本報通訊員 劉佳璇
今年前8個月，本鋼機(jī)械制造公司完成外部承攬業(yè)務(wù)額7389.62萬元，同比提高3788.55萬元，增幅達(dá)95.05%；實(shí)現(xiàn)外部銷售4866.68萬元，同比提高1044.06萬元，增幅達(dá)27.31%；實(shí)現(xiàn)回款5153.90萬元，同比提高1692.22萬元，增幅達(dá)48.88%。成績的背后，是該公司職工眾志成城、迎難而上，以本鋼機(jī)修人永不言敗的堅(jiān)毅品格，打贏了一場又一場開拓市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。
在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的進(jìn)程中，該公司通過向市場要效益、向管理要效益、向技術(shù)要效益的“三要”發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)了減虧的階段性目標(biāo)，叩響了企業(yè)優(yōu)化升級之門。
向市場要效益 拓展“銷售版圖”
今年，本鋼機(jī)械制造公司的銷售版圖已經(jīng)延伸到了廣西防城港市，并為廣西柳州市某鋼廠供應(yīng)燒結(jié)機(jī)臺車，訂單金額達(dá)1800萬元。這是該公司銷售部部長李國鵬今年最有成就感的一筆訂單。為了談成合作，他們夜晚10點(diǎn)鐘驅(qū)車去異地和客戶見面，在客戶登機(jī)前去機(jī)場蹲守……李國鵬和他的銷售團(tuán)隊(duì)在開拓市場方面費(fèi)盡了心思。
該公司以保障本鋼鋼鐵主業(yè)順行為己任，在激烈的外部市場競爭面前無論是銷售手段還是銷售力量都相對薄弱。從什么地方下手？這是擺在機(jī)修人面前的一個難題。加強(qiáng)與設(shè)計院的合作，從總包工程分出來，是他們嘗試邁出的第一步。為此，該公司充分發(fā)揮優(yōu)質(zhì)生鐵資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，打造以“人參鐵”為主要原料生產(chǎn)的高爐冷卻壁、熱風(fēng)爐爐箅子、燒結(jié)機(jī)臺車等鑄鐵類系列產(chǎn)品，以此為突破口通過反包工程的形式打開了中冶京城、中冶長天、中冶南方、中冶賽迪、首鋼國際等設(shè)計院市場，在公司設(shè)備部的支持下成功與常州寶菱、北方重工、長天重工、陜西壓延、大連華銳等重機(jī)公司開展合作，與多家鋼鐵企業(yè)保持長期業(yè)務(wù)往來。通過銷售人員的不懈努力，該公司在半年時間內(nèi)就完成了今年全年6000萬元的承攬指標(biāo)。
除了在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，該公司還將戰(zhàn)略眼光投向國際市場。該公司依托特鋼產(chǎn)業(yè)鏈提供的優(yōu)質(zhì)鋼水資源，生產(chǎn)的鑄鋼渣罐成功打開了日韓市場，與貿(mào)易公司簽訂出口日本神戶制鋼渣罐共計12個，產(chǎn)值達(dá)298.58萬元；截至目前，該公司已出口韓國浦項(xiàng)渣罐19個，產(chǎn)值達(dá)407.91萬元。
向管理要效益 調(diào)整激勵機(jī)制
圍繞市場要效益，管理機(jī)制不能成為障礙。為保證外部合同承攬回來能夠高質(zhì)量地完成，本鋼機(jī)械制造公司調(diào)整激勵機(jī)制，對部分關(guān)鍵生產(chǎn)區(qū)域?qū)嵭辛擞嫾峙?、承包兌現(xiàn)等多種分配方案，既調(diào)動了內(nèi)部職工積極性，又為該公司順利完成銷售任務(wù)創(chuàng)造了條件。通過推行計件分配制度，僅今年1月～7月份，部分職工就利用工余時間打磨箅條106600根，顯著提升了生產(chǎn)效率。
隨著該公司第一機(jī)修廠箅條產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，殼芯機(jī)機(jī)制造型成為生產(chǎn)瓶頸。第一機(jī)修廠鑄鐵作業(yè)區(qū)造型工謝容環(huán)聽到這一消息后，找到作業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，主動申請利用業(yè)余時間參加機(jī)制造型生產(chǎn)承包，獲得批準(zhǔn)后，及時參加了崗前培訓(xùn)。每天凌晨5點(diǎn)左右，謝容環(huán)就已上崗，操作殼芯機(jī)開始新一天的首批次機(jī)制造型作業(yè)，早7點(diǎn)后，謝容環(huán)便轉(zhuǎn)入本職崗位工作，到了下午4點(diǎn)30分，工友們陸續(xù)下班，他又馬不停蹄地快速轉(zhuǎn)入第二批次機(jī)制造型生產(chǎn)，一般要到晚上8點(diǎn)以后才能收工回家。工友們問他：“你家里條件也不差，那么拼命干啥？”謝容環(huán)說：“廠里有困難需要咱，多干點(diǎn)沒啥，況且這是憑勞動掙錢，廠子、個人互利互惠有啥不好！”
高爐、熱風(fēng)爐系統(tǒng)備件是該公司拳頭產(chǎn)品。該公司嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量管理程序，保證生產(chǎn)過程中每件產(chǎn)品都有自己獨(dú)有工藝過程控制卡，從原料到造型、澆鑄等一系列工序質(zhì)量控制到人。
好的質(zhì)量贏得好的口碑。該公司市場份額逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)品遍及全國，僅冷卻壁一項(xiàng)產(chǎn)品年產(chǎn)量就超過4000多噸，部分產(chǎn)品還出口到越南等國家。在銷售服務(wù)流程上，該公司采用服務(wù)前期介入模式，第一時間掌握客戶所需產(chǎn)品的使用環(huán)境、使用周期、技術(shù)要求等具體情況，并以此為依據(jù)匹配不同的原材料和技術(shù)工藝。當(dāng)出現(xiàn)銷售問題時，該公司要求銷售人員及技術(shù)服務(wù)人員第一時間抵達(dá)現(xiàn)場，與客戶一起分析解決問題，為客戶排憂解難。
向技術(shù)要效益 進(jìn)行工藝優(yōu)化攻關(guān)
本鋼機(jī)械制造公司相關(guān)人員在科學(xué)期刊上發(fā)表了大量論文，如《ZGMn13Cr2（高錳鋼）襯板鑄造工藝優(yōu)化與質(zhì)量改進(jìn)》一文刊登在《鑄造》雜志上。這些科技成果不僅可以帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益，更為企業(yè)發(fā)展增添新動力?！拔姨貏e喜歡技術(shù)，經(jīng)常上網(wǎng)查資料，只要學(xué)習(xí)就能找到技術(shù)靈感，也一定能解決生產(chǎn)中的技術(shù)難題。”該公司技術(shù)人員表示。今年，該公司先后與臺灣優(yōu)霹、淮北礦業(yè)、邢臺重機(jī)、江蘇中重、江蘇宏大、中冶長天、首鋼國際、湖北大冶等公司就技術(shù)、生產(chǎn)合作展開交流合作，截至目前已開展4項(xiàng)合作，有潛在合作意向的達(dá)10余項(xiàng)。
該公司始終重視技術(shù)創(chuàng)新工作。在開拓創(chuàng)新平臺方面，第一機(jī)修廠環(huán)冷框架生產(chǎn)工藝研發(fā)、礦山機(jī)修廠超高強(qiáng)度高錳鋼材質(zhì)的研制與市場開發(fā)、愛科公司白鋼墊片生產(chǎn)工藝攻關(guān)等項(xiàng)目，都取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，帶動了公司的產(chǎn)業(yè)升級。在推進(jìn)技術(shù)工藝升級方面，第一機(jī)修廠積極引進(jìn)泡沫樣、消失模的造型工藝，推廣改性水玻璃砂的應(yīng)用，結(jié)合特鋼產(chǎn)業(yè)鏈利用板材特鋼優(yōu)質(zhì)鋼水生產(chǎn)大型鑄件，開展高錳鋼襯板、燒結(jié)機(jī)臺車箅條工藝升級，臺車箅條產(chǎn)品通過工藝升級大幅降低消耗、提升效率；礦山機(jī)修廠推進(jìn)礦山液壓鏟斗前壁、推土機(jī)推土鏟國產(chǎn)化研制等，均取得較好的市場收益。此外，礦山機(jī)修廠通過對耐磨件成分優(yōu)化實(shí)驗(yàn)，成功開發(fā)了外埠市場的破碎機(jī)相關(guān)耐磨件，每年增加產(chǎn)值超過100萬元；優(yōu)化進(jìn)口295B電鏟斗的結(jié)構(gòu)，進(jìn)口備件成功實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，今年預(yù)計實(shí)現(xiàn)銷售收入超過200萬元，同時該技術(shù)申報了國家實(shí)用新型專利。
下一步，該公司將結(jié)合內(nèi)外部市場情況，利用本鋼集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)能優(yōu)勢、“人參鐵”品牌優(yōu)勢，全面提升產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大生存發(fā)展空間，走出一條切合自身實(shí)際的全方位優(yōu)化升級之路。
《中國冶金報》（2019年09月25日 07版七版）
