本報(bào)通訊員 孫建
今年初以來(lái)，山鋼股份萊蕪分公司焦化廠(chǎng)緊盯化產(chǎn)增利目標(biāo)，結(jié)合化產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)分析研判，不斷拓寬銷(xiāo)售渠道，積極推行化產(chǎn)品“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的“雙線(xiàn)”銷(xiāo)售模式，確?；a(chǎn)品利潤(rùn)最大化。前7個(gè)月，該廠(chǎng)共銷(xiāo)售化產(chǎn)品15.9萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入3.82億元。
發(fā)揮線(xiàn)上銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì) 提升績(jī)效
該廠(chǎng)進(jìn)一步完善化產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析模型，提升化產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，線(xiàn)上銷(xiāo)售按照“成熟一個(gè)推行一個(gè)”的原則，在煤化工產(chǎn)品招標(biāo)平臺(tái)——上海歐冶化工寶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，對(duì)硫酸銨和焦油產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)公開(kāi)競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售。目前，該公司化產(chǎn)品招標(biāo)銷(xiāo)售比例達(dá)到78%，不但擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，拓寬了客戶(hù)渠道，提高了價(jià)格制訂準(zhǔn)確性和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，而且樹(shù)立了公開(kāi)、公正、公平營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)企形象。
做實(shí)線(xiàn)下銷(xiāo)售 向市場(chǎng)掘金
針對(duì)甲苯、重質(zhì)苯產(chǎn)品特點(diǎn)，該廠(chǎng)結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和生產(chǎn)實(shí)際情況確定銷(xiāo)售策略，以趨勢(shì)為基礎(chǔ)、以市場(chǎng)現(xiàn)狀為依據(jù)，采用議價(jià)、報(bào)價(jià)、參考招標(biāo)等形式，合理制訂化產(chǎn)品建議價(jià)格。前7個(gè)月，該廠(chǎng)共召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)28次，有效地保證了化產(chǎn)品銷(xiāo)售順暢。
同時(shí)，該廠(chǎng)緊抓市場(chǎng)形勢(shì)和生產(chǎn)形勢(shì)兩條主線(xiàn)，著力提升掌握分析市場(chǎng)的能力，先后組織人員到先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、交流5次，走訪(fǎng)交流客戶(hù)20余家，獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)信息、客戶(hù)需求等內(nèi)容，提高產(chǎn)品的定價(jià)水平。
此外，該廠(chǎng)加強(qiáng)客戶(hù)資源管理，完善客戶(hù)服務(wù)檔案，推行客戶(hù)反饋問(wèn)題24小時(shí)處理快速反應(yīng)機(jī)制，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。針對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)，該廠(chǎng)開(kāi)展實(shí)地查訪(fǎng)，結(jié)合自身實(shí)際制訂措施認(rèn)真整改，并及時(shí)將整改情況反饋給客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)“目標(biāo)同向、價(jià)值共創(chuàng)、利益共贏”，為線(xiàn)上、線(xiàn)下高效聯(lián)動(dòng)提供了堅(jiān)實(shí)保障。
