2018年，鋼鐵行業(yè)積極推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，在化解過剩產(chǎn)能等一系列改革措施的推動下，鋼鐵行業(yè)總體運(yùn)行狀況穩(wěn)中向好。今年，正值改革開放40周年，在新的時代里，我們更要站在歷史的新起點(diǎn)上，以更加積極、更加開放的姿態(tài)來迎接新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)。

　　這一年，鋼鐵行業(yè)營銷領(lǐng)域涌現(xiàn)出了一大批先進(jìn)工作者，他們在自己的工作崗位上，默默耕耘，奮勇爭先，用實(shí)際行動為2018年交上了一份優(yōu)秀的答卷。讓我們走近他們，聽聽他們在2018年的成長與收獲，對2019年的憧憬與期待。

　　讓客戶為我們點(diǎn)贊

　　本報記者 李巍

　　12月7日，一波始料未及的降溫使十里鋼城變得寒氣逼人。一大早，河鋼宣鋼直銷公司型材科大客戶經(jīng)理樊超偉早已來到室外成品庫區(qū)，細(xì)致檢查即將直供江浙區(qū)域某客戶的高端角鋼的外觀質(zhì)量，他專注地為客戶把好最后一道關(guān)?！?0后”的樊超偉以服務(wù)客戶為己任，在不斷俘獲“高端級粉絲”的同時，更讓他們?yōu)檫@個不知疲倦的“跑男”點(diǎn)贊。

　　“對待老客戶不忘初心，結(jié)識新朋友以誠相待，不管市場如何變幻，始終秉承一份火熱的營銷情懷，一絲不茍地服務(wù)客戶，才能在激烈的比拼中‘圈粉’，創(chuàng)出更大的業(yè)績！”回眸2018年，樊超偉表示。

　　“小樊，我們這里急需一批3000余噸的耐低溫角鋼，由于工程進(jìn)度快，請務(wù)必在規(guī)定期限內(nèi)供貨?！?月初的一天，剛剛關(guān)閉電腦準(zhǔn)備回家的樊超偉接到山東泰安某高端客戶打來的“求援”電話。

　　樊超偉通過了解得知，這批產(chǎn)品將用于某重點(diǎn)特高壓直流輸電線路工程建設(shè)，“其中涉及30余個規(guī)格，100毫米~200毫米多個寬度，不僅訂單散、定尺多，而且客戶要求在1個月內(nèi)必須交貨，難度非常大。在向相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行匯報后，他立即與生產(chǎn)制造部、型材產(chǎn)線溝通、確定排產(chǎn)等事宜。樊超偉會同型材產(chǎn)線生產(chǎn)運(yùn)行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一同組建保供團(tuán)隊(duì)，第一時間修訂作業(yè)指導(dǎo)書，對每一批次的角鋼產(chǎn)品生產(chǎn)全流程進(jìn)行監(jiān)督，并將產(chǎn)品動態(tài)通過微信發(fā)送至客戶，實(shí)現(xiàn)精品供貨。他們僅用時20天，3000余噸角鋼產(chǎn)品全部順利下線，各項(xiàng)性能指標(biāo)滿足要求。

　　成績屬于過去，未來更具挑戰(zhàn)?！靶碌囊荒辏覍⒊掷m(xù)圍繞以市場、產(chǎn)品、客戶為核心的戰(zhàn)略方向義無反顧地走下去，進(jìn)一步貼近市場、走進(jìn)客戶，與用戶實(shí)現(xiàn)無縫對接，擦亮河鋼品牌，在實(shí)現(xiàn)高端循環(huán)的道路上做出更大貢獻(xiàn)！”樊超偉說。

　　多拿訂單最實(shí)在

　　本報通訊員 田海霞 徐晶 馬國君

　　12月17日，河鋼承鋼商貿(mào)公司廣州分公司大客戶經(jīng)理徐佳前往重本異型公司。途中，他與近期供貨的客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，了解產(chǎn)品使用情況。

　　“上規(guī)模的企業(yè)都擁有穩(wěn)定的供貨渠道，我們必須研究透目標(biāo)客戶的需求，找到與公司產(chǎn)品最佳的契合點(diǎn)做工作。”徐佳介紹說，這次走訪的是個汽車零部件加工企業(yè)。這家企業(yè)對產(chǎn)品強(qiáng)屈比有嚴(yán)格的要求。此前，徐佳已經(jīng)為其提供了兩塊開平好的樣板產(chǎn)品，得到了該企業(yè)技術(shù)人員的認(rèn)可。有了這樣的“敲門磚”，徐佳有信心進(jìn)一步與該企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　到達(dá)該企業(yè)以后，徐佳細(xì)致地了解了產(chǎn)品深加工后的參數(shù)變化，與企業(yè)負(fù)責(zé)人及相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行研討。對方指出，產(chǎn)品實(shí)際使用效果滿足生產(chǎn)需求，如果能夠?qū)Σ糠謪?shù)進(jìn)一步優(yōu)化，馬上就可以組織批量試用。見此，徐佳馬上與河鋼承鋼技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)專家進(jìn)行電話溝通，即刻制訂了產(chǎn)品優(yōu)化方案，當(dāng)場反饋給客戶。雙方立即簽訂了500余噸的訂單。

　　在通往下一個客戶的路上，徐佳通過手機(jī)微信將訂單情況反饋給公司，對客戶個性化需求進(jìn)行了重點(diǎn)說明。同時，他抓緊時間溫習(xí)即將走訪的專用汽車制造企業(yè)的資料，做足“功課”，爭取首次見面給對方留下一個好印象，為后續(xù)跟進(jìn)打下基礎(chǔ)。一年來，徐佳深入開拓廣州市場，開發(fā)高端客戶8家，使河鋼承鋼產(chǎn)品用到了法斯特、比亞迪等品牌汽車上。

　　徐佳表示：“面對即將到來的2019年，我要加倍努力工作，爭取多拿幾個高端產(chǎn)品的訂單，貫徹公司以高端產(chǎn)品推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級的要求，以實(shí)實(shí)在在的業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量?！?/p>

　　保持定力 百折不撓

　　本報記者 周傳勇 通訊員 張慶祥

　　在山鋼有這樣一支銷售團(tuán)隊(duì)，他們年輕、有朝氣、敢打敢拼，在激烈的市場競爭中開創(chuàng)了一片屬于山鋼萊蕪寬厚板的廣闊天地，這就是山鋼股份公司營銷總公司板材銷售公司團(tuán)隊(duì)。而王亮，就是其中的一員。

　　回顧2018年，我國鋼材價格一直在高位震蕩調(diào)整運(yùn)行。自今年7月份以來，環(huán)保限產(chǎn)壓力加大，鋼材期貨整體震蕩上行，傳統(tǒng)淡季需求不淡，鋼廠利潤不斷增加，擴(kuò)產(chǎn)意愿不斷增強(qiáng)。2018年，王亮帶領(lǐng)板材銷售團(tuán)隊(duì)在眾多競爭者中脫穎而出，2018年1月~11月份實(shí)現(xiàn)寬厚板銷售量比2017年同比增長3.9%、平均價格比去年同期高930元/噸的成績。王亮表示，之所以取得這樣的好成績，與大家的努力分不開，特別是今年的重點(diǎn)項(xiàng)目，更是體現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)決策和團(tuán)隊(duì)的力量。

　　阿穆爾天然氣加工（AGPP）項(xiàng)目是世界上最大的能源合作項(xiàng)目之一，是中俄天然氣管道東線建設(shè)項(xiàng)目的源頭，項(xiàng)目建成后，每年可向我國輸送380億立方米天然氣，相當(dāng)于2017年國內(nèi)天然氣消耗總量的1/6，對保證我國清潔能源供應(yīng)具有不可替代的戰(zhàn)略意義。為能拿下這個重點(diǎn)項(xiàng)目，今年5月份，王亮帶領(lǐng)銷售人員積極聯(lián)合生產(chǎn)廠和研發(fā)部門，協(xié)調(diào)產(chǎn)品包裝，重新設(shè)計(jì)質(zhì)保書模板，經(jīng)過現(xiàn)場試制、工藝優(yōu)化、批量生產(chǎn)，以及一系列對應(yīng)服務(wù)，滿足客戶個性化需求。最終，他們順利交付俄羅斯阿穆爾天然氣加工（AGPP）項(xiàng)目俄標(biāo)寬厚板產(chǎn)品訂單，極大提高了山鋼產(chǎn)品的知名度和品牌效益。 

　　王亮表示，2019年，他們要在千變?nèi)f化中保持定力，百折不撓地走向既大又強(qiáng)的目標(biāo)。在完成各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)的同時，王亮?xí)ьI(lǐng)板材銷售團(tuán)隊(duì)深入貫徹營銷總公司客戶開發(fā)、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化增效的營銷戰(zhàn)略，在組織和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與幫助下，逐步成長。

　　服務(wù)擦亮品牌 服務(wù)創(chuàng)造價值

　　石恒義(鞍鋼)

　　我叫石恒義，是鞍鋼股份公司市場營銷中心中西部公司青島區(qū)域負(fù)責(zé)人。中西部公司負(fù)責(zé)鞍鋼股份產(chǎn)品在中國中西部地區(qū)及山東區(qū)域的銷售服務(wù)工作，主要面對的是國內(nèi)多家汽車及家電企業(yè)。2018年，對于鋼材市場，從供需兩旺到斷崖式下跌，是冰火兩重天的一年；對于我個人而言，也是見證和親歷了鞍鋼深入推進(jìn)營銷改革、擦亮鞍鋼品牌、提升服務(wù)價值、不斷砥礪前行的一年。

　　2018年，給我的最大感觸便是“服務(wù)擦亮品牌，服務(wù)創(chuàng)造價值”。面對生存的壓力，各鋼廠早已把目光從對質(zhì)量、價格的關(guān)注，轉(zhuǎn)向全方位、個性化、周到細(xì)致的服務(wù)上來。

　　今年4月份，某家電企業(yè)合肥園區(qū)因鋼板短缺面臨停產(chǎn)，多家鋼鐵企業(yè)又沒有相應(yīng)的現(xiàn)貨庫存，關(guān)鍵時刻他們向鞍鋼煙臺公司求援。我馬上向領(lǐng)導(dǎo)請示，征得領(lǐng)導(dǎo)同意后，緊急從青島倉庫調(diào)撥90噸鋼板到合肥。從客戶求援到鋼板運(yùn)輸?shù)轿豢偣仓挥昧?天時間，這一雪中送炭的馳援獲得了客戶由衷的感謝，夯實(shí)了合作的基礎(chǔ)。類似這樣的經(jīng)歷還有很多，也正是每一次對客戶的極度負(fù)責(zé)、用心服務(wù)、換位思考，才能準(zhǔn)確地滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度，贏得客戶對我們的認(rèn)可、對鞍鋼品牌的認(rèn)可。

　　展望2019年，我信心十足。這信心來自于鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展的強(qiáng)大動力，來自于鞍鋼股份市場營銷中心爭做高品質(zhì)鞍鋼建設(shè)開拓者的無限實(shí)力，來自于中西部公司立足服務(wù)，做好最后一公里的精準(zhǔn)營銷定位，更來自于我自己對工作的熱愛和責(zé)任感。努力拓展青島外埠園區(qū)家電企業(yè)的業(yè)務(wù)，依靠一如既往的熱情、更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，一定會收獲更大的成就。

　　累，并幸福著

　　鄧葉龍(華菱漣鋼)

　　我叫鄧葉龍，是華菱漣鋼銷售部的一名銷售員，主要負(fù)責(zé)公司工程機(jī)械行業(yè)的鋼材銷售。依托于國內(nèi)第一條薄規(guī)格熱處理產(chǎn)線，我們銷售的產(chǎn)品主要以高強(qiáng)度板及熱處理板為主。

　　作為一名銷售員，回首2018年，我十分驕傲和自豪。這一年，經(jīng)過我和同事們的努力，我們所負(fù)責(zé)的鋼種銷售量比前一年增加了50%以上，銷售額也有大幅度的增長。為了拓展市場，贏得用戶，我由過去的守客戶到主動去跑客戶，更積極更主動地去拓展客戶，我“不是在見客戶，就是在去見客戶的路上”。

　　我十分注重客戶在產(chǎn)品使用時的個性化需求。在一次走訪客戶工作中，客戶向我們反饋，他們一個部件上的材料目前使用960兆帕級鋼，但是經(jīng)過他們的反復(fù)測算和驗(yàn)證，此級別鋼種用在這個部位上存在著性能富余，而次一等級的700兆帕級鋼又無法滿足使用要求。在700兆帕~900兆帕這一強(qiáng)度區(qū)間，由于沒有相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)，各個鋼廠也并無對應(yīng)的產(chǎn)品。

　　了解到這一需求后，我們迅速向研發(fā)部門反映，在一周內(nèi)組織各部門和對方技術(shù)部門進(jìn)行多次溝通，快速簽訂了技術(shù)協(xié)議，并在20天內(nèi)就將新的800兆帕級鋼產(chǎn)品生產(chǎn)出來并交給客戶，滿足了客戶的使用要求。

　　現(xiàn)在，我們?nèi)A菱漣鋼已經(jīng)成為國內(nèi)薄規(guī)格超高強(qiáng)工程機(jī)械用鋼的主要供應(yīng)商，產(chǎn)品及服務(wù)獲得用戶一致認(rèn)可，我們獲得了多家行業(yè)標(biāo)桿客戶頒發(fā)的“卓越貢獻(xiàn)獎”“突出貢獻(xiàn)獎”“優(yōu)秀供應(yīng)商”等榮譽(yù)稱號。感受客戶給予我們的這份榮光，回顧2018年每一個奔波的日子，我更加感受到了奮斗帶來的幸福滋味。

　　展望2019年，我將繼續(xù)努力，和我的同事們一起為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，讓華菱漣鋼的雙菱品牌真正成為客戶的第一選擇。

　　有的放矢搶占高端市場

　　田春林(馬鋼)

　　我是馬鋼銷售公司家電部的田春林，回首2018年，對于馬鋼家電部來說，既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)。

　　2018年初，馬鋼領(lǐng)導(dǎo)就給家電部下了一個明確的任務(wù)———在保證銷量的基礎(chǔ)上，必須提高銷售價格，縮小與對標(biāo)鋼廠寶鋼的價格差距。在馬鋼領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及各單位的通力協(xié)作下，2018年全年，馬鋼家電部電鍍鋅板銷售量為78萬噸，超額完成公司70萬噸的任務(wù)，銷售價格與寶鋼同類產(chǎn)品價格縮小100元/噸，品種鋼比例上升2%，高附加值鍍鋁硅產(chǎn)品年銷量突破2萬噸，新開發(fā)客戶14家，為公司放量增效提供了有力支撐。

　　一項(xiàng)新產(chǎn)品想在短期內(nèi)開發(fā)出市場并快速推廣，必須建立起一系列項(xiàng)目管理推進(jìn)措施。我們主要采取了以下措施：一是市場調(diào)研，通過數(shù)據(jù)收集了解該產(chǎn)品在市場上的情況；二是抓行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，利用客戶品牌影響力往縱深推進(jìn)；三是銷售目標(biāo)值與目標(biāo)客戶需求量相互匹配，建立客戶清單，開發(fā)進(jìn)度銷賬式管理，密切關(guān)注；四是建立走訪計(jì)劃，各區(qū)域推廣。

　　今年6月份，我們與寧波某消聲器行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)取得聯(lián)系，通過電話溝通，用戶終于同意與我們見面交流，但對我們的新產(chǎn)品始終不太放心。在對客戶加工工藝及產(chǎn)品進(jìn)行研究后，我們從專業(yè)的角度進(jìn)行解釋，讓客戶相信我們的產(chǎn)品能滿足他們的要求，最終客戶同意小批量試用。如今，該用戶已經(jīng)將進(jìn)口材料全部切換為馬鋼材料，每月形成穩(wěn)定訂單。類似這種案例，還有很多。馬鋼家電鍍鋁硅產(chǎn)品在一年內(nèi)快速打開市場，產(chǎn)品覆蓋了華南、華東、華北地區(qū)。

　　對于馬鋼來說，我們的產(chǎn)品技術(shù)將更加成熟，往高端面板市場推進(jìn)，明年一個個知名品牌企業(yè)———格蘭仕、萬和、惠而浦、三能，正等著我們?nèi)ラ_發(fā)，開創(chuàng)新局面。 

　　走進(jìn)一塊工地 撐起一片天空

　　郭晗(陜鋼)

　　2018年9月中旬，帶著不多的行李和對工作滿懷的熱情，我踏上了去往成都的高鐵，成為陜鋼集團(tuán)韓城公司成都片區(qū)的一個銷售新人，初來乍到，對一切業(yè)務(wù)上的事情都很好奇?；叵氲綘I銷崗位上接觸過的業(yè)務(wù)，讓我最有感觸的就是走訪項(xiàng)目，也就是我們大家口中所說的“跑工地”。

　　“跑工地”是每個銷售人員的必經(jīng)之路，這是我們對調(diào)研工作的親切稱呼。聽起來簡單的“跑工地”卻并不簡單，光是“跑”就涵蓋了很多內(nèi)容，就像相聲演員講究的說、學(xué)、逗、唱，必須樣樣精通。

　　“跑工地”首先得會“看”。還記得第一次跟著師傅去調(diào)研項(xiàng)目，當(dāng)時我們聽聞有一個大項(xiàng)目，我們順藤摸瓜，聯(lián)系好我們的客戶，第一時間與項(xiàng)目方取得聯(lián)系，立即動身前往。由于我沒有調(diào)研的經(jīng)驗(yàn)，一路上欣賞沿路的風(fēng)景，等到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人帶我們從山溝里轉(zhuǎn)出來我才恍然大悟，剛剛看到的我所認(rèn)為的山溝，就是我要調(diào)研考察的項(xiàng)目。

　　“跑工地”其次得會“說”。我們?nèi)スさ刈咴L調(diào)研，要獲取我們想要的信息和宣傳我們的品牌，就得牢記我們的業(yè)務(wù)知識并把它準(zhǔn)確傳達(dá)給我們的客戶。在爭取訂單和宣傳我們的產(chǎn)品時，我們向客戶講解“禹龍”品牌的十大優(yōu)勢，能快速讓客戶了解我們的產(chǎn)品；在宣傳新國標(biāo)時，當(dāng)客戶不理解穿水工藝對鋼材的影響時，我們要向他講解穿水工藝與不穿水工藝的產(chǎn)品內(nèi)部金相組織的不同和性能的好壞。

　　“跑工地”最后得會“聽”。不光要把我們需要的信息采集回去，還得聽聽客戶的聲音，聽聽他們在使用過程中的感受，聽聽他們對我們物流配送的意見，聽聽他們對我們服務(wù)的評價。把好評都留在工地，把差評都帶回公司。

　　人生如逆旅，我亦是行人。我會珍惜每一天的時間，努力攀登，爭取每一步都是在上行，希望也能和諸多優(yōu)秀的同事一樣，撐起一片天空。

　　難忘“自信營銷”的力量

　　沙志剛（南鋼）

　　2018年對于營銷人員是普通卻又不平凡的一年。我作為一名汽車用鋼的營銷人員，在2018年體會最深的就是汽車以及汽車零部件行業(yè)的困局給訂單帶來的各種影響。汽車主機(jī)廠優(yōu)勝劣汰，汽車零部件供應(yīng)商此消彼長，使得鋼鐵產(chǎn)品訂單比以往存在更大的不確定性。維護(hù)好現(xiàn)有用戶訂單不流失，應(yīng)對好下游用戶的降本需求，開拓行業(yè)內(nèi)新用戶、增加新訂單，是貫穿我2018年的工作主線，這條主線也將在2019年延續(xù)下去。

　　汽車用鋼作為特殊鋼種，因?qū)I(yè)性高、行業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，用戶開拓難度很大。但在我的營銷經(jīng)歷中，一次“自信營銷”讓我覺得很有意義。在安徽蕪湖，有一家國內(nèi)汽車驅(qū)動軸領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)，我和該企業(yè)采購部長第一次通電話預(yù)約拜訪時間時，他第一句話就問我“南鋼在哪”。我在想，是南鋼缺乏知名度，還是行業(yè)渠道太狹窄？然后，我說：“南鋼就在南京六合，離你們那只有100公里?！彪S后，對方回復(fù)說：“那見個面吧?！?/p>

　　我是和研發(fā)人員一起去拜訪他的，那天該企業(yè)采購部長只給了我們10分鐘時間，剛開始就告訴我們：“我們有長期合作的鋼廠，其他鋼廠我們不大考慮。既然你們來了，那你們做得怎么樣？”我隨即脫口而出：“別人家能做到的，南鋼就能做到，而且會做得更好?！痹撈髽I(yè)采購部長盯著我說：“你們口氣是不是太大了？”我回應(yīng)道：“我們南鋼有這個自信，我們裝備不差、研發(fā)能力不差，就看你們給不給南鋼機(jī)會?！碑?dāng)時我的自信溢于言表。

　　我感覺我的回答確實(shí)打動了他，最起碼讓他記住了100多公里外確實(shí)有一個水平不差的南鋼。這次拜訪后，南鋼與該企業(yè)建立了聯(lián)系，用戶在很短的時間內(nèi)組織團(tuán)隊(duì)到南鋼進(jìn)行認(rèn)證。短短的半年時間，從送樣到量產(chǎn)，實(shí)踐證明，南鋼的材料確實(shí)不差，一年下來質(zhì)量零投訴?，F(xiàn)在回想起來，如果初次拜訪我們不能展示自信，或者“謙虛”地承認(rèn)和競爭對手的差距，那么用戶也許就放棄了，用戶是不會和不自信的企業(yè)共同發(fā)展的。這就是“自信營銷”的力量。

　　展望2019年，世界經(jīng)濟(jì)形勢撲朔迷離，行業(yè)競爭更加殘酷。汽車鋼市場的兩極分化日趨嚴(yán)重，但無論怎樣，作為營銷人員的我們，只要市場存在，為企業(yè)創(chuàng)造價值的機(jī)會就是存在的?！叭伈蝗缟钽@”，2019年我們力求把工作做精做透，這樣才能在行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。