本報實習(xí)記者 郭旭梅
“堅定不移聚焦‘市場’和‘產(chǎn)品’持續(xù)發(fā)力，推動‘兩個結(jié)構(gòu)優(yōu)化’邁上新高度?！焙愉撌撋钊胴瀼芈鋵嵑愉摷瘓F要求，以專項推進組開發(fā)模式，“一盤棋”謀劃河鋼石鋼未來產(chǎn)品、市場開發(fā)工作，為打造河鋼石鋼高端“朋友圈”開辟新路徑。截至目前，在該公司各部門配合下，河鋼石鋼銷售中心今年已開發(fā)新客戶18家，通過二方審核41個、開發(fā)新產(chǎn)品20個。
高效開發(fā) 快速贏得替代進口產(chǎn)品項目
6月初，從某國際高端商用車橋客戶處傳來捷報：該客戶決定把一個優(yōu)碳鋼國產(chǎn)化項目“落戶”河鋼石鋼。與此同時，該客戶與河鋼石鋼合作開發(fā)的幾款新鋼種也在緊鑼密鼓推進中。
“這款可替代進口鋼種的開發(fā)可謂‘神速’，從河鋼石鋼接觸這個項目，到確定技術(shù)協(xié)議，再到簽訂合同，前后只用了不到一個月的時間，如此高效快捷的開發(fā)速度離不開銷售中心正在全力實施的專項推進組開發(fā)模式！”銷售中心項目管理團隊成員、某國際高端商用車橋項目推進組組長李敬高興地說道。
李敬所說的專項推進組開發(fā)模式是河鋼石鋼銷售中心根據(jù)客戶及行業(yè)的特點，以品牌、主機總成或終端產(chǎn)品為主線，從全體系角度組建針對新區(qū)高端軸承鋼、汽車鋼產(chǎn)業(yè)鏈和高端細分市場的38個專項推進組，進行專項系統(tǒng)開發(fā)的新模式。
就拿李敬負責(zé)的項目來說，該項目所“主攻”的客戶是國際知名商用車部件品牌在中國的合資公司，主要生產(chǎn)工程機械、重型汽車、特種車輛等所需零部件，產(chǎn)品出口北美和歐洲。如此優(yōu)質(zhì)的高端客戶自然成為各大鋼企競相追逐的“香餑餑”。為了實現(xiàn)與該高端客戶的深度合作，去年11月份，銷售中心成立了由11名銷售人員組成的專項開發(fā)團隊。該團隊快速與該品牌中國總部的技術(shù)、供應(yīng)商質(zhì)量審核和指定采購的人員建立直接聯(lián)系，梳理出與該國際知名車橋客戶配套合作的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)，通過對源頭開發(fā)攻關(guān)，同時發(fā)揮跨區(qū)聯(lián)動、協(xié)同開發(fā)的優(yōu)勢，引導(dǎo)各配套企業(yè)指定采購河鋼石鋼材料。
專項推進組在一次次快速滿足客戶需求、高效解決客戶難題的過程中，贏得了客戶的認可和信任，雙方的合作也越來越頻繁和默契。今年5月初，當(dāng)該車橋客戶想要實現(xiàn)一款進口產(chǎn)品國產(chǎn)化時，李敬團隊第一時間捕捉到這一信息，并快速接洽跟蹤這個項目。該客戶要求在短時間內(nèi)緊急供貨，雙方在進行技術(shù)確認、供貨保障等相關(guān)事宜后，該客戶直接把這一國產(chǎn)化項目交給河鋼石鋼，而河鋼石鋼也不負所望，成功生產(chǎn)出了該產(chǎn)品，這才有了前文提到的專項推進組用不到一個月時間成功拿下替代進口產(chǎn)品的高效開發(fā)事例。讓李敬團隊自豪的是，該項目推進組成立半年多，已經(jīng)實現(xiàn)了與該客戶配套的11家零部件生產(chǎn)企業(yè)的全面合作，6月份訂單產(chǎn)品達2000多噸，且有7個鋼種處于送樣開發(fā)中，該團隊正在全力推進該品牌用鋼實現(xiàn)獨家供貨的最終目標(biāo)。
精準(zhǔn)對接 以品牌效應(yīng)擴大高端“朋友圈”
6月初，河鋼石鋼收到某國際知名汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)的首個訂單，河鋼石鋼對該客戶長達兩年的開發(fā)終于結(jié)出碩果。
該客戶是一家知名的日資企業(yè)，準(zhǔn)入門檻極高。兩年前，河鋼石鋼就開始接觸該客戶，然而，要想在該客戶密不透風(fēng)的供應(yīng)鏈中打開一個關(guān)口，難度太大，河鋼石鋼一直未能進入其供應(yīng)商名錄。
“正在我們犯愁之際，銷售中心創(chuàng)新推行的專項推進組新模式讓我們找到了‘無縫對接’客戶的新路徑，這也是品牌效應(yīng)的輻射效應(yīng)！”說起這筆來之不易的訂單，華北公司客戶經(jīng)理張士乾對專項推進組導(dǎo)向源頭開發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同推進的新模式頗為贊賞。張士乾是某國內(nèi)知名自主汽車品牌推進組組長，他所在的專項推進組通過對接某國內(nèi)知名自主汽車品牌主機廠，從而實現(xiàn)對各汽車零部件客戶的開發(fā)。
“和以往開發(fā)思路不同的是，我們專項推進組從做好頂層設(shè)計入手，全面布局和規(guī)劃該品牌整個國內(nèi)市場的汽車用鋼項目，用項目化管理的模式要求各作戰(zhàn)系統(tǒng)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，以‘一盤棋’思路整體推進?！睆埵壳榻B道。在深入對接中，張士乾團隊發(fā)現(xiàn)，華南銷售公司一直 “緊追不舍”的某日資企業(yè)是河鋼石鋼曾供過貨的一汽車品牌主機廠的汽車零件配套供應(yīng)商。在專項推進組對該主機廠進行密集走訪對接和有效推進下，河鋼石鋼與該主機廠迅速簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。專項推進組趁熱打鐵通過該主機廠推進與上文提到的知名日資企業(yè)的合作。在主機廠的“撮合”下，最終實現(xiàn)了“河鋼石鋼+主機廠+配套企業(yè)”三方合作的新模式。
針對該主機廠產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜且配套企業(yè)分布地域廣的特點，該專項推進組強力推動與該主機廠建立全面合作關(guān)系，從而推動河鋼石鋼產(chǎn)品進入該汽車品牌的供應(yīng)鏈體系，通過品牌效應(yīng)輻射到各汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，起到事半功倍的效果。目前，通過對該主機廠的源頭“撬動”，河鋼石鋼已實現(xiàn)了汽車用鋼產(chǎn)業(yè)鏈中10余家高端汽車零部件所需鋼材產(chǎn)品的審核和送樣，其中好幾家都是河鋼石鋼原來難以企及的國際化零部件制造品牌企業(yè)。
“以前的開發(fā)大多是對單個客戶的開發(fā)，如果把一個客戶當(dāng)作一個點，連接成線就是供應(yīng)體系，通過供應(yīng)體系去尋找突破口，我們的機會和開發(fā)效率會大大提升，現(xiàn)在這種專項推進組開發(fā)模式就是整體化、系統(tǒng)化的連點成線，通過一個平臺，引導(dǎo)各駐外公司之間打破原有壁壘，協(xié)同作戰(zhàn)，各區(qū)域銷售人員跨區(qū)域聯(lián)動，開發(fā)模式也從‘單打獨斗’變成了‘聯(lián)動開發(fā)’。這種模式既高效又快捷，通過整體化、系統(tǒng)化整合目標(biāo)開發(fā)，也大大降低了開發(fā)過程中走彎路、走錯路的幾率。目前，我們正在銷售中心領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一指揮下全面推進?！变N售中心項目管理負責(zé)人梁小江說道。
目前，河鋼石鋼38個專項推進組共梳理460多項具體推進開發(fā)項目，有15個專項推進組取得重大進展，53個開發(fā)項目取得審核、送樣、量產(chǎn)等不同程度的進展。
《中國冶金報》（2021年7月21日 07版七版）
