本報(bào)通訊員 王楊 石磊英 栗素平
近期召開(kāi)的河鋼集團(tuán)重點(diǎn)工作推進(jìn)會(huì)強(qiáng)調(diào)，“更加關(guān)注本地市場(chǎng)、更加關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)市場(chǎng)、更加關(guān)注個(gè)性化小眾化市場(chǎng)”。這項(xiàng)關(guān)乎河鋼產(chǎn)品走向的營(yíng)銷(xiāo)路線迎來(lái)了突破性進(jìn)展——向全球耐磨材料領(lǐng)軍企業(yè)莫利科帕（Molycop）集團(tuán)供貨，這標(biāo)志著深耕市場(chǎng)的張宣科技在細(xì)分市場(chǎng)的舞臺(tái)上奏響了新樂(lè)章。
在全球經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩、鋼鐵行業(yè)降碳的形勢(shì)下，張宣科技始終與時(shí)代同行，主動(dòng)迎接市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，緊緊抓住“綠色低碳”的歷史機(jī)遇，堅(jiān)持深度貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，突出“四個(gè)更加關(guān)注”，依托“產(chǎn)、技、銷(xiāo)”立體化經(jīng)營(yíng)發(fā)展體系和管理架構(gòu)，溢出綠色低碳品牌價(jià)值，持續(xù)拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。
今年初以來(lái)，張宣科技產(chǎn)品足跡已遍布阿聯(lián)酋、巴基斯坦、哥倫比亞等10余個(gè)國(guó)家，在風(fēng)電錨栓、機(jī)械制造、汽車(chē)制造、船舶制造、電力設(shè)備、民生光熱工程等多個(gè)領(lǐng)域落地、開(kāi)花、結(jié)果，并日益成為國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的重要力量。
強(qiáng)化設(shè)計(jì)凝聚內(nèi)外合力
一粒種子的生命旅程需經(jīng)歷季節(jié)更替的錘煉，而張宣科技的拓市之路，同樣需要經(jīng)歷耕耘和沉淀。
面對(duì)新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)，張宣科技堅(jiān)持抓好頂層設(shè)計(jì)，遵循“集中火力推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)客戶(hù)上量”的工作方針，全方位發(fā)揮“產(chǎn)技銷(xiāo)”資源整合優(yōu)勢(shì)，在以誠(chéng)相交、以信立市、協(xié)同共享中立信譽(yù)、樹(shù)口碑、展實(shí)力，全力推動(dòng)綠色產(chǎn)品深耕市場(chǎng)。
突圍破圈，營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)。該公司產(chǎn)銷(xiāo)系統(tǒng)不斷增項(xiàng)升級(jí)，變革體系。生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售協(xié)同“作戰(zhàn)”的“產(chǎn)技銷(xiāo)”系統(tǒng)變簡(jiǎn)單的售后服務(wù)模式為全流程品質(zhì)跟蹤管理機(jī)制。張宣科技從售前咨詢(xún)、售中跟蹤到售后支持，全程解決產(chǎn)品使用過(guò)程中的問(wèn)題，為客戶(hù)提供定制生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、質(zhì)檢、使用指導(dǎo)等多業(yè)態(tài)融合服務(wù)。
強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)，制訂專(zhuān)屬策略。張宣科技專(zhuān)門(mén)制訂“線上+線下”模式，搭建智慧營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)對(duì)接平臺(tái)等，塑造“遠(yuǎn)程+貼身”現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)品牌，打造技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)新質(zhì)生產(chǎn)力，在短短數(shù)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品—市場(chǎng)—用戶(hù)需求貫穿鏈接的迭代躍升。今年第3季度，該公司圓鋼出口訂單量環(huán)比增長(zhǎng)156%。
強(qiáng)化專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)，與客戶(hù)聯(lián)動(dòng)。該公司發(fā)揮定制化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，依托“三準(zhǔn)交付”預(yù)警機(jī)制，在產(chǎn)品價(jià)值中傳遞價(jià)值、建立信任，借助客戶(hù)信息互動(dòng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮“1+1＞2”的疊加效能，拉動(dòng)客戶(hù)需求再創(chuàng)新高，助推細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)新突破。第3季度，該公司開(kāi)發(fā)采礦下游加工領(lǐng)域，磨球鋼產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)10011噸，實(shí)現(xiàn)螺旋式上升。
打造品牌競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪兒？品牌優(yōu)勢(shì)在哪？這是在張宣科技深度轉(zhuǎn)型發(fā)展中遇到問(wèn)題。
如何求新求變求突破，打造特色品牌，構(gòu)筑差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是擺在張宣科技面前的一道必考題。
“氫基豎爐—近零碳電弧爐”新型短流程以氫冶金DRI（直接還原鐵）為基礎(chǔ)原料，生產(chǎn)流程綠色、產(chǎn)品綠色，在“雙碳”背景下更具全球競(jìng)爭(zhēng)力。張宣科技深度釋放院士團(tuán)隊(duì)及國(guó)家、省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室科研作用，用足、用好低碳技術(shù)，進(jìn)一步塑造流程綠色、工藝綠色、產(chǎn)品綠色的獨(dú)有品牌，讓獨(dú)有品牌擁有特色，樹(shù)立起向市場(chǎng)奮楫的良好形象。
行動(dòng)是最有力的宣言，落實(shí)是最有效的表態(tài)。該公司的營(yíng)銷(xiāo)四大區(qū)域變革后，“產(chǎn)技銷(xiāo)”系統(tǒng)人員集中辦公，再度組建抽油桿、高端齒輪、工程機(jī)械、國(guó)貿(mào)出口4個(gè)SBU（戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建高效率、現(xiàn)代化服務(wù)框架。該公司堵住市場(chǎng)信息捕集紕漏，應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈不穩(wěn)、交付不及時(shí)等防風(fēng)險(xiǎn)體制迅速健全，“產(chǎn)銷(xiāo)”內(nèi)部合作履約與違約懲戒管理迅速?gòu)?qiáng)化……一系列緊張有序的現(xiàn)代化服務(wù)舉措，讓張宣科技在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘風(fēng)破浪、凱歌高奏。第3季度，張宣科技成功入圍世界500強(qiáng)企業(yè)之一的某石油集團(tuán)合格供應(yīng)商。
與客戶(hù)構(gòu)建“命運(yùn)共同體”
營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是傳遞價(jià)值、建立信任、融入情感的過(guò)程。張宣科技始終堅(jiān)持從客戶(hù)需求出發(fā)，把維護(hù)客戶(hù)利益當(dāng)成企業(yè)自身利益，受到眾多客戶(hù)的充分認(rèn)可。
“作為綠色轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者，張宣科技無(wú)論在經(jīng)營(yíng)理念還是產(chǎn)品制造能力上都符合我們對(duì)優(yōu)秀供應(yīng)商的要求，希望與貴公司長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，實(shí)現(xiàn)彼此共贏發(fā)展?！边@是某大型企業(yè)客戶(hù)向張宣科技營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)來(lái)的微信。在天津港碼頭，一艘滿(mǎn)載著鋼材的貨輪緩緩駛離，未來(lái)3天這艘巨輪將沿著長(zhǎng)江東行入海，駛往中東國(guó)家——阿聯(lián)酋，這船鋼材將為當(dāng)?shù)孛裆鉄峁こ添?xiàng)目建設(shè)發(fā)揮重要作用。
以心相交，能成其遠(yuǎn)。張宣科技正確樹(shù)立品牌價(jià)值觀，在致力于為客戶(hù)提供綜合性服務(wù)方案的同時(shí)，借助技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等多種形式，積極助力項(xiàng)目承擔(dān)起所在地的社會(huì)責(zé)任，深入與客戶(hù)構(gòu)建“命運(yùn)共同體”。
患難之際見(jiàn)真情。9月份，“陜電入皖”工程建設(shè)如火如荼，項(xiàng)目方再次向張宣科技招手，500噸電力鐵塔用材料在戰(zhàn)略指引、政策保障、機(jī)制落實(shí)等方面的加持下，幾天內(nèi)整裝出發(fā)。后續(xù)，張宣科技跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，為該客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)方案，助力客戶(hù)渡過(guò)種種難關(guān)，受到項(xiàng)目建設(shè)方的高度贊揚(yáng)。據(jù)悉，10月份以來(lái)，該公司產(chǎn)品“三準(zhǔn)交付率”達(dá)到99.14%。
五色交輝，相得益彰；八音合奏，終和且平。張宣科技順應(yīng)時(shí)代大勢(shì)，以互聯(lián)互通、共同發(fā)展的理念攜手客戶(hù)，共享高端產(chǎn)品，共筑綠色產(chǎn)業(yè)鏈！
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年10月24日 04版四版）
