本報(bào)通訊員 祝葉 趙麗
5月份的山鋼日照公司，碧空萬里、海水深藍(lán)，花開燦爛。然而，山鋼國貿(mào)日照國貿(mào)第一黨支部書記、出口部歐亞組組長耿宏燁卻沒有閑暇輕松地欣賞美景。“面對來自全球的客戶，我們必須同時(shí)應(yīng)對多種突發(fā)狀況，要求我們具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力，給客戶最有價(jià)值、最有效率的解決方案。”5月20日，耿宏燁在辦公室和他的同事們說。
熟悉耿宏燁的人都知道，他有一股不服輸?shù)摹芭艃骸?。耿宏燁說，他這股“牛勁兒”就是被一個(gè)個(gè)訂單“磨”出來的。
管線鋼、容器鋼、汽車板等高端產(chǎn)品是山鋼出口的重點(diǎn)產(chǎn)品，但這類產(chǎn)品合同談判周期長、技術(shù)協(xié)議雜、商務(wù)條款多，洽談起來難度很大。
2023年下半年，耿宏燁和他的同事們接到一個(gè)出口中東的汽車鋼基板訂單，客戶需要采購的鋼材包含10多種，技術(shù)要求十分復(fù)雜且嚴(yán)苛。耿宏燁與客戶進(jìn)行了七八輪談判，組織了3次大規(guī)模內(nèi)部技術(shù)討論，以及不計(jì)其數(shù)的細(xì)節(jié)論證，可客戶一直不滿意。
“必須把訂單拿下來！”在僵持中，耿宏燁奔走于工廠和客戶之間，反復(fù)溝通討論、查閱資料、現(xiàn)場驗(yàn)證，最終打通了雙方合作的“堵點(diǎn)”。他還針對客戶需求，進(jìn)行深入研究，為客戶后續(xù)生產(chǎn)提供良策。最終，雙方共簽下了1萬多噸產(chǎn)品的訂購單。
“只要方向正確，就要堅(jiān)持做下去。”山鋼日照公司附近的港口經(jīng)常會(huì)遇到訂單量小、不易成船發(fā)運(yùn)的問題，嚴(yán)重制約了該公司產(chǎn)品出口。耿宏燁根據(jù)市場需求和產(chǎn)品定位，制訂了“化零為整”的方案，確定了兩個(gè)主力出口市場，先累計(jì)接單，再整船發(fā)運(yùn)，并按照每個(gè)月不少于10000噸的計(jì)劃進(jìn)行到岸價(jià)合同談判，很好地解決了出口發(fā)運(yùn)難題。
2022年，世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，國際貿(mào)易錯(cuò)綜復(fù)雜，國內(nèi)鋼鐵市場需求下滑，山鋼急需出口增效，支撐企業(yè)渡過低谷。山鋼日照公司國貿(mào)部門壓力巨大，耿宏燁作為出口部歐亞組的組長，肩上的擔(dān)子更重了?！叭绾卧黾映隹跀?shù)量，促進(jìn)高端帶動(dòng)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增效？”耿宏燁一直苦苦思索。“做出口貿(mào)易就要時(shí)刻尋找商機(jī)，努力打動(dòng)用戶，把山鋼的產(chǎn)品牢牢地嵌入國際市場！”面對2022年僅有幾千噸中板出口的慘淡業(yè)績，耿宏燁對著地圖找市場、對著工程找訂單，認(rèn)真對待每一次客戶咨詢，精心準(zhǔn)備每一場商務(wù)談判，有意向就努力變成合作客戶，沒有意向也要力爭成為未來的合作伙伴。功夫不負(fù)有心人。2022年下半年，耿宏燁團(tuán)隊(duì)先后開發(fā)了多個(gè)世界著名鋼管制造商終端客戶，其中供給沙特某客戶G5PSX70管線鋼3.1萬噸、供給克羅地亞天然氣管道項(xiàng)目X70管線鋼2萬噸。值得一提的是，他們?yōu)橐獯罄彻竟┙o了高級(jí)別鍍鋅汽車板1.8萬噸，這是山鋼首次出口汽車外板。
耿宏燁的服務(wù)得到了海外客戶的高度認(rèn)可。2023年，耿宏燁帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)加大海外市場開拓力度，不斷增加高端客戶數(shù)量，以高端產(chǎn)品帶動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)出口業(yè)績突破，全年鋼材出口26萬噸，同比翻番，其中高端產(chǎn)品出口量累計(jì)達(dá)到17.1萬噸，占比為65.77%，出口增效4800萬元。
隨著出口業(yè)務(wù)量不斷提升，出口業(yè)務(wù)與產(chǎn)品研發(fā)如何有效聯(lián)動(dòng)？如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品出口比例繼續(xù)提升？如何推動(dòng)山鋼核心技術(shù)與產(chǎn)品更好滿足客戶需求，推動(dòng)山鋼日照公司出口貿(mào)易工作有質(zhì)的提升？一連串的疑問，再次擺在了耿宏燁面前。
找好關(guān)鍵點(diǎn)才能更好破題。山鋼日照國貿(mào)第一黨支部與山鋼集團(tuán)日照公司科技質(zhì)量中心研發(fā)黨支部開展“結(jié)對共建”，從提升出口訂單量效座談會(huì)，到產(chǎn)品核心技術(shù)講座，再到重點(diǎn)產(chǎn)品推介分析會(huì)，兩個(gè)黨支部的黨員代表面對面溝通，碰撞出創(chuàng)新突破的“火花”。2023年12月份，“結(jié)對共建”的成果從沙特傳來，6.5萬噸山鋼X70管線鋼成功銷往沙特阿美石油公司，這也是山鋼管線鋼產(chǎn)品迄今為止批量最大的出口訂單。
“用‘支部共建’這樣一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，把心中疑問變成實(shí)實(shí)在在的工作方案?！惫⒑隉钜灾Р抗步橐劳校瑢?shí)現(xiàn)黨建業(yè)務(wù)共融共進(jìn)。他從出口業(yè)務(wù)瓶頸問題入手，帶頭認(rèn)領(lǐng)項(xiàng)目并推進(jìn)實(shí)施，先后解決20余個(gè)制約效率提升的業(yè)務(wù)問題。
在黨建品牌創(chuàng)建過程中，耿宏燁貫徹“產(chǎn)品+服務(wù)”理念，發(fā)揮山東日照周邊豐富的配套產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，深入開展調(diào)研，開拓合作伙伴；通過與生產(chǎn)管理部門的溝通協(xié)商，打通了結(jié)算、運(yùn)輸、招標(biāo)等“堵點(diǎn)”，順利完成多筆預(yù)處理鋼板出口業(yè)務(wù)。
“我們用過硬的能力和高效的服務(wù)，推動(dòng)山鋼這艘‘鋼鐵航母’加速前進(jìn)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。我愿做船頭那朵奔騰不息的浪花，不畏艱辛、一往無前?！泵鎸ξ磥?，耿宏燁目光堅(jiān)定地說。
《中國冶金報(bào)》（2024年05月30日 04版四版）
