立足市場(chǎng) 為高質(zhì)量“跑贏”助力
銷(xiāo)售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，責(zé)任重大，使命光榮。在2019年水鋼“兩會(huì)”上，水鋼公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售工作作出指示和要求。
為提高銷(xiāo)售工作水平，水鋼銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)人明確，要做實(shí)“立足省內(nèi)、做強(qiáng)終端、合理分流”的營(yíng)銷(xiāo)布局；要強(qiáng)化黨建保障，提升軟實(shí)力，提升產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)力，提升綜合效益。
目標(biāo)明確，任務(wù)具體，銷(xiāo)售公司吹響了征戰(zhàn)全年目標(biāo)的集結(jié)號(hào)，大家積極行動(dòng)，全力以赴打好這場(chǎng)榮譽(yù)之戰(zhàn)、使命之戰(zhàn)、形象之戰(zhàn)。
今年1—10月，國(guó)內(nèi)建筑鋼材市場(chǎng)整體呈現(xiàn)先揚(yáng)后抑運(yùn)行態(tài)勢(shì)，其間伴有窄幅震蕩調(diào)整，頻次增多。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，銷(xiāo)售公司按照首鋼集團(tuán)及水鋼公司的要求，立足市場(chǎng)，根據(jù)實(shí)際情況建立跑贏市場(chǎng)指標(biāo)體系，制定《銷(xiāo)售公司跑贏市場(chǎng)攻關(guān)工作方案》，成立跑贏市場(chǎng)攻關(guān)組，下設(shè)穩(wěn)定市場(chǎng)網(wǎng)價(jià)、品規(guī)優(yōu)化、降低物流費(fèi)用、云南與昆鋼縮差、直供銷(xiāo)售、云南鋼廠協(xié)調(diào)組、盤(pán)螺加工七個(gè)子攻關(guān)組，明確攻關(guān)目標(biāo)、工作職責(zé)及工作措施，以周保月，以月保年，為跑贏市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
乙方思維，強(qiáng)化協(xié)同溝通與客戶黏性。通過(guò)提高大小規(guī)格、四級(jí)鋼與三級(jí)鋼價(jià)差，強(qiáng)化市場(chǎng)走訪，滿足客戶需求，及時(shí)調(diào)整品規(guī)軋制、提高負(fù)公差水平、改善打包質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。6年前一客戶曾說(shuō)：“所有鋼廠的銷(xiāo)售模式和思維方式都在變，就水鋼一點(diǎn)沒(méi)變。”現(xiàn)如今該客戶在銷(xiāo)售公司走訪時(shí)卻這樣評(píng)價(jià)：“現(xiàn)如今水鋼已做得很好了，我非常滿意?！?/p>
精耕細(xì)作，打好省內(nèi)市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)。通過(guò)六枝、盤(pán)縣、水城、納雍、赫章等市場(chǎng)細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，指標(biāo)下到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的頭上，打牢省內(nèi)市場(chǎng)根基，充分展示貴州區(qū)域水鋼主導(dǎo)鋼廠作用和水鋼品牌效應(yīng)。為打開(kāi)威寧這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，引進(jìn)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)客戶，政策上給予扶持，通過(guò)這種方式價(jià)格得以總體穩(wěn)定。APP區(qū)域引進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商分享穩(wěn)定提升市場(chǎng)價(jià)格所獲得的合理利潤(rùn)，提高其宣傳推廣水鋼產(chǎn)品的積極性，穩(wěn)定并提高水鋼核心市場(chǎng)占有率；拓展水鋼APP銷(xiāo)售平臺(tái)，做好差異化零售；增強(qiáng)價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能，實(shí)現(xiàn)品牌增值與服務(wù)轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持貴陽(yáng)市場(chǎng)穩(wěn)價(jià)、挺價(jià)，工程與周邊市場(chǎng)走量，同其他鋼廠及時(shí)主動(dòng)建立價(jià)格協(xié)同協(xié)商機(jī)制，共同維護(hù)貴陽(yáng)市場(chǎng)價(jià)格。1—10月，貴陽(yáng)市場(chǎng)網(wǎng)價(jià)高于全國(guó)均價(jià)197元/噸，高于去年同期42元/噸，為提高產(chǎn)品綜合售價(jià)提供了有效保障。
做強(qiáng)終端，深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程再造。在前幾年?duì)I銷(xiāo)流程再造的基礎(chǔ)上，搶抓貴州基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資繼續(xù)發(fā)力的契機(jī)，總結(jié)自主投標(biāo)供貨經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)都安一期、鎮(zhèn)赫高速、貴陽(yáng)地鐵三號(hào)線、甕開(kāi)、威圍項(xiàng)目直付供貨。引入戰(zhàn)略客戶、鞏固核心重點(diǎn)客戶不斷置換現(xiàn)有部分小工程客戶，支持資金和信譽(yù)較好的客戶做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)工程客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高渠道集中度。今年1—10月，直供銷(xiāo)售比例61.6%，較去年同期提高1.11個(gè)百分點(diǎn)；工程銷(xiāo)售綜合價(jià)格4343元/噸，比綜合價(jià)格高出90元/噸。
優(yōu)化物流，實(shí)現(xiàn)保供增值與終端服務(wù)。通過(guò)優(yōu)化物流路徑和運(yùn)力，降低物流成本；提高汽車(chē)運(yùn)量，提高資源品規(guī)保供能力。通過(guò)一卡通系統(tǒng)運(yùn)行，統(tǒng)籌產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)；保證重點(diǎn)工程、品種鋼加工企業(yè)的保供服務(wù)；及時(shí)快捷做好縣（區(qū)）直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)配，保證用戶合同兌現(xiàn)率。實(shí)行一票包到結(jié)算，降低中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)運(yùn)費(fèi)創(chuàng)效2元/噸以上。
今年以來(lái)，銷(xiāo)售公司全體干部職工統(tǒng)一思想，大家對(duì)“要干什么，怎么干，誰(shuí)來(lái)干，干到什么水平”做到心中有數(shù)，力爭(zhēng)做到及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰貫徹和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略。
迎難而上 扮好市場(chǎng)“小諸葛”
為了優(yōu)質(zhì)、高效完成任務(wù)，水鋼銷(xiāo)售人迎難而上，全力以赴與市場(chǎng)展開(kāi)接力賽，以“小諸葛”的角色開(kāi)展好智慧營(yíng)銷(xiāo)，千方百計(jì)為水鋼增加效益。
為做好對(duì)標(biāo)昆鋼工作，銷(xiāo)售公司昆明經(jīng)營(yíng)部主動(dòng)聯(lián)系云南省內(nèi)、外其他鋼廠及“我的鋼鐵網(wǎng)”，建立產(chǎn)品穩(wěn)價(jià)機(jī)制，使水鋼銷(xiāo)售價(jià)格趨于穩(wěn)定。
同時(shí)，持續(xù)渠道優(yōu)化，在保證主渠道供給資源量不降低的基礎(chǔ)上，積極拓展外圍市場(chǎng)，建立了以楚雄市場(chǎng)為分輔渠道，提高了水鋼產(chǎn)品輻射覆蓋范圍。
遵義銷(xiāo)售分公司面對(duì)低價(jià)資源的沖擊，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在川、渝市場(chǎng)構(gòu)建起穩(wěn)定的分流渠道，為銷(xiāo)售公司完成價(jià)格目標(biāo)作出了貢獻(xiàn)，并在5月份打了一場(chǎng)漂亮的“狙擊戰(zhàn)”。
水興市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)市政工程項(xiàng)目資金緊張、工地復(fù)工緩慢、需求萎縮的狀況，不等不靠，主動(dòng)出擊，鎖定存貨品規(guī)配備、經(jīng)銷(xiāo)商渠道穩(wěn)固、直供工程開(kāi)發(fā)等目標(biāo)逐一落實(shí)。
召之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。在困難面前，水鋼銷(xiāo)售人以“泰山壓頂腰不彎，越是艱險(xiǎn)越向前”的奮斗精神，加強(qiáng)戰(zhàn)略謀劃，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)能力，取得了一次次輝煌戰(zhàn)績(jī)。
群策群力 演好市場(chǎng)弄潮人
“兄弟齊心，其利斷金”。市場(chǎng)是殘酷的，不相信眼淚，只相信實(shí)力，這已經(jīng)成為銷(xiāo)售公司的行動(dòng)指南。
為了向水鋼公司交上滿意的答卷，全體銷(xiāo)售人群策群力精彩作答，譜就了一曲最美華章。
根據(jù)銷(xiāo)售公司要求，綜合經(jīng)營(yíng)部對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，為解決渠道減少帶來(lái)的困難，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶座談，針對(duì)客戶訴求制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策、服務(wù)方案，挖掘客戶潛力。2月份適逢春節(jié)，在有效銷(xiāo)售時(shí)間少的情況下，銷(xiāo)售員深入到遵余、威圍等重點(diǎn)工程施工現(xiàn)場(chǎng)走訪，及時(shí)解決客戶訴求，獲得了終端用戶認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)客戶工程訂單量向水鋼傾斜，4—5月份，銷(xiāo)售量不斷攀升。在優(yōu)鋼產(chǎn)品錨桿鋼銷(xiāo)售上，通過(guò)與客戶協(xié)調(diào)溝通，爭(zhēng)取到客戶信任，市場(chǎng)量由原來(lái)的1580噸增長(zhǎng)到1960噸。
面對(duì)人員減少、工作量增加的實(shí)際，作為銷(xiāo)售配套的倉(cāng)儲(chǔ)中心庫(kù)管人員，要兼顧碼垛、倒垛、裝汽車(chē)、裝火車(chē)等工作，往往一個(gè)班下來(lái)要走上一萬(wàn)多步，忙的時(shí)候中午飯往往都不能準(zhǔn)點(diǎn)，只能抽空扒上幾口，但他們克服各種困難，確保了產(chǎn)品的及時(shí)外發(fā)。
在銷(xiāo)售公司，無(wú)論干部職工，無(wú)論征戰(zhàn)市場(chǎng)前沿的銷(xiāo)售人員還是后勤保障人員，大家都牢固樹(shù)立“一盤(pán)棋”的思想，共同為下好銷(xiāo)售公司這盤(pán)棋而殫精竭慮、兢兢業(yè)業(yè)，以實(shí)際行動(dòng)，當(dāng)好“忠誠(chéng)、擔(dān)當(dāng)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的水鋼精神的踐行者。
堅(jiān)持就有結(jié)果，付出終有收獲。銷(xiāo)售公司被評(píng)為2018—2019年度水鋼先進(jìn)黨委，2018—2019年度水鋼先進(jìn)單位，綜合經(jīng)營(yíng)部被評(píng)為2018—2019年度首鋼先進(jìn)集體，歐陽(yáng)習(xí)卓被評(píng)為“首鋼之星”和2018年度“最美水鋼人”，龐同華、羅桂安被評(píng)為2018—2019年度水鋼勞動(dòng)模范，班濤被評(píng)為水鋼第十三屆“十大杰出青年”……如今，在銷(xiāo)售公司形成了群星璀璨的局面。這是前進(jìn)的方向標(biāo)，也是發(fā)展的動(dòng)力源。
再輝煌的成績(jī)，也只是一個(gè)坐標(biāo)和起點(diǎn)，只會(huì)鞭策著水鋼銷(xiāo)售人向著更為高遠(yuǎn)的目標(biāo)進(jìn)發(fā)和攀登，做好市場(chǎng)的淘金者。水鋼銷(xiāo)售公司將堅(jiān)持以年度預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)大綱和水鋼下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)為靶向，細(xì)化措施，確保全面完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。對(duì)標(biāo)先進(jìn)找差距、補(bǔ)短板，不斷提高市場(chǎng)應(yīng)變能力，精細(xì)制定價(jià)格，科學(xué)配置資源，建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，按期完成“智慧營(yíng)銷(xiāo)管控一體化”系統(tǒng)，切實(shí)提升市場(chǎng)預(yù)判、政策制定、部門(mén)聯(lián)動(dòng)、數(shù)據(jù)分析能力。盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷和慘烈，但水鋼銷(xiāo)售人信心滿滿、意氣風(fēng)發(fā)，在充滿挑戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)路上，續(xù)寫(xiě)新的精彩、鑄就新的輝煌。
