中冶北方黨委書記、董事長(zhǎng)董濤
本報(bào)記者 杜笑 通訊員 鄭巖 李迪
近年來(lái)，隨著鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能和調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步推進(jìn)，國(guó)內(nèi)冶金建設(shè)市場(chǎng)日益緊縮，海外市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)。與此同時(shí)，“一帶一路”倡議的實(shí)施，更極大地促進(jìn)了中國(guó)鋼鐵產(chǎn)能和技術(shù)的輸出。在這樣的背景下，冶金建設(shè)行業(yè)企業(yè)如何乘勢(shì)而上、“走出去”積極拓展海外版圖以及優(yōu)先推動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展？為此，《中國(guó)冶金報(bào)》記者日前采訪了中冶北方黨委書記、董事長(zhǎng)董濤。
因地制宜 重點(diǎn)開發(fā)
在談及海外市場(chǎng)開拓與項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，董濤指出，站穩(wěn)腳跟并非一蹴而就，海外市場(chǎng)版圖的逐步擴(kuò)大，前期必須通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，借船出海，在夯實(shí)海外項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，逐步走向獨(dú)立承攬的道路。海外項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)與建設(shè)與國(guó)內(nèi)類似項(xiàng)目完全不同，以往的案例絕不能照搬照抄，打破慣性、做到“經(jīng)驗(yàn)歸零”絕非易事。
董濤認(rèn)為，世界黑色金屬礦產(chǎn)資源主要分布在俄羅斯、美國(guó)、南美、澳大利亞、加拿大、印度、非洲等國(guó)家和地區(qū)。其中，一些發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、日本等有著嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)政策，對(duì)礦產(chǎn)資源的勘查和開發(fā)進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。加拿大、澳大利亞等是礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動(dòng)型的國(guó)家，鼓勵(lì)礦產(chǎn)品出口。發(fā)展中國(guó)家如巴西、智利、秘魯、印度及經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌國(guó)家俄羅斯、蒙古等國(guó)在礦產(chǎn)勘查和開發(fā)中希望吸引更多的外資，以振興本國(guó)礦業(yè)。
根據(jù)不同國(guó)家礦產(chǎn)分布情況以及礦業(yè)政策，中冶北方海外項(xiàng)目集中分布在發(fā)展中國(guó)家及“一帶一路”新興市場(chǎng)，包括越南、秘魯、土耳其、印度、塞拉利昂、塞爾維亞等國(guó)家，通過(guò)項(xiàng)目打開市場(chǎng)并向周邊國(guó)家輻射，逐步形成具備一定規(guī)模的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)開拓重點(diǎn)為澳大利亞、加拿大等礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動(dòng)型國(guó)家，同時(shí)不斷提升與全球知名工程技術(shù)公司的技術(shù)交流與合作質(zhì)量，充分利用各自優(yōu)勢(shì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)合力，以獲得更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。
他說(shuō)，在科學(xué)研判各國(guó)礦產(chǎn)資源和市場(chǎng)前景的基礎(chǔ)上，中冶北方制訂了海外市場(chǎng)開拓的總體戰(zhàn)略：以開拓“一帶一路”沿線國(guó)家市場(chǎng)為重點(diǎn)，以提供冶金鐵前領(lǐng)域技術(shù)服務(wù)為主要內(nèi)容，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或獨(dú)立“出?！钡姆绞酱蝽懼幸北狈皆诤Ｍ馐袌?chǎng)的知名度，用項(xiàng)目深耕市場(chǎng)、錘煉隊(duì)伍，不斷提高海外項(xiàng)目管理的規(guī)范化、精細(xì)化水平，力爭(zhēng)在3年內(nèi)使得海外項(xiàng)目成為公司業(yè)務(wù)的重要支撐，以獨(dú)占鰲頭的核心技術(shù)打造冶金鐵前技術(shù)服務(wù)“國(guó)家隊(duì)”的品牌形象。
把握機(jī)遇 提升能力
在談到企業(yè)自身如何推進(jìn)冶金服務(wù)全球化的進(jìn)程中時(shí)，董濤說(shuō)，中冶北方堅(jiān)持內(nèi)練基本功，外拓“兩市場(chǎng)”，在開拓歐美市場(chǎng)的同時(shí)，積極搶抓“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，以冶金核心技術(shù)為依托，大力拓展沿線國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，堅(jiān)定“走出去”信心、增強(qiáng)“走進(jìn)去”能力、提升“走上去”水平。他主要談及以下幾點(diǎn)：一是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，借船出海。借由鋼廠產(chǎn)能輸出及共攬市場(chǎng)等形式進(jìn)行技術(shù)服務(wù)輸出。二是加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目信息的收集、分析及研判，建立海外項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)，提高市場(chǎng)敏銳度，把握項(xiàng)目機(jī)遇。三是堅(jiān)持依托項(xiàng)目拓展項(xiàng)目，加強(qiáng)與項(xiàng)目業(yè)主的交流與合作，做到開拓一個(gè)項(xiàng)目就“占領(lǐng)”一個(gè)基地，進(jìn)而輻射一個(gè)區(qū)域，深耕細(xì)作不斷挖掘新項(xiàng)目、拓展新市場(chǎng)。四是繼續(xù)完善海外項(xiàng)目管理架構(gòu)體系，綜合考慮項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模、性質(zhì)以及所在國(guó)特點(diǎn)、政府執(zhí)行力等諸多因素，制訂科學(xué)合理、可操作性強(qiáng)的組織架構(gòu)和系統(tǒng)完善的規(guī)章制度。五是對(duì)關(guān)閉項(xiàng)目進(jìn)行全面總結(jié)，加強(qiáng)項(xiàng)目管理培訓(xùn)，不斷提升海外項(xiàng)目管理水平。六是強(qiáng)化復(fù)合型人才培養(yǎng)，建立一支精通海外規(guī)則的高素質(zhì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，逐步提高海外項(xiàng)目參與人員的營(yíng)銷能力、商務(wù)（現(xiàn)場(chǎng)）、物流（設(shè)備）管理能力。
隨著“走出去”步伐不斷加快，中冶北方先后與加拿大SLI公司、澳大利亞GHD公司、澳大利亞Worley parsons公司、美國(guó)PSI公司等多個(gè)著名國(guó)際工程公司建立了良好的合作關(guān)系，相繼承攬了印度尼拉恰燒結(jié)機(jī)工程、俄羅斯別佐列夫鐵礦工程，澳大利亞SINO鐵精礦選礦工程、土耳其ISDEMIR燒結(jié)機(jī)工程，印度烏薩球團(tuán)項(xiàng)目，剛果（金）SICOMINES銅鈷礦采礦工程等10余項(xiàng)海外工程?！耙粠б宦贰背h實(shí)施以來(lái)，中冶北方先后斬獲了越南和發(fā)集團(tuán)榕橘鋼鐵燒結(jié)、球團(tuán)總承包項(xiàng)目、山鋼集團(tuán)塞拉利昂唐克里里鐵礦二期采選工程設(shè)計(jì)、首鋼秘魯鐵礦新區(qū)采選擴(kuò)建項(xiàng)目、澳大利亞羅伊山超細(xì)鐵礦選礦項(xiàng)目、河鋼塞爾維亞能源系統(tǒng)優(yōu)化改造項(xiàng)目，逐步開啟了從強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合到獨(dú)闖“藍(lán)海”的新征程。
打破慣性 重塑經(jīng)驗(yàn)
在談到企業(yè)如何克服海外項(xiàng)目的“水土不服”問(wèn)題時(shí)，董濤認(rèn)為，海外項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)與建設(shè)與國(guó)內(nèi)類似項(xiàng)目完全不同，要做到“經(jīng)驗(yàn)歸零”，不以國(guó)內(nèi)的工程速度和成本來(lái)衡量海外項(xiàng)目成敗，摒棄在商務(wù)、設(shè)計(jì)、施工等各項(xiàng)問(wèn)題上的慣性思維，學(xué)會(huì)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)下運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。
在項(xiàng)目前期海外市場(chǎng)調(diào)研中，要深入研究項(xiàng)目所在國(guó)法律和商業(yè)等各項(xiàng)規(guī)則習(xí)慣以及文化差異，了解、掌握當(dāng)?shù)亟鹑谡摺⒎杉肮こ淘O(shè)計(jì)規(guī)范要求。持續(xù)借鑒中資企業(yè)在海外項(xiàng)目建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)、汲取失敗教訓(xùn)，不斷提升海外項(xiàng)目的商務(wù)管理、設(shè)計(jì)管理及施工管理水平。
當(dāng)然，在融合國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還要發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)完美融合，較為典型的是剛果（金）SICOMINES項(xiàng)目、首鋼秘魯鐵礦新區(qū)選礦廠擴(kuò)建項(xiàng)目及澳大利亞羅伊山超細(xì)鐵礦回收項(xiàng)目，中冶北方通過(guò)設(shè)計(jì)方案優(yōu)化，降低了工程造價(jià)成本，得到業(yè)主的充分肯定，最終實(shí)現(xiàn)中標(biāo)。這一系列做法為海外項(xiàng)目開發(fā)和執(zhí)行帶來(lái)了良好的效益，也為客戶提供了良好的增值服務(wù)，從而贏得了客戶的信賴，更為“中冶北方”品牌在海外的推廣起到了非常重要的作用。
董濤最后談到，除了上述經(jīng)驗(yàn)，完善維護(hù)機(jī)制，保持規(guī)模效應(yīng)也尤為重要。在市場(chǎng)開發(fā)中，一些重要的合作伙伴由于長(zhǎng)期疏于維護(hù)、溝通不暢，使得項(xiàng)目信息的獲取多有偶然性，這樣的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)機(jī)制很難獲得長(zhǎng)期和有效的項(xiàng)目信息。為此，必須建立長(zhǎng)短結(jié)合、突出重點(diǎn)、照顧全面的市場(chǎng)維護(hù)機(jī)，并根據(jù)不同時(shí)期、不同特點(diǎn)以及項(xiàng)目進(jìn)展情況分別制訂有針對(duì)性的維護(hù)方案，落實(shí)責(zé)任人堅(jiān)決執(zhí)行。只有“內(nèi)外兼修、融會(huì)貫通”,才能牢牢扎根海外市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2020年06月11日 04版四版）
