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新模式描繪新藍(lán)圖
——水鋼提升產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比工作小記

2021-07-14 19:51:00

  本報(bào)通訊員 楊薇薇
  “工程直供比固然重要,但我們應(yīng)該問(wèn)問(wèn)其中有多少產(chǎn)品是由水鋼直接配送到工地上的呢?”日前,首鋼水鋼黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)王建偉到水鋼銷(xiāo)售公司調(diào)研時(shí)對(duì)該公司班子成員提出了這個(gè)問(wèn)題。
  聚焦問(wèn)題和解決問(wèn)題
  產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比過(guò)去在水鋼被叫作工程直供比,產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比是今年水鋼提出的一個(gè)新的產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo),也是水鋼在鋼材產(chǎn)品銷(xiāo)售舉措上的一個(gè)重要突破。
  要知道,工程直供和銷(xiāo)售產(chǎn)品直配有著本質(zhì)上的區(qū)別。工程直供是指由采購(gòu)單位先拿到工程施工項(xiàng)目后,再把在鋼廠集中采購(gòu)到的產(chǎn)品統(tǒng)一分配到各個(gè)施工項(xiàng)目上使用,工程項(xiàng)目種類(lèi)繁多,有鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、房屋建設(shè)等。而銷(xiāo)售產(chǎn)品直配是指不用通過(guò)任何中間環(huán)節(jié),由鋼廠直接把產(chǎn)品配送到終端客戶(hù)手中。
  水鋼直送產(chǎn)品涵蓋了優(yōu)鋼系列以水鋼作為主體投標(biāo)的項(xiàng)目,比如重慶-遵義、六枝-赫章-鎮(zhèn)雄、金沙-仁懷-桐梓等線路在施工中都使用了水鋼的鋼材。
  新舉措規(guī)避新風(fēng)險(xiǎn)
  為避免資金風(fēng)險(xiǎn)和保供等問(wèn)題,在水鋼沒(méi)有參與投標(biāo)的項(xiàng)目中,水鋼授權(quán)給相應(yīng)的單位,并由被授權(quán)單位代表水鋼投標(biāo),由水鋼為其提供產(chǎn)品資源保供。
  為不擾亂市場(chǎng)秩序,水鋼要求被授權(quán)投標(biāo)的公司要交納相應(yīng)的投標(biāo)保證金,且不能亂投標(biāo);必須使用水鋼80%的產(chǎn)品;成功中標(biāo)后,投標(biāo)保證金轉(zhuǎn)為投標(biāo)履約金,水鋼責(zé)無(wú)旁貸地為其供貨。
  今年,銷(xiāo)售公司要求工程組增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量,同時(shí)調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu)指標(biāo),繼續(xù)加大產(chǎn)品銷(xiāo)售的直配比例?,F(xiàn)實(shí)是,經(jīng)過(guò)近幾年的高速發(fā)展,貴州的公路里程數(shù)已接近1萬(wàn)公里,后期的公路項(xiàng)目屈指可數(shù),而鐵路項(xiàng)目的供貨價(jià)格又被壓得較低。于是,銷(xiāo)售公司將目光放到工程量上。比如,原來(lái)有的集采工程是由貴州中鐵和貴州中拓直接從牛郎關(guān)分送到各個(gè)工程項(xiàng)目點(diǎn)。今年為確保產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比任務(wù)的完成,銷(xiāo)售公司就從廠里中心庫(kù)直接配送,提高水鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比例。
  去年,銷(xiāo)售公司工程組在產(chǎn)品銷(xiāo)售直送工作中,主要的負(fù)責(zé)部門(mén)是工程組和優(yōu)鋼組,工程組承擔(dān)了產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比60%的任務(wù)量,只完成了41.96%的直送比。而今年前5個(gè)月,通過(guò)不斷拓寬銷(xiāo)售渠道、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式等舉措,工程組的產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比達(dá)到了61.18%,在與去年同等銷(xiāo)量的前提下,銷(xiāo)售產(chǎn)品直送比例直線上升。
  新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)新機(jī)遇
  今年,有水鋼授權(quán)的單位中標(biāo)了貴陽(yáng)-古麗-金沙工程項(xiàng)目后,到第二標(biāo)時(shí),貴陽(yáng)-古麗-金沙項(xiàng)目直接選擇和水鋼合作,前后2次共拿下20萬(wàn)噸的產(chǎn)品銷(xiāo)售量。與水鋼直接合作可以省去很多不必要的環(huán)節(jié)。目前,六枝-納雍-晴隆工程項(xiàng)目也和水鋼初步達(dá)成了合作意向,此銷(xiāo)量大約101萬(wàn)噸。合作項(xiàng)目的不斷增多也使得工程組的產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比不斷增大。
  直送產(chǎn)品要求質(zhì)與量必須保持同步。這里的質(zhì)與量不是指產(chǎn)品質(zhì)量,而是指產(chǎn)品供貨結(jié)構(gòu)的質(zhì)量。水鋼要求產(chǎn)品直配量增加的同時(shí),也要保證好產(chǎn)品供貨結(jié)構(gòu)質(zhì)量,這樣才能擁有越來(lái)越多的客戶(hù)。
  截至目前,水鋼產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比已經(jīng)達(dá)到了35.8%。隨著后期供貨量的增加,比例將大幅提升,銷(xiāo)售公司工程組的銷(xiāo)售產(chǎn)品直送比將會(huì)達(dá)到70%~80%,產(chǎn)品銷(xiāo)售直配比可在原有基礎(chǔ)上至少提高40%。
  多渠道保產(chǎn)品銷(xiāo)售比例
  要想生存發(fā)展,除了不斷拓展新的銷(xiāo)售渠道外,還要繼續(xù)鞏固原有的銷(xiāo)售市場(chǎng)。
  據(jù)銷(xiāo)售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,最早的時(shí)候,水鋼的銷(xiāo)售模式多是以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主,而經(jīng)銷(xiāo)商與水鋼永遠(yuǎn)處于一種博弈狀態(tài)。
  近幾年,水鋼調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式后,產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)不斷增加,有了穩(wěn)定的銷(xiāo)售量和客戶(hù)群,不用依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商,自主選擇權(quán)更大,但經(jīng)銷(xiāo)商仍然是一個(gè)重要的資源渠道,也不能丟。
  此外,水鋼開(kāi)發(fā)的App銷(xiāo)售模式不僅靈活,還可收取部分現(xiàn)金,沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),可通過(guò)App線上了解市場(chǎng)的真實(shí)成交情況,每個(gè)月產(chǎn)品銷(xiāo)售比例可占到5%。水鋼的目標(biāo)是將App產(chǎn)品銷(xiāo)售比例提高到10%,經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售比例做到30%,工程產(chǎn)品銷(xiāo)售比例做到60%。
  《中國(guó)冶金報(bào)》(2021年7月15日 04版四版)

 

來(lái)源:中國(guó)冶金報(bào)-中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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