本報通訊員 周宇 郭領(lǐng)菊
探索新模式，聚焦新業(yè)態(tài)，激活新動能。
從攜手寶馬集團打造綠色低碳汽車用鋼供應(yīng)鏈，到深度拓展“中國軸承之鄉(xiāng)”河北臨西軸承鋼市場；從建功“華龍一號”示范項目、冬奧精品場館等國家重點工程，到實現(xiàn)國內(nèi)最大厚度3.5Ni鋼成功替代進口……2022年，河鋼營銷視野更前瞻，手段更多元，內(nèi)涵更豐富。
河鋼積極適應(yīng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革縱深推進，主動融入國家和地方經(jīng)濟社會發(fā)展大局，深入推進營銷模式轉(zhuǎn)變，在把脈鋼鐵市場深刻變化中培育出更加強大的動能和韌性，市場競爭力和品牌影響力實現(xiàn)新提升。
準(zhǔn)確把握經(jīng)濟發(fā)展大勢 開辟營銷新路徑
走進位于河鋼總部二樓的河鋼集團營銷作戰(zhàn)室，覆蓋一整面墻的可視化大屏幕令人震撼。輕點鼠標(biāo)，該集團營銷指標(biāo)進度、品種結(jié)構(gòu)、客戶合作等內(nèi)容便可一目了然。
“通過掛圖作戰(zhàn)協(xié)同平臺的數(shù)據(jù)分析，我們能夠更加精準(zhǔn)感知市場變化，將營銷任務(wù)直接在線分發(fā)到各作戰(zhàn)單元，為更好地拓展新的市場領(lǐng)域提供支持?！痹摷瘓F營銷作戰(zhàn)室項目推進總協(xié)調(diào)人劉春劍介紹道。
在精準(zhǔn)的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，以信息化手段更好地指導(dǎo)營銷，正是河鋼深入推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革下營銷模式轉(zhuǎn)變的生動實踐。
2022年初以來，受地緣政治沖突及疫情影響，全球經(jīng)濟持續(xù)低迷，鋼鐵及下游產(chǎn)品出口受到極大影響。與此同時，國內(nèi)建筑、汽車、家電等較為成熟的下游行業(yè)對鋼材的需求量也持續(xù)下降。
“經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整勢必給企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷模式帶來沖擊和改變?！焙愉擖h委書記、董事長于勇鮮明指出，“在鋼鐵市場供需關(guān)系發(fā)生錯位的環(huán)境下，必須推進營銷模式轉(zhuǎn)變，更好地適應(yīng)宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”
這份篤定，源自河鋼始終與國家戰(zhàn)略保持同向同行的站位和擔(dān)當(dāng)。黨的二十大報告提出，要堅持以推動高質(zhì)量發(fā)展為主題，把實施擴大內(nèi)需戰(zhàn)略同深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革有機結(jié)合起來，增強國內(nèi)大循環(huán)內(nèi)生動力和可靠性。
這份篤定，源自河鋼對國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革向縱深推進特點的準(zhǔn)確把握。河鋼深刻認(rèn)識到，鋼鐵市場形勢發(fā)生的深刻變化并不是市場本身出了問題，而是隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷向縱深推進，鋼鐵市場供需關(guān)系發(fā)生錯位的問題。
事實上，敢于變革、善于變革從來都是河鋼人的特質(zhì)。多年來，河鋼始終將市場作為生產(chǎn)經(jīng)營的指揮棒，在一次次深度推進營銷模式變革中，河鋼“兩個結(jié)構(gòu)”（客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）優(yōu)化實現(xiàn)了歷史性突破，并形成了“路徑自信”。
堅定這份自信，河鋼展現(xiàn)出越來越成熟的戰(zhàn)略智慧和越來越穩(wěn)健的戰(zhàn)略定力。一是定位更清晰，在堅持“兩個結(jié)構(gòu)”優(yōu)化不動搖的基礎(chǔ)上，河鋼將關(guān)注點由規(guī)?；a(chǎn)業(yè)、“已知市場”“已知客戶”，轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)厥袌?、細分市場、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、個性化和小眾化市場。二是手段更前沿，立足河鋼資源和數(shù)字平臺成立河鋼集團營銷作戰(zhàn)室，利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析市場和客戶變化趨勢，在綜合考慮客戶黏性、未來成長性、經(jīng)濟效益等因素的基礎(chǔ)上，進一步鎖定更加高端的客戶群。三是制度更完善，把保合同、保收款作為營銷工作的第一要務(wù)，大力推進“嵌入式管理”，持續(xù)優(yōu)化考核激勵機制，以“一人一指標(biāo)、一人一績效”激發(fā)全員拓市場新活力。
一系列舉措扎實推進，階段性成效次第呈現(xiàn)：緊跟國家宏觀政策，獲得雄安新區(qū)4項標(biāo)志性重點工程訂單，進一步提升了河鋼在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?；立足區(qū)域公司主陣地，實現(xiàn)高端海工鋼、核電鋼、含釩抗震鋼筋等特色產(chǎn)品售價提升，進一步增強了河鋼產(chǎn)品的創(chuàng)效能力……
在積極轉(zhuǎn)變中捕捉機遇，河鋼進一步釋放了營銷系統(tǒng)的活力，實現(xiàn)了競爭力的快速增強。
強化“四個更加關(guān)注” 拓展?fàn)I銷新領(lǐng)域
2022年10月中旬，河鋼銷售派駐河北唐山、秦皇島網(wǎng)點公司的業(yè)務(wù)人員組成聯(lián)合業(yè)務(wù)團隊，與中車唐山達成合作意向。
不到一個月，該團隊先后走訪了光伏、專用車制造等行業(yè)36家客戶，與中車唐山、唐山冶金鋸片有限公司等4家業(yè)內(nèi)龍頭客戶達成合作。
在當(dāng)?shù)厥袌鼋舆B取得突破的背后，是河鋼營銷系統(tǒng)加快由“三個聚焦”（聚焦規(guī)模化產(chǎn)業(yè)、聚焦“已知市場”、聚焦“已知客戶”）向“四個更加關(guān)注”（更加關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?、更加關(guān)注細分市場、更加關(guān)注新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、更加關(guān)注個性化和小眾化市場）轉(zhuǎn)變的堅實行動。
近年來，河鋼緊跟國家宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，深入推進“兩個結(jié)構(gòu)”優(yōu)化，取得了良好效果。隨著國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整從增量擴能為主轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并舉，原本下游比較成熟的用鋼市場競爭如今愈發(fā)激烈。面對新的市場環(huán)境，是繼續(xù)在“獨木橋”上爭道，還是另辟蹊徑在“藍?！敝型卣垢罂臻g？“一個制造業(yè)企業(yè)只有跟上時代發(fā)展步伐和國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，才能實現(xiàn)先行一步?！庇谟陆o出了答案。
河鋼深刻理解“兩個結(jié)構(gòu)”優(yōu)化的內(nèi)涵，通過不斷更新對市場和客戶的認(rèn)識，聚焦當(dāng)?shù)厥袌?、細分市場、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場，以及個性化和小眾化市場，推動“兩個結(jié)構(gòu)”優(yōu)化邁上新高度。
河北，作為河鋼的“主場”，既是鋼鐵生產(chǎn)大省，又是鋼鐵消耗大省。
據(jù)統(tǒng)計，2021年河北省鋼材消耗量突破1億噸。2022年，河北省進一步提出要培育先進制造業(yè)集群，打造鋼鐵、裝備制造兩個萬億元級產(chǎn)業(yè)，給河鋼打開了更為廣闊的市場空間。
抓住近在咫尺的資源，積極尋找鐵基材料新需求。河鋼深入貫徹落實河北省委、省政府“強龍頭、延鏈條、壯產(chǎn)業(yè)”決策部署，將拓展當(dāng)?shù)厥袌鲎鳛閺娀八膫€更加關(guān)注”的突破口，快速推進。
戰(zhàn)略對接愈發(fā)密集。河鋼先后與河北邢臺市、臨西縣舉行會談，與河北衡水市政府簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，持續(xù)深化企地協(xié)同。
市場調(diào)研不斷深入。河鋼啟動“河北省內(nèi)縣域經(jīng)濟和縣域用鋼市場調(diào)研”，對河北省11個地級市160多個區(qū)縣深入調(diào)研，初步確定“維護增量客戶75戶、開發(fā)目標(biāo)客戶30戶、關(guān)注潛在客戶30戶”的目標(biāo)。
合作項目相繼落地。河鋼全面開啟營銷網(wǎng)點化建設(shè)，河鋼銷售在河北唐山、秦皇島、保定及雄安新區(qū)等周邊重點產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，先行設(shè)立11個營銷網(wǎng)點。石鋼探索“國企+集群”發(fā)展模式，在邢臺市臨西縣籌備建設(shè)軸承科技產(chǎn)業(yè)園，并成立2家業(yè)務(wù)公司，全面開展工作。
夯基筑臺，立柱架梁。各項舉措迅速落實落地，不僅為開拓當(dāng)?shù)馗鼜V闊市場提供了源頭活水，更為河北省制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了有力支撐：聚焦滄州制管特色產(chǎn)業(yè)，通過頭部企業(yè)引領(lǐng)效應(yīng)，不到一個月的時間就與4家滄州制管企業(yè)達成合作，供貨“雙高”（高技術(shù)含量、高附加值）產(chǎn)品近2萬噸；聚焦臨西軸承特色產(chǎn)業(yè)，與8家企業(yè)開展增量合作，并將其他4家企業(yè)列為重點目標(biāo)客戶、4家企業(yè)列為潛在客戶……
在拓展當(dāng)?shù)厥袌龈吒杳瓦M的同時，河鋼在細分市場、新產(chǎn)業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、個性化和小眾化市場開拓方面也不斷駛出加速度：搶抓國家“雙碳”戰(zhàn)略帶來的新機遇，緊隨風(fēng)能、太陽能等新能源用鋼市場變化，圍繞高端客戶需求持續(xù)發(fā)力；聚焦長三角、粵港澳大灣區(qū)先進產(chǎn)業(yè)集群，加大高端產(chǎn)品投放力度，提高河鋼產(chǎn)品市場占有率；對電池殼、體育器材、濾清器外殼等小眾化行業(yè)潛在客戶精準(zhǔn)發(fā)力，含釩優(yōu)質(zhì)材料打入亞洲最大的法蘭產(chǎn)品生產(chǎn)基地。
以開闊的視野進一步深入挖掘市場和客戶，在行業(yè)變量中尋求有利因素，河鋼拓展了營銷的全新路徑和更廣闊的空間。
構(gòu)建“全要素”支撐 增添營銷新動能
2022年8月底，河鋼材料院特材研發(fā)中心成功研發(fā)鎳基無磁軸承合金，填補了我國航空航天特種材料領(lǐng)域的空白，助力我國航空航天關(guān)鍵特種材料自主化步伐加快。
作為河鋼核心研發(fā)機構(gòu)，河鋼材料院工作重心正由服務(wù)產(chǎn)線，轉(zhuǎn)向緊緊跟進新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)對鐵基新材料的需求，不斷更新市場目錄和材料目錄。這不僅傳遞出河鋼進一步加快“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉(zhuǎn)變的強烈信號，而且為營銷模式轉(zhuǎn)變增添了強勁動力。
隨著河鋼更加關(guān)注細分市場和小眾化市場，以及新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)市場，對傳統(tǒng)的規(guī)模化生產(chǎn)組織模式帶來了更大挑戰(zhàn)。河鋼將更多力量聚焦市場和客戶需求，構(gòu)建起“全要素”支撐。
針對研發(fā)，河鋼瞄準(zhǔn)市場和客戶前沿：將河鋼鋼研重組為河鋼材料院，落實國家新材料發(fā)展戰(zhàn)略，聚焦實用新型材料研發(fā)與應(yīng)用，致力打造鐵基及釩鈦材料原創(chuàng)技術(shù)策源地；成立河鋼大河（唐山）材料研究院有限公司，突出市場導(dǎo)向，打造技術(shù)資源協(xié)同、技術(shù)輻射面廣的創(chuàng)新生態(tài)載體。
針對產(chǎn)線，河鋼積極構(gòu)建柔性制造模式：深刻領(lǐng)會和解讀柔性生產(chǎn)內(nèi)涵，充分發(fā)揮數(shù)字時代智能制造的優(yōu)勢，應(yīng)用5G技術(shù)、建模技術(shù)、數(shù)字孿生技術(shù)等先進技術(shù)，實現(xiàn)銷售接單、訂單優(yōu)化組織等環(huán)節(jié)智能化“全覆蓋”；進一步發(fā)揮保定板材、黃驊汽車部件等16個板材加工中心作用，顯著提升了河鋼產(chǎn)品加工配送能力，滿足客戶小眾化、個性化需求。
針對技術(shù)，河鋼更加強調(diào)解決客戶問題：走出將科技力量和資金投入過度集中在提高裝備能力和完善生產(chǎn)工藝上的誤區(qū)，把解決客戶和產(chǎn)品問題作為關(guān)注點和出發(fā)點，為更好滿足客戶需求提供支撐；持續(xù)豐富汽車、家電、工程機械等用鋼領(lǐng)域的材料數(shù)據(jù)庫，完成27個品種109個牌號831項數(shù)據(jù)上線，具備了為用戶提供全方位材料選型服務(wù)能力。
依托新型生產(chǎn)組織模式下“全要素”的強大支撐，河鋼對接新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)，個性化、小眾化市場的能力不斷提升，“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”的轉(zhuǎn)變不斷加速。河鋼圍繞光伏行業(yè)材料綠色化發(fā)展方向，為客戶定制鋅鋁鎂產(chǎn)品替代方案，助力客戶產(chǎn)品減重40%；發(fā)揮自身在模具材料領(lǐng)域特殊優(yōu)勢，研發(fā)新型高溫模具材料替代高鈷鎳基合金，使客戶產(chǎn)品壽命延長3倍；充分發(fā)揮釩鈦元素優(yōu)勢，為客戶研發(fā)3面肋母材光面圓盤HPB300，噸鋼售價較普通盤螺提升500元……
河鋼緊跟新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)對鐵基新材料的新需求，為鋼鐵賦予更多材料的內(nèi)涵。在不斷加快“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”轉(zhuǎn)變中，河鋼邁出高質(zhì)量發(fā)展更加鏗鏘有力的步伐。
《中國冶金報》（2023年01月12日 04版四版）
