本報(bào)記者 陶海銀 通訊員 周小波
日前，經(jīng)中國(guó)金屬學(xué)會(huì)組織召開的科技成果評(píng)價(jià)會(huì)評(píng)定，中冶賽迪工程技術(shù)股份有限公司完成的“熱軋板帶軋機(jī)高效高精度彎竄裝備技術(shù)開發(fā)及應(yīng)用”成果達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，這項(xiàng)成果歷經(jīng)了20年?！岸昴ヒ粍Α?，從邁出國(guó)門吃“閉門羹”到如今海外項(xiàng)目源源不斷，中冶賽迪實(shí)現(xiàn)了海外市場(chǎng)的突破。
中冶賽迪熱軋板帶業(yè)務(wù)的海外歷程起始于20世紀(jì)末，1999年，中冶賽迪拿下哈薩克斯坦1700mm熱軋彎輥改造合同，成為中冶賽迪板帶業(yè)務(wù)實(shí)施的第一個(gè)海外項(xiàng)目；2014年，中冶賽迪裝備工程中心和中冶賽迪英國(guó)公司相繼成立，旨在借助海外平臺(tái)公司推廣中冶賽迪核心裝備技術(shù)和產(chǎn)品；2015年，基于賽迪英國(guó)公司平臺(tái)，拿下TATA-UK的F1-F9操作側(cè)彎竄鎖緊成套訂單，這是與英國(guó)TATA-UK合作的第一個(gè)訂單；TATA-UK項(xiàng)目投產(chǎn)以后，又陸續(xù)獲得了TATA-UK的多個(gè)備件合同以及英國(guó)BIS等公司的備件合同，成功引起了ORB、UPI、CERSCA等海外公司對(duì)中冶賽迪的關(guān)注，由此逐漸擴(kuò)大了海外影響力。中冶賽迪熱軋業(yè)務(wù)先行者們走出了一條適合自己的路，其曲折艱難的歷程為后來者留下了最好的經(jīng)驗(yàn)和借鑒。
借助海外平臺(tái)，推廣核心產(chǎn)品
21世紀(jì)初，英國(guó)等海外鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的技術(shù)尚不認(rèn)可，從1999年拿下第一個(gè)熱軋板帶海外項(xiàng)目后，10年間的多次嘗試，中冶賽迪的熱軋板帶業(yè)務(wù)未能走進(jìn)海外市場(chǎng)。由于中西方思維和文化的差異、制造標(biāo)準(zhǔn)的差異、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的差異、交付標(biāo)準(zhǔn)的差異，中冶賽迪海外開拓遇到了不少困難。2014年，中冶賽迪成立了賽迪英國(guó)公司，為打開英國(guó)市場(chǎng)建立了橋頭堡。
有了平臺(tái)還不夠，還需要有產(chǎn)品。中冶賽迪于2014年成立了中冶賽迪裝備工程中心，篩選出了“26+11”個(gè)核心產(chǎn)品，從而將產(chǎn)品和平臺(tái)進(jìn)行結(jié)合，尋找到海外營(yíng)銷的切入點(diǎn)，并于2015年成功拿下TATA-UK彎輥和鎖緊成套改造項(xiàng)目。中冶賽迪在借助賽迪英國(guó)公司持續(xù)開拓海外市場(chǎng)的過程中，堅(jiān)持了以“小”合同推動(dòng)“大”合同的拓展思路，成功贏得包括TATA-UK、西班牙等客戶的認(rèn)可，逐步打開了海外市場(chǎng)。
堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸建立信任
第一次走入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，中冶賽迪面臨著重重困難，首當(dāng)其沖的便是信任問題，為了改變TATA-UK對(duì)中國(guó)制造的刻板印象，建立客戶的充分信任，中冶賽迪找到了一系列問題的有效解決途徑：注重細(xì)節(jié)。在工程實(shí)施的每個(gè)環(huán)節(jié)中，他們抓細(xì)抓小，主動(dòng)出擊，為客戶出謀劃策，保證產(chǎn)品質(zhì)量，最終贏得客戶的肯定和支持，為后期的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在合同執(zhí)行過程中，中冶賽迪實(shí)行“三步走”計(jì)劃，由設(shè)計(jì)合同到毛坯合同，再到供貨合同，以確保每個(gè)階段順利進(jìn)行，逐步獲得客戶的信任；為了更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量，和國(guó)際接軌，引入了非標(biāo)設(shè)備檢驗(yàn)計(jì)劃（即ITP計(jì)劃）；在項(xiàng)目實(shí)施期間，設(shè)立周計(jì)劃、月計(jì)劃等；從原材料開始，到毛坯制造、精加工、熱處理、裝配、包裝運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)環(huán)節(jié)實(shí)時(shí)跟進(jìn)，常駐常檢，注重過程控制，可控地執(zhí)行好項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
在技術(shù)層面，中冶賽迪經(jīng)過多年工程項(xiàng)目的積累，在熱軋板帶領(lǐng)域具有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，注重技術(shù)創(chuàng)新，做到精益求精。針對(duì)TATA-UK彎竄鎖緊成套改造項(xiàng)目，面對(duì)短暫的停機(jī)改造時(shí)間，任務(wù)急、難度大，中冶賽迪熱軋團(tuán)隊(duì)在線下做了大量工作，進(jìn)行了多次集成測(cè)試，模擬加載測(cè)試，保證做到風(fēng)險(xiǎn)可控；在合作過程中，中冶賽迪團(tuán)隊(duì)想客戶之所想，充分明確客戶的需求，有針對(duì)性地解決客戶的問題，逐步與業(yè)主建立了信任，最終得到了客戶的認(rèn)可。
滿足海外標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)
海外項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目最大的不同以及難點(diǎn)就是標(biāo)準(zhǔn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。所有海外項(xiàng)目均要求每個(gè)零件的可追溯性，英國(guó)亦是如此。英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)獨(dú)立的體系，鑄、鍛、焊等各工序都要第三方檢驗(yàn)，要求各種備件都要有可追溯性。因此，與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目相比，海外項(xiàng)目還需要有原產(chǎn)地證明、原材料證明、熱處理證書、CE認(rèn)證等“質(zhì)量包”，在設(shè)備出廠時(shí)，還需要有雙方檢驗(yàn)過程，中冶賽迪和業(yè)主共同進(jìn)行設(shè)備的功能測(cè)試和出廠檢驗(yàn)。為了達(dá)到業(yè)主的要求，中冶賽迪工程人員逐個(gè)落實(shí)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有證可依，有理有據(jù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶要求，給業(yè)主吃下一顆“定心丸”。
做海外項(xiàng)目，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是值得十分重視的問題。英國(guó)作為歐洲工業(yè)老基地的發(fā)達(dá)國(guó)家之一，在鋼鐵領(lǐng)域擁有先進(jìn)的技術(shù)和歷史淵源，鋼鐵技術(shù)實(shí)力雄厚。中冶賽迪熱軋板帶技術(shù)實(shí)現(xiàn)向先進(jìn)的鋼鐵技術(shù)強(qiáng)國(guó)推廣和輸出自己的技術(shù)，在相關(guān)專利技術(shù)雄厚的海外發(fā)達(dá)國(guó)家去“生根發(fā)芽”，難度巨大；想要做到全新的設(shè)備結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)工藝，更是難上加難。面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，中冶賽迪一方面做好把控工作，要求生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家去做自主查新，對(duì)于非標(biāo)設(shè)備，中冶賽迪進(jìn)行自主查新，確保未涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題，同時(shí)專門制訂了技術(shù)評(píng)估表，了解業(yè)主需求及項(xiàng)目難點(diǎn)等；另一方面，提升專業(yè)技術(shù)水平，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
中冶賽迪敢于突破，勇于創(chuàng)新，在海外開拓的過程中開發(fā)出高效高精度彎竄裝備、國(guó)際首創(chuàng)的C型鉤模型仿真技術(shù)、第一套模塊化整體更換精軋除磷箱和熱軋輥道等，提高知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，將知識(shí)產(chǎn)權(quán)自主化。技術(shù)領(lǐng)先才是打入海外市場(chǎng)根本，中冶賽迪使用自己開發(fā)的彎竄裝備技術(shù)，有效延長(zhǎng)了換輥周期，由軋80塊鋼延長(zhǎng)至120塊鋼，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。這也是從基礎(chǔ)研究到應(yīng)用實(shí)踐的一次成功轉(zhuǎn)化，贏得客戶好評(píng)，也樹立了中冶賽迪良好形象。
保證高效溝通，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
面對(duì)海外國(guó)家在語言、文化、習(xí)慣、思維等方面的差異，溝通變得尤為重要。在項(xiàng)目前期，為了精準(zhǔn)地了解客戶的需求和面臨的難題，中冶賽迪團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)，了解海外文化，傳播中國(guó)文化，在溝通中不斷互相融合。在改造項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段，中冶賽迪尤其重視利舊設(shè)備與新增設(shè)備接口問題的溝通；在設(shè)備加工制造階段，要與設(shè)備制造廠家積極溝通設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、制造工藝、生產(chǎn)進(jìn)度等情況。
中國(guó)與英國(guó)有8小時(shí)時(shí)差，在與TATA-UK合作的過程中，為了方便業(yè)主、加快項(xiàng)目進(jìn)度，中冶賽迪團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在晚上與業(yè)主進(jìn)行交流，第二天立即跟進(jìn)工作。“與業(yè)主做朋友”，是中冶賽迪熱軋團(tuán)隊(duì)與海外客戶相處的經(jīng)驗(yàn)之談，真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，為客戶解決問題，這也是中冶賽迪的服務(wù)理念。
堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新，奉獻(xiàn)“一帶一路”
TATA-UK海外工程是中冶賽迪集成能力的體現(xiàn)。好的工程在保持聲譽(yù)、樹立良好形象的同時(shí)，也為開拓更多市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
技術(shù)是工程實(shí)施的基礎(chǔ)和源頭，技術(shù)創(chuàng)新是中冶賽迪發(fā)展的根本和關(guān)鍵。中冶賽迪在熱軋板塊擁有豐富的工程積累，但面對(duì)層出不窮的新問題及長(zhǎng)期未解決的老舊問題時(shí)，還需要持續(xù)創(chuàng)新，攻堅(jiān)克難，從發(fā)現(xiàn)問題、理論研究、研發(fā)創(chuàng)新，到工程應(yīng)用等全方位地做到熟而精。同時(shí)，將技術(shù)本身與開拓機(jī)制、流程體系、溝通能力聯(lián)系在一起，不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造更加高效的海外開拓環(huán)境，使中冶賽迪具備更加強(qiáng)大的自適應(yīng)能力，發(fā)揚(yáng)“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，為建設(shè)“一帶一路”貢獻(xiàn)出中冶賽迪的智慧和解決方案。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2020年09月17日 04版四版）
