步，“中冶重機(jī)”將始終秉承“一天也不耽誤、一天也不懈怠”企業(yè)精神，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)水平等綜合實力的不斷提升，朝“國內(nèi)第一、國際一流”冶金生產(chǎn)運營服務(wù)商努力前行。
（中冶寶鋼 趙連杰）
