本報通訊員 劉芳 朱宏政 趙越
“營銷改革必須加速加力、狠抓落實、及早見效?！弊匀ツ?月份開始，山鋼集團副總經(jīng)理，山鋼股份黨委書記、董事長王向東就如是要求道。
山鋼股份營銷總公司堅定不移貫徹新發(fā)展理念，以用戶為中心，啟動“打鐵鑄魂、生態(tài)重塑、進軍深藍”三大工程，深入推進體制機制改革，探索創(chuàng)新多樣化營銷模式，在縱深發(fā)展、多點突破的創(chuàng)新改革中迎頭向前，奮力塑造新優(yōu)勢。
體制改革改出“新氣象”——
實施“大部室”制 突出市場導向、用戶導向、專業(yè)導向
1月份，加入營銷隊伍僅3個月的山鋼股份營銷總公司華東銷售公司的員工周續(xù)，成功拿下國內(nèi)某大型無縫鋼管企業(yè)的長期合作訂單；特鋼銷售部員工亓遠緊盯市場，參與開發(fā)T11新品種高端管坯鋼，實現(xiàn)了噸鋼“千元利”的盈利水平……從營銷“小白”到營銷“能手”，周續(xù)和亓遠通過競聘分別成為營銷戰(zhàn)線的47名營銷“新兵”中的一員，經(jīng)過半年多的風雨淬煉，逐步在營銷戰(zhàn)場嶄露頭角。
2022年，47名新職工加入營銷大家庭、75名營銷尖兵充實營銷一線、15家區(qū)域銷售公司完成注銷整合、26個組織機構壓減至22個……一支優(yōu)化、精簡、高效的營銷隊伍為山鋼股份營銷改革注入了強勁活力。
“實施‘大部室’制營銷體制改革，突出市場導向、用戶導向、專業(yè)導向，強化效率提升、風險防控和一體化運行，是結合山鋼實際情況進行的一次流程再造?！鄙戒摴煞轄I銷總公司人力資源部部長賈衛(wèi)東表示。
今年初以來，山鋼集團“打造中國北方最具競爭力鋼鐵強企”的目標路徑更加清晰。作為營銷“龍頭”，山鋼股份營銷總公司把深化體制改革、強化隊伍建設、樹立營銷鐵軍新形象作為首要目標。
無數(shù)次的交流互動、千余份走訪報告、60余份定制化服務方案……近半年來，山鋼股份營銷總公司新成立的用戶服務部克服各種困難第一時間到場為用戶解疑釋惑，各區(qū)域公司經(jīng)理24小時服務用戶，品種部帶領產(chǎn)銷研專家定期為用戶攻關……
體制改革，喚起了鐵軍擔當，“以用戶為中心”的理念被變成了實實在在的行動。一封封感謝信、一面面錦旗、一聲聲稱贊，全國各地的終端用戶回饋著山鋼人的溫暖、貼心和全方位服務。
4月份，國內(nèi)某重點用戶急需16.11噸5毫米厚的熱軋帶鋼。時間緊、任務重，山鋼股份營銷總公司立即成立協(xié)調(diào)專班，接到任務當晚完成軋制，連夜判定入庫，協(xié)調(diào)運輸……不到20個小時，承載著山鋼誠意的16.11噸“大大卷”就交付到了用戶手中。
機制改革改出“新成效”——
開展“分道賽馬” 讓全員動起來、跑起來、沖起來
“破壁壘”，能者上庸者下；“除界限”，職工能進能出；“賽業(yè)績”，收入能增能減……山鋼股份營銷總公司以改革的思路破除深層次機制障礙，全方位激發(fā)營銷活力。
破解“能上不能下”用人機制。山鋼股份營銷總公司在全面完成機構優(yōu)化調(diào)整的基礎上，實行“全體起立”競爭上崗，壓減管理崗位，搭建人才培養(yǎng)“雙向”通道。“這次實行大范圍、深層次的‘起立’‘坐下’，打破了多年來‘能上不能下’的思維模式。最新搭建的職工‘雙向’發(fā)展通道，讓我找準了自己的定位，可以心無旁騖地搞營銷技術積累了?！痹摴緺I銷管理部主任營銷師程麗娟感慨道。
優(yōu)化隊伍結構，建立“員工能進能出”的良性流動機制。該公司不斷修訂完善人員“三定”方案，根據(jù)經(jīng)營運作、改革發(fā)展需要等，結合工作實際統(tǒng)籌考慮定員設置；構建“紅線”觸碰退出、績效考核退出等多元退出機制。同時，該公司積極引進新生力量，將競爭上崗人員范圍擴大至山鋼股份，吸收優(yōu)秀青年人才，為營銷隊伍增添新活力。
推行全員績效管理創(chuàng)新實踐，實現(xiàn)職工收入能增能減。山鋼股份營銷總公司建立“一人一表”業(yè)績指標體系，由上而下，逐級分解、層層支撐?！巴毁惖?，第一名與最后一名相差近10000元，靠指標掙績效，有實在業(yè)績才有發(fā)言權。在這種氛圍下，大家都鉚足勁往前沖?！鄙戒摴煞轄I銷總公司華北銷售公司經(jīng)理王國棟表示?！伴_展‘分道賽馬’評價考核，跑得贏，真獎勵；跑不贏，不光考核，還得‘動票子’‘挪位子’‘騰椅子’?！愸R’讓全體領導干部動起來、跑起來、沖起來，加速形成‘賽馬爭先、萬馬奔騰’的發(fā)展之勢?！鄙戒摴煞轄I銷總公司首席營銷師王增強介紹。
打破“鐵飯碗”、破除“舒適圈”，為有為者搭臺，讓慵懶者下臺，一系列動真碰硬的機制創(chuàng)新為應對市場嚴寒、逆勢創(chuàng)效蓄滿了能量。
今年初以來，山鋼股份營銷總公司的營銷鐵軍接連拿下多個“大單”“強單”，4萬余噸重點橋梁鋼用于雄商高鐵黃河特大橋建設，華北銷售公司再次成功搶下國內(nèi)某大型煤礦機械企業(yè)3萬余噸產(chǎn)品訂單，海上風電鋼產(chǎn)品成功進軍中國南海，耐低溫俄標槽鋼助力俄羅斯某大型造船廠工程建設……
模式變革變出“新天地”——
構建“品種+區(qū)域”營銷新模式 釋放“1+1＞2”效應
當好帶動者、領跑者，不斷彰顯行業(yè)鏈主風范，是山鋼股份營銷總公司創(chuàng)新改革的另一鮮明導向。
持續(xù)深化“五位一體”商業(yè)模式創(chuàng)新，強化“供產(chǎn)協(xié)同、產(chǎn)銷平衡、內(nèi)外銷一體化”，深入推進定制化服務體系，山鋼股份營銷總公司切實發(fā)揮資源優(yōu)化、產(chǎn)線整合、基地協(xié)同的指揮中樞作用，不斷增強戰(zhàn)略資源和區(qū)域市場掌控能力。
握指成拳，協(xié)同攻堅。4月份，在世界超級鋼技術前沿水平的系列鋼種之一的高級別耐候鋼生產(chǎn)交付中，山鋼股份營銷總公司產(chǎn)銷研協(xié)同作戰(zhàn)，緊盯各環(huán)節(jié)措施落地，填補了山鋼耐候鋼系列產(chǎn)品空白。
與此同時，山鋼股份營銷總公司按照“品種主責、區(qū)域主銷、片區(qū)主協(xié)、管理支撐”的改革定位，積極構建職責清晰、價值一致、敏捷服務的“品種+區(qū)域”營銷新模式。該公司75名“營銷尖兵”擔當有為、開疆拓土，深耕區(qū)域一線；各品種部當好品種銷售“總管家”，強化產(chǎn)品研究，實化產(chǎn)品經(jīng)營，為營銷一線提供強力支撐。
搶占終端、進軍高端，走向深海、逐夢藍海，山鋼股份營銷總公司營銷鐵軍們勇于探索、積極實踐，全身心投入到市場開拓中，“品種+區(qū)域”逐步釋放“1+1＞2”的效應。
國內(nèi)某大型造船企業(yè)實現(xiàn)船板獨家供貨，汽車鋼產(chǎn)品成功打入國內(nèi)知名車企制造商，9Ni鋼、海上風電鋼訂單量實現(xiàn)全新突破，引入新客戶412家，現(xiàn)貨產(chǎn)品全面上線歐冶平臺，其中3月份特鋼現(xiàn)貨產(chǎn)品線上單月銷量創(chuàng)新高。第一季度以來，山鋼股份營銷總公司重點用戶銷售增量達到30.2萬噸，同比增長36.8%，將重點用戶作為“戰(zhàn)略資源”經(jīng)營的理念得到充分詮釋。
“我們將持續(xù)深化改革創(chuàng)新，以用戶為中心，提升服務水平、實化產(chǎn)品經(jīng)營、瞄準終端高端、拓寬營銷渠道，全力成為山鋼創(chuàng)效主力和創(chuàng)新“引擎”，為實現(xiàn)山鋼集團‘爭上游、走在前’目標做出更大貢獻?！鄙戒摴煞轄I銷總公司黨委書記、總經(jīng)理郭偉達表示。
《中國冶金報》（2023年06月13日 04版四版）
