本報(bào)通訊員 王穎
近日,鞍鋼重組本鋼整合融合產(chǎn)銷項(xiàng)目組依照“作戰(zhàn)圖”,組織鞍本兩地汽車鋼營(yíng)銷人員走進(jìn)上汽集團(tuán),經(jīng)過充分交流和研討,雙方就供貨問題達(dá)成共識(shí)。
整合資源破難題,齊心協(xié)力開新局。整合融合首月,鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)便交出了一張漂亮的“業(yè)績(jī)單”:制訂統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)策略和服務(wù)體系,統(tǒng)一期貨市場(chǎng)價(jià)格,熱軋產(chǎn)品在東北市場(chǎng)有了價(jià)格話語(yǔ)權(quán),冷系產(chǎn)品在華東區(qū)域銷售價(jià)格有所提升……
如何發(fā)揮鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同效應(yīng),為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提升鞍鋼集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、占有率,實(shí)現(xiàn)效益最大化?該項(xiàng)目組將點(diǎn)子打在了一張“作戰(zhàn)圖”上。
所謂“作戰(zhàn)圖”,其實(shí)就是一張內(nèi)容翔實(shí)的工作推進(jìn)表。按照要求,該項(xiàng)目組把所有整合融合工作內(nèi)容、工作效果均匯集在這張圖上。該項(xiàng)目組鞍鋼方組長(zhǎng)、鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷中心韓明旭說:“在這張圖上,我們每完成一項(xiàng)任務(wù)就畫一個(gè)對(duì)號(hào)。如今,首月的9大項(xiàng)任務(wù)全部畫上了對(duì)號(hào)?!?/span>
整合融合鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)是一項(xiàng)龐大的工程,該項(xiàng)目組成立伊始,韓明旭和組員們便考慮到這項(xiàng)工程的艱巨性和繁雜性,決定以“作戰(zhàn)圖”的形式記錄每一項(xiàng)工作,標(biāo)明每一個(gè)重點(diǎn)。
通過調(diào)研,該項(xiàng)目組決定從資源、價(jià)格、服務(wù)、渠道、物流、信息等6個(gè)方面開展整合融合工作。他們深知,無論體制機(jī)制如何變化,提升服務(wù)客戶能力、增強(qiáng)市場(chǎng)影響力和掌控力永遠(yuǎn)是營(yíng)銷工作的重點(diǎn),只有抓好這6個(gè)方面的工作,才能使處于同一區(qū)域的鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)釋放“1+1>2”的效應(yīng)。
隨后,該項(xiàng)目組建立了包括辦公室、渠道管理組、價(jià)格管理組、資源管理組、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)組等“1+9”業(yè)務(wù)推進(jìn)組,整合融合鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)核心業(yè)務(wù),提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)在全國(guó)各區(qū)域的分公司進(jìn)行合署辦公,實(shí)現(xiàn)政策統(tǒng)籌、資源共享、信息共通、平臺(tái)共用、服務(wù)一致,并根據(jù)鞍本兩地的“拳頭產(chǎn)品”和“大客戶名單”,重新制訂了營(yíng)銷服務(wù)策略和服務(wù)體系……
在該項(xiàng)目組縝密設(shè)計(jì)“作戰(zhàn)圖”時(shí),國(guó)內(nèi)同行中出現(xiàn)了質(zhì)疑的聲音:“短時(shí)間內(nèi),鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)不可能實(shí)現(xiàn)整合融合,不可能以一家人的姿態(tài)面對(duì)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)?!?/span>
然而,現(xiàn)實(shí)卻讓質(zhì)疑聲不攻自破。10月15日,也就是鞍鋼集團(tuán)本鋼集團(tuán)有限公司揭牌成立當(dāng)天,鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)在同一網(wǎng)站同時(shí)出臺(tái)了同樣的期貨市場(chǎng)價(jià)格,這一舉動(dòng)釋放了強(qiáng)烈的整合融合信號(hào)。
在“作戰(zhàn)圖”11月15日的標(biāo)注欄內(nèi),筆者看到這樣一組數(shù)據(jù):本鋼冷系產(chǎn)品在華東區(qū)域市場(chǎng)銷售價(jià)格每噸增加了7元。
整合融合讓曾經(jīng)的不可能變成可能。華東地區(qū)一直是本鋼冷系產(chǎn)品銷售的薄弱點(diǎn),價(jià)格總是達(dá)不到預(yù)期,之所以能夠從被動(dòng)接受區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格到主動(dòng)影響區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格,與“作戰(zhàn)圖”中提前制訂的鞍本兩地價(jià)格體系,統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格不無關(guān)系。
同時(shí),整合融合的效應(yīng)在熱軋產(chǎn)品上也得以顯現(xiàn)。一直以來,鞍山鋼鐵和本鋼熱軋產(chǎn)品在東北地區(qū)的價(jià)格一直低于華北地區(qū),而整合融合后的鞍本兩地?zé)彳埉a(chǎn)品體量更大,話語(yǔ)權(quán)也隨之增大。在“作戰(zhàn)圖”中可以清晰地看到,東北地區(qū)和華北地區(qū)熱軋產(chǎn)品銷售價(jià)格已由此前每噸相差80元縮短到如今每噸相差24元,多創(chuàng)效1499萬元,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。
借助整合融合后的營(yíng)銷渠道,本鋼開展了供貨比亞迪電鍍鋅汽車板的認(rèn)證工作;鞍鋼EPS(綠色免酸洗表面處理)產(chǎn)線為本鋼熱軋HRCF-01帶料加工,并圍繞主機(jī)廠在供貨比例、產(chǎn)品推介、一體化認(rèn)證等方面的需求,制訂整體推進(jìn)方案,通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品資源配置,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)線效益最大化……
翻看“作戰(zhàn)圖”,信息、數(shù)據(jù)、圖表已經(jīng)被勾勾畫畫了無數(shù)次,這背后是該項(xiàng)目組成員和鞍本兩地營(yíng)銷系統(tǒng)人員忘我的工作和傾情的奉獻(xiàn)。該項(xiàng)目組本鋼方組長(zhǎng)、本鋼國(guó)貿(mào)公司李忠誠(chéng)告訴筆者,這段時(shí)間總覺得愧對(duì)父母:“他們年歲大了,行動(dòng)不便,以往每個(gè)周末我都會(huì)去陪陪他們,可自從進(jìn)組后,很久都沒有與父母見面?!比硇母冻龅倪€有鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷中心宋宏宇,他同樣把周末陪伴孩子的時(shí)間用來工作,他說:“答應(yīng)陪孩子去公園,卻一直沒有實(shí)現(xiàn)?!?/span>
整合融合實(shí)現(xiàn)了“1+1>2”的目標(biāo)。該項(xiàng)目組成員表示,將繼續(xù)細(xì)化“作戰(zhàn)圖”,挖掘整合融合的深度和廣度,為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展提速加把勁。
《中國(guó)冶金報(bào)》(2021年11月25日 04版四版)