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決策快 行動(dòng)快 見效快
——新天鋼冷軋薄板公司以“三快”打贏營(yíng)銷翻身仗紀(jì)實(shí)

2021-11-04 08:37:00

  本報(bào)記者 蔡立軍 通訊員 王恩華
  10月底,《中國(guó)冶金報(bào)》記者從新天鋼德材科技集團(tuán)冷軋薄板公司了解到,該公司前10個(gè)月銷售冷軋產(chǎn)品165萬(wàn)噸,營(yíng)業(yè)收入90億元,經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流突破4億元,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)再上新臺(tái)階。
  “冷軋產(chǎn)品與原料價(jià)差小,行業(yè)利潤(rùn)低,不好干”,這是在業(yè)內(nèi)形成的共識(shí)。但以該公司總經(jīng)理張銀山為核心的管理團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)而上,順勢(shì)而為,在營(yíng)銷工作上“決策快、行動(dòng)快、見效快”,把“好的”想法迅速變成“對(duì)的”做法,把該公司經(jīng)營(yíng)得紅紅火火,產(chǎn)量、利潤(rùn)節(jié)節(jié)攀升。
  算細(xì)賬、明白賬
  確保訂單有利潤(rùn)
  混改后,企業(yè)被徹底推向市場(chǎng)。2019年11月份,張銀山臨危受命,成為該公司的掌舵人。他為該公司注入全新的營(yíng)銷理念:堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以營(yíng)銷為龍頭,其他部門緊緊圍繞營(yíng)銷開展工作;緊盯市場(chǎng),深入研判,一切跟著市場(chǎng)轉(zhuǎn),一切隨著市場(chǎng)變;先算后干,邊干邊算,教會(huì)營(yíng)銷人員算細(xì)賬、算明白賬,做到對(duì)每個(gè)機(jī)組的工序成本了如指掌,對(duì)每種規(guī)格的產(chǎn)品成本了如指掌,對(duì)每筆訂單能否賺錢、賺多少錢了如指掌,從而決定是否最后接單。
  現(xiàn)在,該公司精細(xì)到一單一議、一單一算,確保有利潤(rùn)才能接。負(fù)責(zé)供銷工作的該公司原常務(wù)副總經(jīng)理白軍明說(shuō):“研判有風(fēng)險(xiǎn),但利潤(rùn)空間逼著你必須這么做,而且決策還要快、要準(zhǔn),以應(yīng)對(duì)瞬息變化的市場(chǎng)形勢(shì),這是張銀山總經(jīng)理帶給我們的最大變化?!?/span>
  這一營(yíng)銷策略上的改變,對(duì)生產(chǎn)的影響、對(duì)職工的影響是巨大的。 職工們反饋,過去生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)脫節(jié),大家的腦子里是一本糊涂賬,干得越多,賠得越多,一流的裝備沒有產(chǎn)生一流的效益,大家灰頭土臉,憋了一肚子窩囊氣,看不到希望?,F(xiàn)在職工們的心里都有一本明白賬,多干就代表著公司多掙錢,大伙兒的工資就會(huì)跟著漲。
  該公司職工沖天的干勁兒,帶來(lái)了生產(chǎn)指標(biāo)的優(yōu)化,今年前三季度,該公司職工共打破產(chǎn)量、質(zhì)量、成本等紀(jì)錄1100余次,各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化提升,其中酸軋機(jī)組、鍍鋅機(jī)組、連退機(jī)組有效作業(yè)率、工序成本,以及冷軋、連退、鍍鋅產(chǎn)品原品種成材率等關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平,多家國(guó)有和民營(yíng)冷軋廠到該公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。
  打造營(yíng)銷新模式
  打好增效組合拳
  為了提高利潤(rùn),張銀山和班子成員吃住都在公司,每天工作到深夜,天天都在研究經(jīng)營(yíng)決策。
  該公司營(yíng)銷人員說(shuō),我們?cè)诳偨?jīng)理指導(dǎo)下,學(xué)會(huì)了“鎖單采購(gòu)、低價(jià)現(xiàn)采、鎖單銷售、外匯鎖匯、運(yùn)用期貨工具期現(xiàn)結(jié)合等新的營(yíng)銷模式,并且能做到靈活運(yùn)用,嘗到了甜頭。
  今年1月~9月份,該公司鎖價(jià)采購(gòu)熱軋卷(含軋硬)降低采購(gòu)成本286萬(wàn)元,采取新的結(jié)算方式降低采購(gòu)成本2644萬(wàn)元,優(yōu)化采購(gòu)方案降低采購(gòu)成本347萬(wàn)元,外匯鎖匯增效1225萬(wàn)元。
  今年初以來(lái),該公司積極參與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán),開辟國(guó)際市場(chǎng),70%的產(chǎn)品出口到歐洲、美洲、亞洲30多個(gè)國(guó)家和地區(qū),創(chuàng)匯28億元;優(yōu)化區(qū)域銷售布局,根據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品投放比例,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化;及時(shí)調(diào)整訂單結(jié)構(gòu)(外銷和內(nèi)銷產(chǎn)品的比例),密切跟蹤軋硬產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、鍍鋅產(chǎn)品、鍍鋁鋅產(chǎn)品的市場(chǎng)行情變化,并在原料采購(gòu)、生產(chǎn)組織上做出一系列快速調(diào)整,適應(yīng)市場(chǎng)變化。
  對(duì)外要快速反應(yīng)
  對(duì)內(nèi)要高效協(xié)同
  該公司堅(jiān)持以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則,構(gòu)建全要素、差異化、一站式快速響應(yīng)的服務(wù)體系;完善客戶檔案,制訂差異化服務(wù)策略,實(shí)施大客戶經(jīng)理制;加快異議響應(yīng)和處理速度,一般異議按15天管控,啟用超期預(yù)警機(jī)制;加強(qiáng)與客戶溝通,走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái),走訪客戶形成常態(tài)化,對(duì)客戶反饋的需求和問題做到封閉管理。
  該公司以客戶滿意作為工作標(biāo)準(zhǔn)。合同形成后,特別是新產(chǎn)品開發(fā)合同簽訂后,該公司采購(gòu)營(yíng)銷、生產(chǎn)計(jì)劃、技術(shù)質(zhì)量、生產(chǎn)分廠、電氣設(shè)備、成品物流等部門迅速行動(dòng),各司其職,相互創(chuàng)造條件,打好團(tuán)體戰(zhàn),確保下線的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶要求,確保產(chǎn)品快速交到客戶手中,實(shí)現(xiàn)當(dāng)月合同交付率100%,規(guī)避了市場(chǎng)變化給企業(yè)和客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),受到了客戶的一致稱贊。
  客戶們這樣評(píng)價(jià):“以張銀山總經(jīng)理為核心的管理團(tuán)隊(duì)決策快、行動(dòng)快,高效務(wù)實(shí),為我們提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),與冷軋薄板公司打交道,感到非常舒服?!?/span>
  《中國(guó)冶金報(bào)》(2021年11月04日 04版四版)

來(lái)源:中國(guó)冶金報(bào)-中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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