本報通訊員 王漢杰
酒鋼宏興不銹鋼分公司（以下簡稱酒鋼不銹鋼）正在做一篇“大文章”：通過戰(zhàn)略調(diào)整，實現(xiàn)產(chǎn)品升級。調(diào)整的路徑有兩個，一是加法，主動出擊，走進高端領域；二是減法，主動放棄，退出熟悉領域。
盡管酒鋼不銹鋼的戰(zhàn)略調(diào)整才剛剛開始，但由于緊貼市場，戰(zhàn)略調(diào)整已得到回報。今年上半年，酒鋼不銹鋼的利潤率穩(wěn)定在行業(yè)前3名。
一個減法:放棄300系主戰(zhàn)場
酒鋼不銹鋼項目上馬時，占據(jù)了地利優(yōu)勢。酒鋼與同位于甘肅省的中國最大的鎳金屬生產(chǎn)企業(yè)金川公司淵源甚深，含鎳的300系列產(chǎn)品占據(jù)了酒鋼不銹鋼產(chǎn)能的一半以上。10多年來，酒鋼的300系列產(chǎn)品，在廣東、江浙地區(qū)暢銷不衰。
然而，時間會改變一切?！皣鴥?nèi)不銹鋼產(chǎn)能發(fā)展太快了！”酒鋼宏興不銹鋼分公司經(jīng)理蔣隨強感慨道。隨著國內(nèi)不銹鋼供需過剩矛盾不斷加劇，酒鋼不銹鋼產(chǎn)品如今僅能保持微利。
與此同時，不銹鋼行業(yè)出現(xiàn)了一個顛覆者。青山控股首創(chuàng)全球第一條RKEF-AOD全程熱送一體化不銹鋼生產(chǎn)線，改變了不銹鋼生產(chǎn)的傳統(tǒng)模式，實現(xiàn)了鎳鐵和不銹鋼一體化生產(chǎn)的歷史性突破，導致生產(chǎn)成本高臺跳水式下降。
青山控股生產(chǎn)模式的改變，將所有以鎳為主生產(chǎn)300系列產(chǎn)品的不銹鋼企業(yè)逼入絕境：這些企業(yè)再也用不起電解的金屬鎳了。酒鋼也同樣如此，除了個別高附加值產(chǎn)品，300系列不銹鋼產(chǎn)品整體虧損。
“怎么辦？只能改變我們自己?！笔Y隨強說，“先做減法，再做加法?！?/p>
減法，就是戰(zhàn)略撤退，從市場常規(guī)300系列產(chǎn)品中退出。除了事關(guān)大國重器領域的產(chǎn)品和高附加值的產(chǎn)品，酒鋼300系列的其他產(chǎn)品逐步停止生產(chǎn)。
四個加法：走高質(zhì)量發(fā)展之路
由300系列退出來的產(chǎn)能怎么辦？四個加法來解憂！
加法一：走品種化之路。
“將企業(yè)的重心放在開發(fā)生產(chǎn)400系列產(chǎn)品上，小批量、多品種、差異化，走高質(zhì)量發(fā)展之路，這就是我們的新戰(zhàn)略?！笔Y隨強清晰地道出了酒鋼不銹鋼轉(zhuǎn)型的方向。
與300系列產(chǎn)品相比，400系列產(chǎn)品不含鎳，品種多，難以大批量生產(chǎn)，客戶要求多，開發(fā)和生產(chǎn)難度都很大，雖然附加值高，但一般企業(yè)都不愿意接400系列產(chǎn)品訂單。
“酒鋼開發(fā)400系不銹鋼也有自己的優(yōu)勢?！本其摵昱d不銹鋼分公司副經(jīng)理秦俊山掰著手指頭向筆者介紹，“我們有長期的戰(zhàn)略目標，會讓用戶放心與我們合作；我們有十幾年的技術(shù)沉淀；我們有自己的鐵水，純凈度較高，便于在冶煉中控制品質(zhì)；我們有著酒鋼集團的綜合裝備優(yōu)勢……”
圍繞新戰(zhàn)略，酒鋼不銹鋼研發(fā)團隊迅速調(diào)整思路?！敖衲晟习肽?，我們開發(fā)了不銹鋼鋼種28個。加上去年下半年，我們共開發(fā)鋼種39個，遠遠超過了建廠后歷年的總和?！本其摵昱d鋼鐵研究院不銹鋼研究所軋鋼產(chǎn)品研究主任工程師李玉峰，用數(shù)據(jù)向筆者描述了酒鋼不銹鋼戰(zhàn)略調(diào)整后的變化。
今年上半年，酒鋼不銹鋼新品同比增長64.5%，每噸產(chǎn)品盈利平均在1000元以上。
加法二：轉(zhuǎn)思路，拓道路，多方來助。
產(chǎn)品升級，需要裝備來保證。酒鋼不銹鋼生產(chǎn)布局早已完成，但添加新裝備困難重重。老路走不通，那就換條路走：尋求兄弟單位的幫助，利用兄弟單位的設備打通開發(fā)路徑。當酒鋼自身的裝備不能滿足生產(chǎn)需求時，酒鋼不銹鋼把目光投向了合作伙伴。有次生產(chǎn)核電產(chǎn)品時，酒鋼的軋機適應不了寬度要求，技術(shù)人員“腦洞大開”，把不銹鋼坯運至陜西，在寶雞一家合作伙伴的生產(chǎn)線上完成了軋制。
不銹鋼轉(zhuǎn)型得到了酒鋼集團上下的支持。今年初，酒鋼不銹鋼的一個核電訂單要交貨，正好遇到酒鋼停煤氣檢修。為了保住這個訂單，酒鋼多條產(chǎn)線關(guān)停，把僅有的煤氣供給中板軋機，順利完成了訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)。友好協(xié)作是雙方的，酒鋼不銹鋼也利用自己的裝備積極配合，幫助酒鋼煉軋廠生產(chǎn)出了酒鋼第一款售價過萬元/噸的碳鋼產(chǎn)品。
加法三：積淀核心技術(shù)能力。
新戰(zhàn)略需要厚實的技術(shù)力量。按蔣隨強的說法，這種力量，就藏在技術(shù)人員身上。
“400系列產(chǎn)品的研發(fā)挺折騰人的！”王珂是酒鋼不銹鋼產(chǎn)品研發(fā)隊伍里的年輕人，他對產(chǎn)品研發(fā)頗有感觸。王珂告訴筆者，研發(fā)初期，基本數(shù)據(jù)都得靠自己建立。比如，雖然知道冶煉溫度區(qū)間，但區(qū)間里溫度的增高與降低，會帶來什么變化？該怎么去應對？這些問題，必須通過在現(xiàn)場的觀測和思考才能找到答案。觀測的數(shù)據(jù)越多，才越能接近真實。
“高難度產(chǎn)品的開發(fā)，更是一種精神折磨?！崩钣穹逑蚬P者講述了核電用鋼的開發(fā)故事。
在接觸了核電用鋼客戶后，酒鋼相關(guān)研發(fā)人員發(fā)現(xiàn)，客戶對核電用鋼的要求很苛刻：不僅要有核電產(chǎn)品的生產(chǎn)體系，還要有生產(chǎn)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)，僅質(zhì)保大綱就有200多頁。而且，核電用鋼生產(chǎn)出來后，客戶除了要求產(chǎn)品有被使用業(yè)績，還要求產(chǎn)品被設計單位認可。在實際生產(chǎn)中，客戶還會監(jiān)督產(chǎn)品生產(chǎn)過程，對每一塊產(chǎn)品進行嚴格檢測。
有付出才有收獲。李玉峰欣慰地說：“滿足客戶條件的過程，就是技術(shù)積累的過程?，F(xiàn)在，酒鋼實現(xiàn)了核電用鋼品種的系列化生產(chǎn)，不僅能生產(chǎn)核電機組的外部用鋼，還進軍到核島內(nèi)部，一些產(chǎn)品已走在了行業(yè)前列?！?/p>
今年上半年，酒鋼不銹鋼生產(chǎn)出了難度很高的一系列產(chǎn)品，如2507超級雙相不銹鋼、00Cr13Ni5Mo（S-135）水電設備用超級馬氏體不銹鋼中厚板、50Cr13MoV不銹鋼、6Cr13不銹鋼等。
加法四：走進客戶。
酒鋼不銹鋼一年要生產(chǎn)幾十個品種的產(chǎn)品，今年僅新品就要開發(fā)出12萬噸。眾多的產(chǎn)品，訂單從哪來？蔣隨強回答：“靠銷售人員帶回來，但更主要的是靠技術(shù)人員走出去?！?/p>
盛夏7月，廠里有一半多的技術(shù)人員在外出差。上百名技術(shù)人員不在廠里研發(fā)，外出做什么？答案是：技術(shù)營銷，服務營銷。
技術(shù)營銷的內(nèi)容很豐富。對潛在客戶，就是要走進去，同客戶交流產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，了解其工藝和裝備情況，在交流中摸清客戶的需求。對有現(xiàn)實需求的客戶，登門拜訪，弄清楚其對產(chǎn)品性能的要求，并盡全力去滿足。對老客戶，則是跟蹤產(chǎn)品使用情況，并根據(jù)客戶反饋意見進行完善和改進。
在不知疲倦的走訪、交流中，酒鋼技術(shù)人員獲得了大量訂單。今年上半年，僅新產(chǎn)品就獲得了5萬多噸的訂單。
服務營銷是酒鋼不銹鋼一種新的營銷模式。這種模式是通過主動幫客戶解決難題來獲取訂單?！皩︿撹F產(chǎn)品最了解的人，就是我們這些技術(shù)人員，我們有責任幫助客戶正確用鋼。”秦俊山說，主動幫助客戶正確用鋼，是服務營銷的一項重要內(nèi)容。
有一次，秦俊山到一家提出過質(zhì)量異議的企業(yè)走訪。該企業(yè)主要生產(chǎn)釘子，釘子的尖是銼出來的，在加工中自然形成強度。該客戶從酒鋼采購的鋼材強度很高，實際上給自己增加了麻煩。發(fā)現(xiàn)問題后，秦俊山為該客戶推薦了別的鋼種，該客戶也從此成為酒鋼的忠實客戶。
酒鋼還通過跨界去開拓新客戶。酒鋼不銹鋼是全國最大的鈦板加工企業(yè)，在鈦板加工的基礎上，他們將眼光放到鋯產(chǎn)品的加工上。經(jīng)過摸索，鋯產(chǎn)品加工喜獲成功，今年上半年，酒鋼就完成了兩單鋯產(chǎn)品加工業(yè)務。
《中國冶金報》（2019年09月18日 03版三版）
