本報記者 吳兆軍 通訊員 何玉厚 張曉燕
今年初以來，河鋼邯鋼氣體廠加快發(fā)展現(xiàn)代工業(yè)服務業(yè)，牢固樹立市場化思維，利用“航天氙”品牌知名度，與國內尖端客戶開展合作，深度對接氣體市場高端客戶需求，不斷加大特種氣體新品研發(fā)力度，持續(xù)提升氣體品牌影響力。今年上半年，該廠成功研發(fā)5種電光源氣新品種，開發(fā)揚州燈泡集團等3家新客戶，銷售150余瓶特種氣體產(chǎn)品，銷售收入達到5000余萬元。
“發(fā)揮品牌效應，積極謀劃鋼鐵產(chǎn)業(yè)氣體輔助鏈條向縱向延伸和橫向拓展。研發(fā)特種氣體產(chǎn)品是我們轉型發(fā)展的必然選擇，正在成為創(chuàng)效的新引擎。”河鋼邯鋼氣體廠廠長李耀信心滿滿地說。
鎖定高端市場 研發(fā)特氣新品
6月20日上午，在河鋼邯鋼氣體廠特種氣體生產(chǎn)線，5瓶電光源氣產(chǎn)品順利充裝完成。經(jīng)分析化驗，該產(chǎn)品質量完全滿足要求，將發(fā)往國內某知名燈泡制造企業(yè)。
“我們把技術創(chuàng)新當做提質量、樹品牌、創(chuàng)效益的主要抓手。”河鋼邯鋼氣體廠黨委副書記邊愛國說。
把市場和客戶作為一切工作的“指揮棒”，河鋼邯鋼氣體廠圍繞打造差異化競爭新優(yōu)勢，大力發(fā)展氣體產(chǎn)業(yè)。今年初，該廠組織營銷人員積極開展市場調研，鎖定高端氣體市場需求，把開發(fā)電光源氣產(chǎn)品作為主攻方向之一。
“電光源氣主要用于節(jié)能燈、汽車燈、霓虹燈等填充氣，市場需求量大。”該廠特種氣體研發(fā)團隊成員、化驗作業(yè)區(qū)二檔技術主管韓文慶說，“我們廠擁有6N級高純氬、氖、氪、氙產(chǎn)品，按照一定比例配置加工就可以提取出電光源氣?！?/p>
作為河鋼邯鋼氣體廠特種氣體研發(fā)團隊的核心成員，韓文慶帶領團隊成員利用河北省級工程實驗室的特種氣體生產(chǎn)線，全身心投入到電光源氣產(chǎn)品的配置研發(fā)中。而7N級超純原料氣體提純技術、潔凈度、加壓技術等，成為了他們首先必須解決的難題。
“用于填充的光源混合氣對組分氣體的含量和其中的多項微量雜質具有嚴格要求，這就要求在配氣過程中必須精確控制各組份氣體的充入量，同時必須嚴格把控原料，杜絕配制過程中出現(xiàn)污染?！表n文慶通過與研發(fā)團隊成員王英等人反復討論研究，最終確定出詳實的生產(chǎn)工藝方案和關鍵工藝參數(shù)。
為了獲得準確的混合氣量值，韓文慶和研發(fā)團隊選用稱量法來配制光源混合氣。根據(jù)《氣體分析校準用混合氣體的制備稱量法》(GB/T 5274-1985)，他們認真處理氣瓶，使用精密電子天平配合F1等級砝碼以減重替代法稱量，盡量降低充氣速度，確保在充氣過程中氣瓶溫度無明顯變化，并采取技術措施穩(wěn)定電光源氣質量，減小定值的不確定性。
今年2月份，河鋼邯鋼氣體廠成功研制出氬氖電光源混合氣。隨后，該廠特種氣體研發(fā)團隊不斷改進自動化控制系統(tǒng)，成功研發(fā)出自動化、批量化混合氣體配制技術，完全具備向市場提供品質穩(wěn)定的電光源氣產(chǎn)品的能力。
今年上半年，河鋼邯鋼氣體廠研發(fā)出氬氖、氫氖等5種電光源混合氣新品，實現(xiàn)了電光源氣產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和外銷創(chuàng)效。
深入市場調研 贏得客戶青睞
“過硬的產(chǎn)品是闖入市場的先決條件，但關鍵還是能否贏得客戶的認可?！庇捎谔胤N氣體行業(yè)準入門檻較高，市場競爭激烈，該氣體廠起初開發(fā)客戶時難免碰壁。該廠銷售科科長趙英杰說：“我們堅決不放棄任何一次可能合作的機會?！?/p>
今年初以來，河鋼邯鋼氣體廠營銷人員不斷加強市場調研和客戶走訪，根據(jù)不同種類的氣體產(chǎn)品，分別實施有針對性的市場開發(fā)策略。他們以電話、網(wǎng)絡、微信等平臺為依托，堅持時時對市場信息進行收集了解、分析判斷，征求客戶的意見和建議，掌握市場價格趨勢，持續(xù)優(yōu)化客戶結構。同時，該廠結合生產(chǎn)運行方式、液位儲備等實際情況，確定了最優(yōu)的產(chǎn)銷平衡計劃，實時調度，實現(xiàn)效益最大化。
今年5月25日，趙英杰帶領該廠營銷人員在外面跑市場，得知浙江某客戶對該廠電光源氣產(chǎn)品感興趣后，第一時間趕到當?shù)嘏c對方商談合作事宜。一番商談下來，客戶逐漸打消對河鋼邯鋼氣體廠最初抱有的入行時間晚、還未形成一定口碑等疑慮，雙方達成了初步合作意向。
趙英杰返回河鋼邯鋼后，立即與營銷團隊成員一起為這次合作“下苦功”。他們通過郵件、電話一次又一次地與客戶反復溝通，反復商量合作的細節(jié)。今年6月8日，該廠與該客戶就合同、產(chǎn)品使用參數(shù)、保密要求等達成共識?！斑@意味著，客戶認可了我們的工作態(tài)度。”趙英杰說。
由于特種氣體產(chǎn)品對包裝物的質量有嚴格要求，河鋼邯鋼氣體廠沒有前期經(jīng)驗可借鑒。為此，該廠再次與客戶溝通交流，選取了合適的包裝物，滿足了客戶的需求，贏得了客戶的認可和青睞。
《中國冶金報》（2019年07月24日 07版七版）
