本報(bào)通訊員 溫明梁 紅影
2月21日14時(shí)，在唐山、佛山、武漢、重慶、蕪湖、邯鄲，通過企業(yè)微信的“云端”交流，一場跨越6個(gè)城市的“隔空”視頻交流會(huì)準(zhǔn)時(shí)召開。這是河鋼唐鋼為美的集團(tuán)專屬定制的新材料方案推進(jìn)會(huì)，因合作雙方的高度重視和準(zhǔn)備充分而進(jìn)展得十分順利。
瞄準(zhǔn)家電用鋼未來發(fā)展趨勢，河鋼唐鋼與美的集團(tuán)攜手共同推進(jìn)家電用鋼新材料升級(jí)合作，雙方的“綁定關(guān)系”也越來越緊密了，成為了共同搏擊市場風(fēng)浪的利益共同體。
多個(gè)解決方案 促合作走向深入
“全部進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)?！焙愉撎其撈嚢迨聵I(yè)部營銷服務(wù)中心客戶經(jīng)理張濤的一句話，道出了他和同事們近段時(shí)間緊張的工作狀態(tài)。
新年伊始，美的空調(diào)事業(yè)部提出升級(jí)空調(diào)室外機(jī)板需求，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、輕量化的材料替代。“新上市的機(jī)型計(jì)劃11萬臺(tái)，預(yù)計(jì)用材1.7萬噸，希望河鋼唐鋼給予支持?！泵赖呢?fù)責(zé)人提出合作意向。
“2019年，我們先后為美的定制生產(chǎn)了家電用自潤滑鍍鋅板和高端家電用鍍鋁板兩大高端家電產(chǎn)品。其中，家電用鍍鋁板可替代進(jìn)口，不僅為客戶提供高性價(jià)比的特色家電精品，而且為客戶產(chǎn)品迭代升級(jí)、效益增長提供了有力支撐?！绷钠馂榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，張濤信心滿滿。也正是一個(gè)又一個(gè)完美的材料解決方案，讓美的再一次向河鋼唐鋼拋來“繡球”。
客戶的需求被迅速反饋至事業(yè)部和公司，河鋼唐鋼迅速調(diào)動(dòng)各方優(yōu)勢資源，準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求，認(rèn)真答復(fù)客戶的每一項(xiàng)提問。
美的是河鋼唐鋼的戰(zhàn)略客戶，自2016年初建立合作以來，月訂貨量從最初的幾十噸增長到了現(xiàn)在的1萬余噸，訂貨范圍從鍍鋅板到自潤滑鍍鋅板再到高端家電用鍍鋁板，產(chǎn)品應(yīng)用范圍從最初的微波爐覆蓋到空調(diào)、環(huán)境電器、煙機(jī)灶具等。一系列數(shù)據(jù)顯示，河鋼唐鋼與美的合作逐步深入。
自新冠肺炎疫情發(fā)生以來，河鋼唐鋼堅(jiān)決貫徹落實(shí)集團(tuán)部署，統(tǒng)籌做好疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營兩方面工作。本著堅(jiān)決控源頭、防擴(kuò)散的原則，營銷系統(tǒng)暫停了對(duì)外走訪客戶工作，同時(shí)制訂了更加周密和得力的措施，加大力度促銷售，全力以赴保合同、保收款、保正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序。針對(duì)像美的這樣的戰(zhàn)略客戶、傳統(tǒng)客戶，河鋼唐鋼與他們的聯(lián)系不僅沒有減少，反而通過“云端”更加頻繁。
創(chuàng)新營銷模式 讓材料升級(jí)提速
幫助客戶解決問題無疑比單純做訂單更有價(jià)值，滿足客戶需求無疑就是搶占了市場先機(jī)。
為了不耽誤新材料方案的推進(jìn)工作，張濤積極與美的人員溝通交流。
“開個(gè)視頻會(huì)吧?！?/span>
張濤與美的負(fù)責(zé)人的想法不謀而合，雙方很快就擬定了六項(xiàng)交流議題。美的參會(huì)人員范圍由原來的一個(gè)生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)大到佛山、武漢、重慶、蕪湖、邯鄲5個(gè)生產(chǎn)基地，河鋼唐鋼汽車板事業(yè)部從研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、營銷、信息自動(dòng)化等各系統(tǒng)也都派出了骨干人員來參加會(huì)議。
就這樣，視頻會(huì)議準(zhǔn)時(shí)召開，雙方交流工作逐項(xiàng)展開。從家電用鋼未來的發(fā)展趨勢到高強(qiáng)鋼的替代方案，從鋼材的后處理方法到加工變形要求，河鋼唐鋼與美的的相關(guān)工作人員整整溝通了近2個(gè)小時(shí)。
“感謝河鋼唐鋼技術(shù)人員對(duì)空調(diào)用材及新材料方案給出的答復(fù)，我們將積極推進(jìn)試用?！迸R近會(huì)議結(jié)束時(shí)，美的技術(shù)負(fù)責(zé)人說道。
“疫情防控期間雖不能到客戶現(xiàn)場面對(duì)面交流新材料推進(jìn)方案，但是‘見屏如面’，我們采用視頻會(huì)議的形式，與客戶溝通無距離，有力推動(dòng)了美的新材料方案制訂?！睆垵诮涣鲿?huì)后仍在為會(huì)議中充分的交流和取得的成果而興奮。
除了“隔空”交流的遠(yuǎn)程視頻會(huì)議，河鋼唐鋼還積極通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、微信、傳真等多種形式與客戶的遠(yuǎn)程溝通，充分發(fā)揮小微團(tuán)隊(duì)產(chǎn)銷研一體化優(yōu)勢，全力做好疫情防控特殊時(shí)期產(chǎn)品營銷和客戶服務(wù)工作。河鋼唐鋼進(jìn)一步細(xì)分市場，加強(qiáng)客戶復(fù)產(chǎn)和需求綜合分析，科學(xué)調(diào)整銷售策略；制訂特殊時(shí)期的特殊銷售激勵(lì)政策，以最大限度地激發(fā)銷售人員的積極性；加大出口合同組織力度，發(fā)揮好出口對(duì)合同組織的支撐作用。
截至發(fā)稿時(shí)，河鋼唐鋼已經(jīng)根據(jù)美的要求，就部分計(jì)劃采用的模擬高強(qiáng)鋼新材料開展用戶仿真試驗(yàn)研究。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年初以來，河鋼唐鋼為美的供貨家電板3.4萬噸，其中2月份訂貨量超1.8萬噸，達(dá)到歷史最好水平。這些成果為企業(yè)下一步全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)打下了良好的基礎(chǔ)。
《中國冶金報(bào)》（2020年03月18日 04版四版）
