本報(bào)記者 李巍 通訊員 張麗 高燕俠
“市場(chǎng)和客戶是一切工作的指揮棒，只有深入地研究市場(chǎng)、研究客戶，才能在激烈的市場(chǎng)比拼中掌握‘話語(yǔ)權(quán)’?！蓖渡怼皟蓚€(gè)結(jié)構(gòu)”再優(yōu)化，搏擊在營(yíng)銷一線，河鋼宣鋼技術(shù)中心圓鋼科青年大客戶經(jīng)理王媛深有感觸。
該中心圓鋼青年客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)品，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，以調(diào)整區(qū)域結(jié)構(gòu)和提升直供比例為抓手，全方位提升圓鋼綜合創(chuàng)效水平。第一季度以來(lái)，圓鋼銷量達(dá)13.42萬(wàn)噸，品種鋼比例達(dá)到100%，高端品種銷量達(dá)7.23萬(wàn)噸，占比53.87%，產(chǎn)品售價(jià)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。
闖蕩市場(chǎng)的“苦行僧”
“我們對(duì)貴公司的40Cr圓鋼產(chǎn)品性能十分滿意，決定再追加100噸，后續(xù)每月會(huì)逐漸提量至1000噸?！弊叱瞿硤A鋼加工企業(yè)的大門(mén)，客戶負(fù)責(zé)人喬經(jīng)理的話還在耳邊回蕩。該中心圓鋼科青年大客戶經(jīng)理高陽(yáng)的喜悅之情溢于言表，客戶的肯定使他前進(jìn)的步伐更加堅(jiān)定有力。
早在今年初，高陽(yáng)就開(kāi)啟了市場(chǎng)考察和客戶回訪之旅，每月有將近20天的時(shí)間，他都奔波在開(kāi)發(fā)客戶的路上。“在客戶和產(chǎn)品‘兩個(gè)結(jié)構(gòu)’再優(yōu)化不斷深入推進(jìn)的進(jìn)程中，優(yōu)化市場(chǎng)區(qū)域結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品售價(jià)和直供比例已是大勢(shì)所趨。”高陽(yáng)對(duì)此有著清醒的認(rèn)識(shí)。
據(jù)了解，該客戶是該中心圓鋼科今年新開(kāi)發(fā)的客戶，對(duì)其每月一次的例行回訪，高陽(yáng)都格外用心。他隨身攜帶的筆記本，詳細(xì)記錄著客戶對(duì)鋼種規(guī)格的需求及質(zhì)量改進(jìn)需求……
3月25日下午6時(shí)，經(jīng)過(guò)近7個(gè)小時(shí)的車(chē)程，他快步走出鄭州火車(chē)站，這是繼天津、山東市場(chǎng)后，他“把脈”的第三個(gè)市場(chǎng)。第二天，他長(zhǎng)途跋涉20多公里，奔走在多個(gè)客戶之間，他的心中只有一個(gè)信念：“多去幾個(gè)鋼材市場(chǎng)，讓更多的客戶了解河鋼宣鋼產(chǎn)品，信賴‘河鋼造’?！?/p>
該中心青工堅(jiān)持走以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)品高端路線，以“新思維、新視野、新目標(biāo)”不斷激勵(lì)自己。“超越”成為他們是打拼市場(chǎng)的姿態(tài)，在提升品牌質(zhì)量、發(fā)力高端創(chuàng)效的路上，他們“一路高歌”。
圓鋼客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)樹(shù)立“優(yōu)品思維”，在掌握市場(chǎng)新資訊、增添差異化服務(wù)新內(nèi)涵、融入新品研發(fā)和深度拓展中，持續(xù)為客戶帶來(lái)超預(yù)期的“驚喜”體驗(yàn)。
扎根工藝優(yōu)化的“耕耘者”
據(jù)悉，第一季度以來(lái)，河鋼宣鋼在北方市場(chǎng)的圓鋼銷量達(dá)到5.4萬(wàn)余噸，同比提高35.4%。
“趙工，發(fā)往華北某客戶的軸承鋼GCr15，經(jīng)客戶試用后出現(xiàn)瑕疵，請(qǐng)火速集結(jié)技術(shù)保障團(tuán)隊(duì)對(duì)該問(wèn)題展開(kāi)攻關(guān)。”3月13日上午，接到技術(shù)中心圓鋼營(yíng)銷大客戶經(jīng)理白天平的電話后，正在圓鋼產(chǎn)線進(jìn)行工藝監(jiān)督檢查的該中心鋼后技術(shù)研究室青年責(zé)任工程師趙曉峰，第一時(shí)間組織技術(shù)、生產(chǎn)運(yùn)行及質(zhì)量檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)“質(zhì)量預(yù)想”——工序倒推機(jī)制，從源頭嚴(yán)抓工藝執(zhí)行，探尋制約產(chǎn)品質(zhì)量的“瓶頸”。
在連鑄工序，趙曉峰根據(jù)專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分析，最終得出了結(jié)論——在澆注過(guò)程中，鋼水流動(dòng)對(duì)空氣的抽吸作用，造成鋼水純凈度降低，是導(dǎo)致產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因。
3月14日上午，一場(chǎng)連鑄工序現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量攻關(guān)會(huì)拉開(kāi)了帷幕。經(jīng)過(guò)與產(chǎn)線技術(shù)人員進(jìn)行深入探討和試驗(yàn)論證分析，趙曉峰與工藝攻關(guān)團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為在水口接縫處安裝氬封環(huán)，一個(gè)相對(duì)密封的氬氣空間可以起到防止空氣吸入鋼流，達(dá)到保護(hù)澆注的目的。
工藝優(yōu)化馬不停蹄地在產(chǎn)線推進(jìn)，此項(xiàng)攻關(guān)實(shí)施后，鑄坯質(zhì)量顯著提升，產(chǎn)品一次熱頂鍛合格率提升至95%。一天后，新一批700噸的GCr15軸承鋼發(fā)往客戶，經(jīng)檢驗(yàn)產(chǎn)品各項(xiàng)性能指標(biāo)達(dá)標(biāo)，客戶滿意度達(dá)100%。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2019年05月08日 04版四版）
